企业服务真的热吗？99% 的VC都投错了

企业服务真的热吗?

从 2013 年开始,不论是一些成立已久的 vc 还是新的风投,都纷纷扎进了企业服务界。但不管 vc 们有没有在这个领域投出独角兽,我都想说,几乎 99% 的人都投错了。

为什么?企业服务根本不热。很多人把一些基础技术,比如云计算、大数据、人工智能和 iot 物联网都归为企业服务,使得它看上去像一个风口。

如果按照上述逻辑,英特尔做芯片不也应该是企业服务吗?所以我希望大家理性看待,想一想,如果把上述这四大产业技术都除去,中国企业服务的投资总额还剩下多少。

那回过头来说,为什么这些基础技术开始在中国兴起?

答案是,开源。不管是 hadoop spark 在大数据层面,还是 tensorflow 在人工智能领域,都有巨大的开源项目在驱动。正因为这些技术开放给了中国,这四大产业技术才能起来。

目前大多数国内的互联网企业,都纷纷开始使用云计算。一些大中型企业,也要求进行基础技术的换代,把过去使用的一些商用操作系统,替换成私有云,甚至混合云这类大数据部署模式。

所以中国的“企业服务热”本质上是:基础技术成体系换代的红利。

(一)

中国企业为什么进入企业服务产业?

消费者快速变化的需求和后端供给出现脱节

那中国互联网企业,包括 bat 进入企业服务产业的原因是什么?很多人都说,中国消费者流量红利消失了,线上基本找不到蓝海,所以大家纷纷都走向 2b,这是胡扯。

要追根溯源,需要重新审视互联网这二十年。

1998 年,中国互联网的三大门户:搜狐、网易和新浪正式成立。所以我们把 1998 年定义为,中国互联网开始起步的时间点。

从 1998 年到 2018 年,这期间的 20 年又可以分为两个阶段。

前十年,从技术维度上,就是我们熟悉的 pc web 互联网时代,换作企业服务的角度,属于营销时代。

但是 2008 年发生了转变,全球金融危机,中国从出口转内销。

其实过去企业主并不是特别关心广告的转化率,看到有流量就满足了。但是从 2008 年开始,这层皇帝的外衣就被剥开了,企业主变得特别务实,投出去 10 万的广告费,就希望能有相应的订单成交额。

所以从 2008 年开始,中国进入了交易时代,电子商务慢慢涌现。

不知道大家有没有注意到,天猫双十一到如今已经十周年了,回顾过去 5 年天猫的一些细分品类,销量的前 10 名并不是淘品牌或者新消费品牌,全是传统品牌商。10 年前大家都在说,海尔、美的等传统企业不懂互联网,但 5 年后,这些传统品类却成为天猫榜单前列。

2018 年,又到了”十年“这一时间节点,做了电商之后的传统企业开始面临一个问题:产品上游的生产研发设计,跟不上消费者的变化。

在过去,他们把商品研发生产出来,销售流向主要是渠道商,而且有 5-6 级渠道分销,几乎接触不到消费大众。但现在做电商后,传统企业开始和消费者零距离接触,于是消费者有什么需求和行为,都能通过后台数据洞察到。

消费者快速变化的需求能够被即时感知到,但企业后端的供给却出现了脱节。

所以,进行上游产供研的联动,用消费者需求和订单,来倒逼上游产业链的优化,才是未来十年的主赛道,大家应该投入到主赛道上去。

”营销时代(引来了消费者)- 交易时代(消费者产生订单)- 产业链时代(产供销研一体化)“,这才是中国互联网过去波澜壮阔的20 年,和未来 10 年的来龙去脉。

bat ,包括头条都在进入企业服务领域,百度要做 crm,逻辑也是一样,核心还是中国的企业主需求在发生变化。

(二)

salesforce 为什么火?

本质上它颠覆了老牌企业软件的商业模式

提到企业服务,最火的应该是 saas,而 saas 的典型代表是 salesforce。那 salesforce 为什么会火起来?中国是全世界 gdp 第二的国家,大家都在讨论谁是中国的 salesfore,但有没有人想过,salesforce 它自己为什么不进入中国市场呢?

要回答这个问题,我们要先聊聊 salesforce 出现之前的 erp。erp 的鼻祖是 sap,它主要的营收渠道就是每年面向企业收取15%-25% 的服务费,也就是说,一家企业购买了 sap 软件,每 5 年花的服务费,还能再重新买一套软件。

这在国外司空见惯,但国内客户支付服务费的习惯还没培养起来,比如中国本土的 erp 用友、金蝶可能每年只有 40% 的客户愿意缴纳服务费,甚至很大一部分企业连合同的尾款都收不回来。

所以,中国的市场根本不能适应这类商业模式。但 salesforce 有所不同,它既不收取服务费,也不用企业购买服务器、操作系统和数据库等,只需要企业按年度订阅。

另外,salesforce 可以实现在线试用、支付和续费全打通,而且因为绑定了企业信用卡,salesforce 的续费是自动的。如果中国的 saas 平台能做到这样,那就离爆发不远了。我们知道,在中国实现续费是件很困难的事,因为涉及企业报销,而开发票就有一个复杂的审批流程,如果不自动续费,就很容易导致用户流失、续费率低的现象。

以 salesforce 为代表的 saas 公司还有一个很重要的功能——在线用户跟踪,大部分用户数据都留在了后台服务器上,这就有了软件优化升级的方向。而过去的 erp 是把软件装在本地,因为没有数据,一些软件商为了提升业绩,就想方设法提高客单价,主要通过”意淫客户需求“的方式来做产品研发。

所以,从根本上来说,saas 在产品的使用效率和质量上,有了大幅的质的提升。

我们再来看看,salesforce 的进化史,以此来看看中国的 saas 是不是走错了路。

一开始,salesforce 做的是 sfa 销售自动化,后来做服务云,实现客户的双向关系管理,后面又开始做电子商务系统,类似 b2c 或者 b2b 的购物网站,甚至还延伸到了线下应用场景。本质上,salesforce 完全颠覆了老牌企业管理软件的商业模式。

回顾 saleforce 过去三年的并购,我们会发现,它不仅在增强人工智能和数据服务的能力,还在增强数字营销的技术。大家都说saleforce 是一个 crm 厂商,但实际上它早已不是了,它在往电子商务的方向前进。

这也是为什么我认为,投资人不管是投了纷享销客还是销售易,实际上都是“入坑”的表现。

(三)

中国企业软件商在干什么?

erp 移动化、saas 化,企业服务行业停滞的 10 年

那中国的企业软件商,这些年都在干什么?

图:中国企业软件商服务升级路径

以用友为例,我们先来聊聊企业软件商的前 30 年。

最开始,用友做的是单岗位和部门的企业软件,比如只提供给会计或者财务部使用;后来开始做 erp 软件,服务对象扩大到了企业的各个部门各个岗位;再之后又做了集团化管控软件,统一财务、人力、流程和大数据管控。

企业服务发展了 30 年后,大多数企业软件商都认为,集团已经是一个企业组织最大的边界了,服务到集团后,还能再做些什么?大家开始迷茫了。

这个时候刚好处在 2008 年这一电子商务崛起的节点,也是移动技术快速发展的阶段。所以中国这些企业服务商们,开始决定把自己的 erp 软件用移动技术重新做一遍。

也就是说,当中国企业们在发展电子商务,去库存,解决这些应运而生的需求时,企业服务商们却在做一些非客户需求的事,比如先做个 app 再说。那把 erp 移动化的价值在哪里?我认为,企业软件在整个移动时代的前 5 年中,毫无建树。

而经过了这 5 年之后,也就是 2013 年,企业服务商们开始把 erp 改造成 saas 技术,做云端的 erp,但这是中国企业需要的吗?也不是,我曾在前文中提到,中国企业需要的是产供研的联动和优化。所以这 5 年时间,中国企业软件也几乎处在停滞阶段。

综上,这十年时间,99% 的企业软件商都在做 erp 的移动化和 saas 化。于是,十年企业服务的“青春”啊,就这么浪费了。

只有 1% 的醒悟者,找到了正确的路。什么路?企业互联网。

大家可能第一次听到这个词,我们回到刚才的问题,当一个企业大到集团后,边界还能如何突破呢?当然是你的衣食父母,我们这些大众消费者啊。

所以,做企业互联网的第一步,也是最关键的,就是和消费者联结在一起。只有有了消费者,你才能实现所有业务的在线化。

而一旦你和消费者建立了联结,消费者产生订单,订单也可以实现在线化时,这才进入了第二个环节,产业互联网,也就是和软件产品的上游进行匹配联动。

那这么说,产业互联网是尽头吗?大家想一想,从软件商和企业进行连接,到和消费者连接,再和产业的上下游实现一体化之后,企业软件商的边界还能扩展到哪里?

答案是,社会商业化。也就是到最后,企业软件商可以和公共基础设施(譬如*、海关、税务、工商、社保等)联动在一起。这是未来,而我只看了凤毛麟角的厂商,在往这个方向发展。

(四)

什么是产业互联网?

端到端产供销研一体化

既然下一步是产业互联网,我们就来细聊一下,什么是产业互联网。

首先,它一定是垂直细分的。产业互联网能实现通用不太可能,它不会像淘宝那样,各种商品都可以卖。但它有通用模式,也叫不同细分行业的核心规律。

我把产业互联网分为两个阶段,第一个阶段叫商业互联网,第二个阶段叫工业互联网。

商业互联网,其实就是马云”吹“的新零售,但新零售主要在于零售的终端,你看阿里巴巴旗下的一些布局:盒马鲜生在于生鲜,三江超市在于便利店,银泰百货在于百货,其实都处在消费者直接购买环节。

而我说的商业互联网是一条产业链。从会员营销到 o2o 零售门店,再到批发分销平台。分销平台类似于京东的新通路、汇通达或者阿里的零售通,也是曾鸣教授所提到的 s2b。最后一个环节是厂家订货。

整个商业互联网,也就是产业互联网的前半段,就是”平台产生会员-会员产生交易-门店到分销代理商拿货-代理商向厂家进货“这一整条产业链。

而厂家接到订单开始生产,这就迎来了产业互联网的后半段——工业互联网。这里先问大家一个问题,为什么中国的制造技术并不强,却是全世界制造业的第一大国呢?

中国制造业有一个鲜明的特征叫“区域集群协同生产”。江苏、浙江、福建和广东这些制造大省都是采用这类生产方式。我们把温州叫作一品一镇,意思是一个镇生产一种商品,这个镇生产玉山,隔壁镇生产扑克牌,再远一些的镇生产打火机。

但广东佛山不一样,我 2001 年在佛山待了 10 个月,发生当地的家家户户都开工厂,而这些工厂主要是给大厂做配套,有人生产冰箱的壳子,有人生产冰箱的包装。也就是说,在还没有协同生产平台之前,佛山就已经实行了集群式的协同生产。很多品牌大厂目前也采用类似方式。

所以工业互联网的第一个阶段,是区域集群协同生产。那为什么要用这种生产方式呢?因为现在产业链条都架构在互联网大数据上,假设我们要生产  2000 条鞋带,要怎么分配这些鞋带给厂家?把单子拆分,然后合起来总装生产,这只能在区域集群协同生产平台上才能实现。

工业互联网的第二个环节,是设备资源监控调度。我相信很多投资人都投了不少工业物联网平台,但这些平台,大多数都走错路了。为什么?仅仅把很多工业设备输出的数据输入到工业 iot 平台上进行监控,有用吗?没用,工业设备是百年工业,如果一个设备总是出现问题,那么这个厂商早就被淘汰了。

所以这些工业物联网平台宣称自己能输出很多设备参数,能够监控设备到底什么时候被建,什么时候维修,其实没什么用。

那为什么要做设备资源的监控和调度呢?还是回到鞋带的案例。如果我生产 2000 双鞋带,本地有 50 家厂商生产鞋带,就面临一个如何分配的问题,这就需要一些算法了:

① 厂商的设备型号必须能满足生产鞋带的标准。要知道,鞋带的细分也是很重要的;

② 我要知道这批鞋带运送到某一厂商后,能不能立刻进行生产复合。设备监控只需要这两类数据就可以,并不需要提供业务参数。

有了订单和设备后,还缺物料。生产需要原材料,那该去哪里采购呢?b2b 原材料采购交易平台。

有了交易平台之后,还缺生产什么,即产品的主数据。所以工业互联网最后一个环节,是全球研发设计协同平台,如果更简单粗暴一点,其实就是云化的 plm (product lifecycle management,由产品数据管理发展而来)平台。

所以综合来看,商业互联网结合工业互联网的”八大金刚“,构成了产业互联网的主路径:产供销研,端到端一体化。

那大家可能会问,不管是区域集群协同生产,还是线下批发分销平台,阿里不都有相应的业态吗?比如淘工厂的生产模式不就类似吗?

这个时候似乎又回到 10 年前那个问题了。10 年前大家创业做移动互联网,vc 经常会问创业者一个问题,如果这件事腾讯做了,你会怎么办?我相信投资人还会继续这样问下去。

那假设企业服务 bat 在做,京东、美团也在做,那创业公司有没有生存的可能性?很多投资人在这个坑已经有 5 年了,大家可能都想跳坑,但很现实的是,坑一定不会那么容易跳出来,我只能告诉你们如何找一些新坑。

(五)

如何找到投资新赛道?

首先我想告诉大家,mar tech 将是一个新坑。如果把 crm 看做是 sales tech(销售技术),把电子商务,包括有赞的微商城,看作 retail tech(零售技术),把头条、百度叫做 ad tech(广告技术),那这中间还存在一个市场,叫 mar tech(营销技术),它和广告不一样。

现在的 salesforce 就在拓展积极数字营销产品线,并购了大量数字营销的厂商。oracle 、adobe 和埃森哲科德的收购方向也是如此,美国市场都在奔着 mar tech 方向走。

而反观中国市场,其实这条产业链还没崛起。在中国做 mar tech 的不超过 100 家厂商,但在国外,已经有超 7000 家了,所以这是一个新坑。

当然,京东和美团在电子商务领域已经比较成熟,但是线下零售,尤其是智能零售技术仍然有大的发展机会。所以上市后的有赞,今年的重心也在打造线下零售技术。过去的两三年,无人零售概念被炒得很火,但现在才是无人零售技术开始规模化的阶段。

retail tech 是第二个新坑,不再赘述。我们重点来讲第三个坑,社会资源调度平台,举几个例子,菜鸟是社会化仓储物流资源调度平台,滴滴是社会化出租车资源调度平台。而分销、以及区域集群协同生产也是这类平台。本质上,这些都能产生现金流。

第四个新坑,是智能设备。就像我刚才提到的,把单企业运行的 erp 模块升级到社会化,云化的全球研发设计平台,把本地化的物料需求管理系统,升级到 b2b 原材料采购交易平台。

当然,在这个基础上,会衍生一条资金流动的信息化链条。包括电子发票、电子合同、支付、报税和银行银企直联。很多人都说,我投了电子签名或者电子发票,但它到底有什么用?如果你把它看做一整条信息链,价值就非常大。

我相信如果有人投资了该链条,而且可以将该链条和你们的投资项目组合在一起,未来将会发挥它的强大爆发力。

另外,在信息链条基础上,企业需要云计算。目前的云计算,并不是大家过去所说的公有云计算,现在的云计算已经被层层分解,每一端都需要进行层次化计算和重构(例如, paas 可能会被分解为 technical paas、solution paas、industry paas)。就像装在摄像头里的计算芯片,即便计算量和电池能量都很小,也仍然需要人工智能的视觉识别。

近段时间股市上,边缘计算受到大家关注,很多人不知道原因,其实根源就在这。大家现在对云计算的认知还停留在原来的公有云计算,未来的云计算,从云端到最终端,都会是多层的,这会是基础技术上一个新的投资赛道。

到这里,我已经把整个中国企业服务和国外企业服务发展的本质,都告诉大家了。