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撰写文案的起点!

程序员文章站 2023-12-02 17:59:58
通过前面几个步骤的了解,我们知道了目标人群的性格特征,生活轨迹,活动场景,那么我们在销售过程中,要通过文案不断地强化这些场景,来唤醒客户需求,刺激他的欲望。一个文案写手最核心的能力,就是能聚焦在一群精准客户身上,然后用文案准确地给典型人物画像。...

在前面的文章中我已经分享了撰写文案的三个核心要素,

其中很重要一点,

我们必须要足够了解我们的客户,

你还记得吗?

对于这点,如果你的维度够的话,应该不难看出,这个是撰写文案的起点,

如果你的文案不是基于对客户的了解的话,那你的销售文案发出去没有任何结果都是必然的!

那么,

怎么样才能了解客户呢?

如果你觉得你的产品服务适合所有人,那么,显然你还没有精准的定位到你的客户,

做客户精准定位,

我们可以从下面几个点去做参考!

一.客户特征

1、客户属性

由于客户需求、欲望及购买行为是多元的,所以客户需求是多样化的。移动互联网时代客户的需求越来越细分,越来越个性化,这需要你重新审视,你在专注为哪一群人服务?

我们有必要针对客户群体进行细分与定位。首先我们需要了解客户的基本属性。以下有五个方面的维度:

(1)内在属性

目标客户的内在属性包含性别、年龄、信仰、爱好、 收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向等。

(2)外在属性

目标客户外在属性包含客户生活的住所、工作的场所、经常活动的地方、客户的社会关系等。你可以先基于某个城市,某个区域寻找潜在客户,也可以基于某种职业寻找潜在客户。

购买能力也体现在客户购买过哪些有价值的产品。

(3)消费行为

不少行业对消费行为的分析主要从三个方面考虑:最近消费、消费频率与消费额。客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、对产品的需求程度以及购买产品可能性。

分析客户消费历史包含:客户是否购买过与你产品同类的产品、相关联的产品、互补的产品(如西装与皮鞋是互补关系),以及是否购买过你的竞争对手的产品。

(4)消费轨迹

想要知道人们接下来购买什么,就看他最近买了什么,以及正在购买什么。

从客户消费历史中,你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解,不需要常识教育的客户,这为营销节省了大量的时间。

二、了解客户

销售任何产品,必须先清楚地了解谁是产品的潜在客户。

那如何才能做到对客户想法足够的了解呢?方法有以下几种:

(1)自己亲身体验你销售的产品,你应该是产品的第一个用户。你今天想销售什么产品,就先成为它的客户,体验自己被成交的过程。

一个好的营销人,首先要成为产品的消费者,体验整个消费过程;如果你没有被别人成交过,光听理论你是很难突破成交的,这必须亲自体验。

当然,这种方法带有强烈的主观意识,也有一定局限性;

(2)深入市场一线

很多大公司喜欢在网上搞调查问卷,或者派员工去街头做问卷调查,这种方法相当不靠谱。

原因很简单,请问你今天会向一个陌生人如实说出心中的想法吗?即使你想说,很多时候碍于面子也不会说真话;

例如下面典型的脑白金案例!

脑白金案例中:

产品功能:改善睡眠质量

消费者:老年人

购买者:年轻人

需求动机:儿女送礼,表达孝心

实际上,大部分人做不好营销,总是专注于产品功能上,而不是去研究客户的需求动机。

(3)与潜在客户交流

你要与大量的潜在目标客户交流,了解他们内心真正的想法。你一定要在客服第一线,经常与目标客户交流,这不能请人代替。

营销起点是客户的需求,文案起点是能清晰地表达出客户的需求,并且提出具体的解决方案。

那怎么样才能准确地得到有效信息呢?

很简单,

你在跟目标客户沟通过程中,你要做笔记,然后从大量访谈中提取出共同特征。做生意不能怕麻烦,平时养成做客户管理的笔记习惯。

(4)从老客户中提取共同特征

如果你的产品已经有了老客户,你需要找到利润最大的一群客户,提取他们的典型需求特征;通过查找以往的消费历史,进行详细的数据分析。

你可以通过你已经成交的客户,挑选出范例客户,进行分析,从中提取客户的共性特征,比如年纪、喜好、消费历史、活动场所等。

(5)了解客户的生活场景

是不是了解到客户需求之后,就马上推出产品,写广告文案进行销售了呢?那可不一定。

因为人在不同的时段,在不同的生活场景中,他的需求是不一样的,动机也不一样,欲望强烈程度也不一样;

如果你来选择一个项目或产品,千万不要试图满足所有人的需求,也不能满足某类人群的所有需求。

你要瞄准某类人群,某个时间段某个场景下的特定需求,只有聚焦了客户特定的需求,这样的营销文案才能有强烈的穿透力。

三、典型画像

通过前面的定位人群,以上7步细致地分析,你已经能够把握客户的细致特征。你必须把客户的特征提取出来, 方便后面更加精准地营销。

比如你的客户有三类人群,你必须在每类人群中,都找出他们的典型特征,然后给他们画像。

同时,分析你的竞争对手客户特征。你可以分析竞争对手的客户组成,客单价、客户特点,综合你企业的细分市场与客户特点,列出自己的客户特征。

性别:

年龄:

收入:

兴趣爱好:

性格特征:

消费习惯:

生活场景:

他当下的痛苦是什么?

他当下的渴望是什么?

他最核心的需求是什么?

通过前面几个步骤的了解,我们知道了目标人群的性格特征,生活轨迹,活动场景,那么我们在销售过程中,要通过文案不断地强化这些场景,来唤醒客户需求,刺激他的欲望。

一个文案写手最核心的能力,就是能聚焦在一群精准客户身上,然后用文案准确地给典型人物画像。

你说出来的话,能代表他们的心声,你能准确地描述他们的痛苦与渴望,就象医生能准确诊断出病人的病情一样,然后你再给出解决方案,客户甚至会主动跟你成交!

总结:当你能提前知道客户心里想什么,那么你的销售文案才能快速击中他的欲望,让他采取你想要的行动!

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