撰写文案的起点！

在前面的文章中我已经分享了撰写文案的三个核心要素，

其中很重要一点，

我们必须要足够了解我们的客户，

你还记得吗？

对于这点，如果你的维度够的话，应该不难看出，这个是撰写文案的起点，

如果你的文案不是基于对客户的了解的话，那你的销售文案发出去没有任何结果都是必然的！

那么，

怎么样才能了解客户呢？

如果你觉得你的产品服务适合所有人，那么，显然你还没有精准的定位到你的客户，

做客户精准定位，

我们可以从下面几个点去做参考！

一．客户特征

1、客户属性

由于客户需求、欲望及购买行为是多元的，所以客户需求是多样化的。移动互联网时代客户的需求越来越细分，越来越个性化，这需要你重新审视，你在专注为哪一群人服务？

我们有必要针对客户群体进行细分与定位。首先我们需要了解客户的基本属性。以下有五个方面的维度：

（1）内在属性

目标客户的内在属性包含性别、年龄、信仰、爱好、 收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向等。

（2）外在属性

目标客户外在属性包含客户生活的住所、工作的场所、经常活动的地方、客户的社会关系等。你可以先基于某个城市，某个区域寻找潜在客户，也可以基于某种职业寻找潜在客户。

购买能力也体现在客户购买过哪些有价值的产品。

（3）消费行为

不少行业对消费行为的分析主要从三个方面考虑：最近消费、消费频率与消费额。客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、对产品的需求程度以及购买产品可能性。

分析客户消费历史包含：客户是否购买过与你产品同类的产品、相关联的产品、互补的产品(如西装与皮鞋是互补关系)，以及是否购买过你的竞争对手的产品。

（4）消费轨迹

想要知道人们接下来购买什么，就看他最近买了什么，以及正在购买什么。

从客户消费历史中，你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解，不需要常识教育的客户，这为营销节省了大量的时间。

二、了解客户

销售任何产品，必须先清楚地了解谁是产品的潜在客户。

那如何才能做到对客户想法足够的了解呢？方法有以下几种：

（1）自己亲身体验你销售的产品，你应该是产品的第一个用户。你今天想销售什么产品，就先成为它的客户，体验自己被成交的过程。

一个好的营销人，首先要成为产品的消费者，体验整个消费过程；如果你没有被别人成交过，光听理论你是很难突破成交的，这必须亲自体验。

当然，这种方法带有强烈的主观意识，也有一定局限性；

（2）深入市场一线

很多大公司喜欢在网上搞调查问卷，或者派员工去街头做问卷调查，这种方法相当不靠谱。

原因很简单，请问你今天会向一个陌生人如实说出心中的想法吗？即使你想说，很多时候碍于面子也不会说真话；

例如下面典型的脑白金案例！

脑白金案例中：

产品功能：改善睡眠质量

消费者：老年人

购买者：年轻人

需求动机：儿女送礼，表达孝心

实际上，大部分人做不好营销，总是专注于产品功能上，而不是去研究客户的需求动机。

（3）与潜在客户交流

你要与大量的潜在目标客户交流，了解他们内心真正的想法。你一定要在客服第一线，经常与目标客户交流，这不能请人代替。

营销起点是客户的需求，文案起点是能清晰地表达出客户的需求，并且提出具体的解决方案。

那怎么样才能准确地得到有效信息呢？

很简单，

你在跟目标客户沟通过程中，你要做笔记，然后从大量访谈中提取出共同特征。做生意不能怕麻烦，平时养成做客户管理的笔记习惯。

（4）从老客户中提取共同特征

如果你的产品已经有了老客户，你需要找到利润最大的一群客户，提取他们的典型需求特征；通过查找以往的消费历史，进行详细的数据分析。

你可以通过你已经成交的客户，挑选出范例客户，进行分析，从中提取客户的共性特征，比如年纪、喜好、消费历史、活动场所等。

（5）了解客户的生活场景

是不是了解到客户需求之后，就马上推出产品，写广告文案进行销售了呢？那可不一定。

因为人在不同的时段，在不同的生活场景中，他的需求是不一样的，动机也不一样，欲望强烈程度也不一样；

如果你来选择一个项目或产品，千万不要试图满足所有人的需求，也不能满足某类人群的所有需求。

你要瞄准某类人群，某个时间段某个场景下的特定需求，只有聚焦了客户特定的需求，这样的营销文案才能有强烈的穿透力。

三、典型画像

通过前面的定位人群，以上7步细致地分析，你已经能够把握客户的细致特征。你必须把客户的特征提取出来， 方便后面更加精准地营销。

比如你的客户有三类人群，你必须在每类人群中，都找出他们的典型特征，然后给他们画像。

同时，分析你的竞争对手客户特征。你可以分析竞争对手的客户组成，客单价、客户特点，综合你企业的细分市场与客户特点，列出自己的客户特征。

性别：

年龄：

收入：

兴趣爱好：

性格特征：

消费习惯：

生活场景：

他当下的痛苦是什么？

他当下的渴望是什么？

他最核心的需求是什么？

通过前面几个步骤的了解，我们知道了目标人群的性格特征，生活轨迹，活动场景，那么我们在销售过程中，要通过文案不断地强化这些场景，来唤醒客户需求，刺激他的欲望。

一个文案写手最核心的能力，就是能聚焦在一群精准客户身上，然后用文案准确地给典型人物画像。

你说出来的话，能代表他们的心声，你能准确地描述他们的痛苦与渴望，就象医生能准确诊断出病人的病情一样，然后你再给出解决方案，客户甚至会主动跟你成交！

总结：当你能提前知道客户心里想什么，那么你的销售文案才能快速击中他的欲望,让他采取你想要的行动！