业务学习--民航代理人二

        代理人的这个特殊的角色，一直都有争论，他们的存在到底有没有必要。

        做为航空公司的分销渠道这个角色，航空公司自己也有其直销的渠道，两者之间本身就存在竞争。航空公司所能够销售的机票范围有限，通常都是自己航空公司的机票和同享航班的机票，而代理人则可以销售知道得到授权的航空公司的机票，即选择面广。

         但是就是因为这种可选性的存在，一种微妙的情况出现了。航空公司推出了所谓的忠诚度的概念：在代理人所销售的机票中，销售本公司占全市场的比例是不能低于多少多少的，如果低于这个值那么，忠诚度就比较低，相应的奖励就没有了。于是乎代理人还得绞尽脑汁的控制销售，以获得最大利益。尤其是还有些基地航和非基地航的区别，通常基地航都不太好说话。但是对于一个代理人来说，总会存在一个销售多一个销售少的情况，这种比例实际上是无法调和的。如何处理这种情况呢？很简单，这个代理人再重新注册一个其他身份的代理人，那么这两个代理人其实都是同一个集团下的，他可以选择其中的一个代理人专门销售某个航空公司的机票。

         代理人靠自身所掌握的有别于航空公司的客户群，维系着自己的生存之道。

        1.代理人维护这些客户也通常会提供回馈，最基本的是送票上门服务，在还是纸质机票的时候，这个是十分贴心的，客人在收到机票后付款是相当放心的；现在电子客票出现之后，仅仅凭一身份证就能登机还是让许多客户有戒备心的。

        2.直接返佣，现在许多客人都知道代理人销售机票会得到佣金，那么直接的实惠就是客人又从代理人那里得到一定系数的佣金，虽然代理人会少得到部分佣金，但是从维系客户和吸引新客户角度来考虑的话，这点损失可以通过增大的票量来补充。

       3.送机场的服务，这个的成本可以说十分高昂，我也不知道这样是否能赚到更多的钱来抵消这部分的成本，毕竟包车的钱不是一个小数目。（一般各地的机场大巴价格都是16元）

       4.送保险，买机票送航意险，这个是很流行的做法。本身航意险就是属于稳赚不赔的险种（你看见飞机掉下来了？那是鸟吧），代理人拿到手销售的成本是很便宜的。（航意险标准为20元一张，保险金额为20w-40w）

       5.建立完善的会员机制，提供完善的服务，发短信，积分，提供其他信息，如天气，酒店，旅游等。

       对于代理人这些中间商，他们也会建立长期的合作方，与一些企业合作。这些企业通常是月结客户，他们会长期的挤压一些机票的钱，到月末一次清算，这对双方都有利。不过这些企业也通常会分享一些佣金，这还是其中一点微小的不利因素，他们通常滞押的金额比较大，代理人相应承担的风险也会成正比增加。其中最为可怕的还是携程。