2B的研发工程师需要有什么样的业务sense？

互联网有两个大分类，一个是2C，即面向C端用户的产品，比如淘宝、微信、网易云音乐等全民级的产品。另外一类就是2B，即to企业的产品，即该类产品的消费群体是组织。

什么是2c产品？什么是2b产品？https://www.jianshu.com/p/47f8f01f6d02

2C大家都耳熟能详，《人人都是产品经理》一书的走红，可以让每个国人教张小龙如何做人，如何做微信。但是2B的场景，大部分人都很少基础，或者说，在使用者2B的产品，却是以2C的心态去体验的。

产品形态和用户心智

B类的产品形态和用户心智，和C类产品是截然不同的，先从产品形态来说，C类用户体验至上，而B类却不是。

以上是微信聊天窗口和钉钉聊天窗口对比，同样是IM会话场景，但是钉钉比微信复杂了很多，角色也多了很多。

那从到底有哪些区别？

• C端用户购买，具有一定的冲动消费特性；而B端用户决策者一般是老板，不具备冲动消费的特定
• C端用产品体验至上；B用户则是解决业务痛点至上
• C端国民级应用基本上都是全部免费，部分增值功能付费；B端产品基本上都是付费的，而且付费量级比C端的软件单价要高很多

那么如何做好2B的业务研发，是一个2B的工程师最需要思考的问题。

案例场景-订单自动关闭时间分析

2C类交易系统（淘宝、京东等）未支付订单保存时间是24小时；而2B类交易系统（钉钉应用时差党）未支付订单保持时间是30天（一个月）。
因为2C类的购买行为是用户自己来决策是否支付，一般过了24小时后未支付的，用户大概率也不想支付了，如果不关闭订单，反而会占用其他用户的库存量。而2B类的订购，一般是采购员采购，下完单后需要走财务审批打款，一般来说，中小企业财务审批周期在30天内，因此保留未支付时间30天是最佳实践。

案例场景-营销活动周期分析

2C类交易系统，一般都会有各类营销活动，不管是秒杀、半价、年货节等，都有一个特性，就是持续时间往往很短。大量的秒杀活动一般就是几分钟甚至几秒钟内就结束了，双十一而是持续一天，很多年货节也是持续7天。而2C类的交易系统，基本没有秒杀，其他活动类似企业双十一等持续时间都是1个月及以上，很多半价活动也往往是1个月以上的周期。
因为2C类的营销活动大概率是用户冲动消费，因此时间持续越短，用户越可能冲动下单，优惠时间持续长了反而不会给用户占便宜的感觉。而2B类的往往购买的企业用品，比如办公桌、电脑、打印机等公用设备，这类采购一般年前就会提前做好财务预算，不会因为办公桌秒杀打5折，老板就立即新增一批办公桌。因此秒杀等活动不适合2B场景下的营销。但是中国还是有大量的小企业几十个人，老板会关心优惠情况，此时给的决策时间1个月也刚好合适，合老板提前决策和适走财务报销审批流程。

2B业务场景人格分析

C类是单独的用户，我们可以很好的给用户画像，我们自身也有很好的代入感，我们自身每个个体，都是在大量C端业务场景下的真实用户。就算没有使用过的C类产品，我们也可以用“假如是我的话，我会怎么看待这个产品”的思维方式去评价一款产品。例如，一款跑步APP，就算你不跑步，让你做一次分析调研，你也信心十足的可以给出一个产品体验报告和用户心理评估。
那么如何去给B类企业画像？相信我们大部分人不是老板，只是一个打工的，很难置身为老板的角度去思考问题。就算我们部分人当过老板，但是企业里不仅仅有老板一个角色，同时还有员工角色。
但是员工又是一样的吗？不是，员工里分了普通一线员工，也有中层管理员工，还有高层管理员工。同样普通一线员工，还有工程师、财务、IT、行政等各类角色。做好B类用户画像非常难。但是如果我们做好了B类用户画像，我们就可以像2C一样去运营设计产品，就可以拿着《人人都是产品经理》一书，教别人如何做人。

人格化企业

我们把企业看成一个个体，企业采购员去采购硬件设备，老板采购办公电话，IT采购网络用品。我们都可以看成B类用户去购买产品，那么该用户具有的特性：

• 理性的，采购前都会深思熟虑，在满足业务痛点的情况下
• 分类的，不同的B类用户会有非常大的区别，比如国企用户决策时间长，但是不太care成本，预算充分，选用较为高质量的产品；私营小企业用户，老板就是决策人兼任财务，决策时间相对较短，比较看重性价比，有点类C用户特点；部分超大企业，往往是用子公司或者子部门的方式关联，因此此类用户往往是树状结构，每个子部门会有一定的决策和财务权。
• 阶段性，和C类用户的年纪变化一样，B类用户也有其成长阶段性，据统计，大部分组织存活期都不会超过3年。因此在企业初创、成长期、发展期、高峰期、平稳期和死亡期，都会表现出不同的思维。
• 行业性，和C端用户视角一样，B类企业具备非常强的行业性，这也是导致了同样数量和性质的企业，由于不同的行业，而导致两个B类用户完全不同的思考方式。比如，同样人数的医疗机构和建筑单位，利润率、工作场景可能千差万别，因此导致这两个B类用户在对同一款考勤打卡机有着完全不同的诉求。医疗结构可以使用WIFI打开，而建筑单位则由于工地条件，需要使用指纹打卡。

工程师思考

做好2B的项目研发，需要有2B的业务sense，一方面是能够从2B角度去设计系统架构，保证能做到最佳实践。另外一方面，能够输出自己的经验给产品、运营，辅助产品和运营能够出最佳决策，不会走到2C的思维胡同里。

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