企业推广：你真的知道自己在做什么吗？

现在的创业者好像每个人都在做一件惊天动地的事，每天开口闭口就是风口论、平台思维、社群营销、资本创业，但是不论怎么折腾，不论是风口还是平台，或者你有多好的分销裂变层级设计，一家公司能否在市场竞争中站稳脚跟，还是要看你公司的产品、营销、看你的利润。

就像现在大部分的企业每天都在念叨着“推广”、“营销”，找流量。大家都说bat的流量巨大，也得出结论，现在就处于流量时代，当然这种说法很有道理，但其实流量红利期己经结束，流量的总体增速己经越来越低，成本也越来越高。所以流量当然重要，但更重要的是人心。这就是为什么大多数企业主在投入大把的营销费用后，却发现效果并不理想。

因为三流的企业销售劳动，二流的企业销售产品，而一流的企业销售品牌。品牌对于绝大多数企业来说，是最关键的核心竞争力，是企业一切战备的核心要素。我们做的推广，只找流量，没有找到自己的定位和非我莫属的理由，再多的推广可能也只是昙花一现，镜花水月。

其实在改革开放后，我们可以把企业竞争分为三个时代：

一、产品为王时代。在改革开放后的第一个10年里，中国市场处于商品短缺的状态，供不应求，那时候中国的富人都在广东沿海一带，广东商人通过“三来一补”开中国制造之先河。

二、渠道为王时代。15年之后，江浙人接掌了首富的宝座，企业竞争从生产端转移到了渠道端，只要把渠道做深做透，给什么都能卖出一片天来。当年的娃哈哈，建立完善的供销联合体，与经销商分利，不论卖什么都可以迅速上量，连非常可乐这样的产品一年可以卖到70亿。

三、百家争鸣，定位为王。在科技进步，物资丰富的现在，产品同质化、生产过剩，如何才能在商场中称王，只能是差异化。古代的生意经说的是人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转。现在每个行业都竞争激烈，且各项成本趋同的情况下，我们只能把竞争从产品、渠道、价格等物理层面开始转向精神层面。如何占领客户的内心。

一、找准定位，进行市场细分，务必使用主营业务聚焦，让自己更专注、更专业。特劳特在定位理论中强调“品牌应保持较为狭窄的聚焦”，也就是说要力求在目标客户的心里占据一个独一无二的认知形象。

二、构建品牌核心价值观。一个非常有影响力的黄金圆环理论，它认为我们的沟通会分成三个层次，what、how、why。中心是为什么why，第二个环是怎么做how，而最外面的环是什么what。

也就是说绝大部分公司是清楚自己在做什么—what，有一部分公司知道自己怎么做—how，但是只有极少的公司知道自己为什么会做这件事—why。

大部分公司的市场推广方式是告诉消费者“我们要做什么、我们是怎么样与众不同或者为什么我们是最好的”，然后就等着别人被打动或者掏钱来买东西。这是典型的企业思维、企业视角。消费者不会关心这些。

比如“这是我推出的新车型、非常省油又有皮坐垫，快来买我的车”，这些其实都没有办法激励消费者。消费者买车的理由绝对不是省油。

而苹果的推广却不同，苹果不会说“我们的产品设计精良，买一台试一试。”苹果的沟通是“我们相信，我们做的每一件事情都为了突破现状、改革和创新，让人以完全不同的角度思考(why)。因此我们让产品设计精美、使用简单(how)，而碰巧我们制造了一台电脑，你想要买一台吗(what)?”

三、善用时间窗口。每一项技术、产品或商业模式都有一个发展的时间窗口，如果你在短时间内让消费者记住了你，那你就永远留在了他心里。同时，在每一个时代，每一个时候都会有不同的时间窗口打开，或许是行业内的一些发展阶段，或者是时代的发展方向，或者我们所说的风口，也许是某个热门事件。我们只有保持一颗敏锐的心，才可能在各个时间窗口占据优势。

四、对自身有清醒的认知。一定要找到自己的特性，并把自身的优势无限放大，才能让品牌在日益激烈的市场竞争中占有一席之地。

五、带着光环出现。一个有名的创业者自带光环出场，不论是渠道、消费者、资本还是人才，都容易得到关注。对于一个企业或者说产品来说也是一样。找一个强大的信任背书显得尤其重要。可以借势，也可以营销。

六、找准推广渠道和方式。目前的媒体广告其实可以分为两种，一种是效果型，或者说流量型，一种是品牌型，或叫认知型。前者就像特效药，优点是吃了就见效，缺点是治标不治本，而且还贵。流量的成本只会效果越来越差但价格会越来越高。而后者，属于可以治标也可以治本，但得慢慢来，持续投入。我的建议都可以用，但要想清楚自己的目的和所处的阶段，因时利导。

想明白这些问题了，再来进行推广，这样才能有的放矢，对得起投入。

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