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业务学习--民航代理人二

程序员文章站 2022-06-06 22:09:32
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        代理人的这个特殊的角色,一直都有争论,他们的存在到底有没有必要。

        做为航空公司的分销渠道这个角色,航空公司自己也有其直销的渠道,两者之间本身就存在竞争。航空公司所能够销售的机票范围有限,通常都是自己航空公司的机票和同享航班的机票,而代理人则可以销售知道得到授权的航空公司的机票,即选择面广。

         但是就是因为这种可选性的存在,一种微妙的情况出现了。航空公司推出了所谓的忠诚度的概念:在代理人所销售的机票中,销售本公司占全市场的比例是不能低于多少多少的,如果低于这个值那么,忠诚度就比较低,相应的奖励就没有了。于是乎代理人还得绞尽脑汁的控制销售,以获得最大利益。尤其是还有些基地航和非基地航的区别,通常基地航都不太好说话。但是对于一个代理人来说,总会存在一个销售多一个销售少的情况,这种比例实际上是无法调和的。如何处理这种情况呢?很简单,这个代理人再重新注册一个其他身份的代理人,那么这两个代理人其实都是同一个集团下的,他可以选择其中的一个代理人专门销售某个航空公司的机票。

         代理人靠自身所掌握的有别于航空公司的客户群,维系着自己的生存之道。

        1.代理人维护这些客户也通常会提供回馈,最基本的是送票上门服务,在还是纸质机票的时候,这个是十分贴心的,客人在收到机票后付款是相当放心的;现在电子客票出现之后,仅仅凭一身份证就能登机还是让许多客户有戒备心的。

        2.直接返佣,现在许多客人都知道代理人销售机票会得到佣金,那么直接的实惠就是客人又从代理人那里得到一定系数的佣金,虽然代理人会少得到部分佣金,但是从维系客户和吸引新客户角度来考虑的话,这点损失可以通过增大的票量来补充。

       3.送机场的服务,这个的成本可以说十分高昂,我也不知道这样是否能赚到更多的钱来抵消这部分的成本,毕竟包车的钱不是一个小数目。(一般各地的机场大巴价格都是16元)

       4.送保险,买机票送航意险,这个是很流行的做法。本身航意险就是属于稳赚不赔的险种(你看见飞机掉下来了?那是鸟吧),代理人拿到手销售的成本是很便宜的。(航意险标准为20元一张,保险金额为20w-40w)

       5.建立完善的会员机制,提供完善的服务,发短信,积分,提供其他信息,如天气,酒店,旅游等。

       对于代理人这些中间商,他们也会建立长期的合作方,与一些企业合作。这些企业通常是月结客户,他们会长期的挤压一些机票的钱,到月末一次清算,这对双方都有利。不过这些企业也通常会分享一些佣金,这还是其中一点微小的不利因素,他们通常滞押的金额比较大,代理人相应承担的风险也会成正比增加。其中最为可怕的还是携程。

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