智能硬件创业如何存活下来

摘要： 对智能硬件创业者们来说，A轮往往是一个必须警惕的“死亡谷”。讽刺的是，他们陷入其中的时间，正是他们开始销售产品之时。

对智能硬件创业者们来说，A轮往往是一个必须警惕的“死亡谷”。讽刺的是，他们陷入其中的时间，正是他们开始销售产品之时。

还没有营收入账的公司，可以靠画“拥有无限潜力、能像火箭般增长、产品将供不应求”的大饼获得融资，但已经产生营收的公司可就没有这种奢侈了。他们需要让投资人看到营收的增长、高额的利润和出众的销量，而且要拿出令人信服的数据。这一转变实在是太艰难了——它往往发生在第一批或第二批产品量产进入尾声之际，让公司面临着融资和生产的双重困境。

一、生产的困境

1. “规模效应”还未产生，制造成本居高不下

对于智能硬件创业公司，初次量产的订单数量常常只有5000至10000台，零配件的采购也是非常小量的。因此，分摊到每个产品的固定成本（如注塑模具制造费用、非重复性开发费用、零售渠道费用）是非常高的。

2. 营收不足以支撑扩大生产，仍需依赖上一轮的融资生存

因为订单数量较少，你很难从制造商那儿得到更为优惠的报价。并且，由于成本的居高不下，你每销售一个产品的利润有限，加上你也很可能还没能从客户那儿获得大笔订单，营收有限，你只能继续依赖于上轮融资来扩大生产（而这笔资金已逐渐开始捉襟见肘）。

二、融资的困境

1. 业务指标不够令人兴奋

因为只卖出了几千个产品，你们的营收和利润并不突出。而且，你们仍在努力解决首次量产所带来的质量问题，所以你们产品的用户净推荐值和在亚马逊上的评论可能并不好看。

2. 仍挣扎于如何低成本快速获取客户

在没有证明产品的市场欢迎度前，想打动A轮投资者真的很难。创始人们往往过于关注如何让第一批产品顺利生产出来，以至于他们几乎将种子轮的融资全都花在了聘请开发人员上，而没有聘请足够多、足够好的销售和渠道人员去获取大量客户。

那么，如何才能在死亡谷中存活下来呢？

很遗憾，没有什么办法可以让你轻松便捷地走出死亡谷，但你确实可以未雨绸缪：

1. 预留足够的利润空间，以支持后续生产

产品开发设计师常常挂在嘴边的一个数字，便是2.5的MSRP/BOM（建议零售价格/生产物料费用）值。意思是说，如果零部件等生产原料的价格是10美元，那么只有当产品的定价在每个25美元甚至更高时，公司才有机会长期发展下去。最理想的情况下，每卖出一个产品的钱，就足以支持你再去生产两个。2.5以上的MSRP/BOM值使指数性爆发增长成为可能，并能让你获得足够多的现金去扩大生产。

2. 了解如何才能争取到更优惠的合作条件

在与代工厂第一次合作时，常见的做法是预付50%，生产完成后再付50%。然而，随着订单数的增长，许多代工厂会在这方面变得更为灵活，愿意就预付款的比例做出让步（比如预付30%后付70%等）。你应该尽早与代工厂进行这番谈话，这会让你手头的资金周转更为充裕，不用在每次需要再生产10000个产品时，都花上6个月的时间，挨家挨户地拜访投资人。

3.尽早雇用一名优秀的市场销售/渠道专家

在智能硬件创业过程中，这比拥有一支全栈开发团队更为重要。正如开发产品一样，致胜的市场营销和销售渠道策略也是需要不停迭代才能得以建立的。

4. 在种子轮中，争取拿到尽可能多的资金

充足的种子轮融资可以帮助你支撑到获取第一笔大额订单的时候。而在寻求A轮融资时，将大额的订单、良好的业务数据、同*零售商（百思买、塔吉特等）合作建立的全国性销售渠道结合在一起，你就能讲出一个非常动人的故事。

5. 确保有愿意帮你做过桥轮的机构投资者

现如今，我们经常会看到一些“派队轮”，即某轮融资中，参与的投资者都是一群廖无名气的天使或小基金，没有人站出来领投。这可能不一定是件好事。当意外情况（如销量欠佳）发生时，你需要去说服一名已经投入不少钱（而且手头还有大量资金）的投资者（往往是领投的机构）再相信你一次，陪你一同渡过难关。

有些公司可以光靠讲故事就让投资者们争先恐后地送上钱，但对于绝大多数公司来说，销售收入几乎就是他们全部的资金来源。很多公司都会在追逐理想、兑现潜力的途中，无奈地向现实低头。智能硬件行业的创业者们，你们做足准备了吗？

【钛媒体作者介绍：本文编译自Bolt Venture Capital官网博客，原作者Chris Quintero是Bolt Venture Capital的投资经理，专注于投资种子阶段的硬件企业。原文地址戳我，编译者为李林喆，微信CapedWonder。】