“商务云”的三大探索

要问无锡云计算中心和曙光其他云计算中心相比，最与众不同的地方是什么?那就是对于“商务云”的探索。所谓“商务云”，也就是针对企业提供的云计算服务。如今，来自企业的收入占到了无锡云计算中心商务收入的绝大部分，目前，曙光已经服务了近100家企业，包括创新工场、红豆、南京烽火等企业都是无锡云计算中心的付费用户。

一分耕耘一分收获，无锡云计算中心在“商务云”方面的收获，离不开曙光在这一领域的耕耘和探索，包括在商业模式、市场培育手段等多个方面。

市场培育——降低门槛 逐步收费

袁伟强调，现在中国的企业云服务市场还处于“投入期”，需要降低门槛，吸引更多的用户，让他们接受云服务的模式，等到市场培育大了才是“收获期”。

在云计算市场的培育和推动企业为云计算付费方面，无锡云计算中心摸索出了一套自己的方法。

“首先需要降低门槛，让企业用户免费使用这些服务，过一段时间再提出收费的要求”，袁伟表示，一方面，可以甄别用户需求的真实性，有的就用户只是抱着玩玩的心态，对于系统的需求可有可无，一旦收费可能就不用了，这并就不是我们的有效用户。另一方面，也可以让更多的用户了解到我们所提供的服务，这也是一种宣传的方式。通过对用户细致分类，定期跟踪，找到最有可能的潜在用户。

袁伟告诉记者，尽管加上*的支持，无锡云计算中心已经盈利了，但除去*的资金，还处于亏损状态，主要是因为大量的企业还是在免费使用，如果所有的企业都付费，那我们就盈利了。这也是曙光的一个商业策略。

谈到这里，笔者不禁开始思考，在中国的众多云计算中心当中，真正靠卖云服务盈利的能数出几个?为什么那么多的云计算中心只是徒有虚名，甚至有的沦落成硬件厂商宣传的噱头?这其中的原因究竟是什么?笔者认为主要有两个：其一，企业IT管理者不能接受这种全新的IT模式;其二，企业公有云的普及还受到带宽资源的限制。

商业模式——苹果模式的企业应用商店

商业模式永远是发展云计算过程中最为关键的问题，也是真正关系到云服务提供商能否活下去的要素。技术可以模仿，但商业模式是因时因地而异的，商业模式的模仿往往需要考虑到很多问题。

谈到商业模式，袁伟认为，首先要自己做产品，而不是简单的方案提供商，曙光做自己的服务器、虚拟化软件等等，掌握了核心技术才会有成本优势，还有灵活性的优势，可以去做一些定制化的产品的研究，比如在与物联网结合时就可以很灵活地做一些定制。

收入模式方面，不打算走“互联网的模式”，所谓的互联网模式就是靠流量赚钱的模式，借鉴苹果模式和亚马逊模式，苹果模式就是分成的模式，亚马逊模式就是租赁的模式。

曙光正在研发一个类似于苹果应用商店的“云应用商城(Cloud Store)”，面向企业提供云服务。袁伟表示，云计算产业链比较长，上层的SaaS应用也比较繁多，一些有研发实力的企业有时会研发出一些SaaS应用，但是没有销售团队，也没有销售渠道，但这些应用对于其他同行业的企业来说往往非常有用，这时候，就可以把这些应用放到曙光的应用超市中，提供给其他有需要的企业。

袁伟用了一个非常形象的比喻来解释云应用商城：“这就好比超市，比如一个公司研发除了比较好的八宝粥，这时候就可以放到大超市的柜台中进行推广和销售，曙光就像是那个开超市的，提供楼房、宽带、存储、服务器、管理人员等各种资源，就等企业把SaaS应用网上一部署，就可以对外提供服务了”。

袁伟表示，云应用商城未来将会基于无锡城市云计算中心进行搭建，曙光提供除SaaS软件以外的所有基础设施和平台，企业只需把研发出来的SaaS应用部署到曙光的云应用商城即可，无锡云计算中心和这些企业采取分成或租赁的方式进行合作，这是一种双赢的思维。据了解，这项云合作伙伴招募计划已有包括VMware、NEC、方正、紫光优蓝、永中软件等众多云计算上下游产业链公司积极参与。

云计算中心需要树立竞争优势

云计算中心的市场将会是一个竞争比较激烈的市场，在无锡就有好几个云计算中心，袁伟表示，如果企业要成功的话，一定要走出一条适合自己的道路，树立自身的竞争优势。

一方面，要有自己的优势市场。云计算中心大家都有机房，都能提供虚拟机，差别是所面向的领域不同。曙光的优势市场是*保密的领域、国安等等领域，这些市场是具有排他性的，外资企业进不去，这是曙光的优势所在;

另一方面，是否具有成本优势?如果服务器、虚拟化软件、上层的软件如果都是买的很贵的东西，那成本就会很高。比如如果购买VMware的虚拟化软件成本就会很高，曙光通过自身研发CloudView来降低成本，不去购买昂贵的商业软件，此外，服务器、存储等产品也是研发的、机房也是自有的，所以在成本方面有相当的优势;

最后，曙光在不同的阶段对利润要求不同，在投入期就是不挣钱。事实上，算上*支持、科研项目、课题等收入，无锡云计算中心已经开始挣钱了，但从账面上体现不出来。据了解，无锡云计算中心去年的收入是500万，今年将近2000万，实现了500%的增长，预计2015年将实现5000万到1亿的收入。

案例——医疗云服务

在曙光的积极探索下，无锡云计算中心已经赢得了100多个企业用户，南昌医保通就是其中一个比较典型的用户。南昌医保通过去的业务主要是给医院卖软件，现在想采用云的模式，跟无锡云计算中心合作，向医院提供基于云服务的信息系统。据袁伟介绍，买药、挂号等一个小型三甲医院所需要的医疗信息基本上都可以通过云服务来提供，目前全国已经有6个县都采用了这样的模式。

另外一个典型的用户是创新工场孵化出的点心公司。点心是创新工场孵化出来的一个比较成功的企业，主要产品是智能手机的操作系统，这个产品研发出来以后，需要放到一个平台上让用户去展示、推广。点心和无锡云计算中心的合作开始于一次非常偶然的机缘：创新工场技术总监王江到无锡考察时，突然看到有一个物联网云计算中心，就说要试试，于是就把点心部署在这了，在免费试用了一年之后，点心成了无锡云计算中心的又一个付费用户。

临走时，袁伟告诉记者，无锡云计算中心的独到之处在于对商业云的实践和探索，如果能够成功，小到对曙光，大到对中国的云计算都会有相当大的影响。曙光将会不断探索商业模式的创新，不断进步，走出一条适合自己的道路。(完)