巨米智能：无人零售的数字化本质是降本提效

在传统零售业大谈数字化和全协同的今天，从没真正成为中国人民亲密朋友的自动售货机仿佛已经成为过时的产品，传统便利店也面临着表现形式和供应链端改造的压力。线上流量枯竭，巨头们纷纷转向线下。方向没错，但在如火如荼的“ai+”数字化改造中，自动售货机的固有核心优势(坪效、成本等)意外落选主角，数字化的实现手段(视觉、重力、rfid等)及数字化运营成为新传奇故事的表演者。

巨米智能是一家来自广州的智能零售终端定制开发企业，与如今在识别和结算的智能化上前赴后继的同侪相比，始终聚焦自动售货机的巨米似乎显得传统。和传统售货机制造商不同的是，巨米始终是售货机全面数字化的推动者，甚至早早就拒绝了所有老式投币售货机的制造需求。喊出“可数字化能力决定你的商业价值和未来”口号的巨米显然不能说是因循守旧之辈，因此，它在大潮中的选择及其背后的逻辑让人充满好奇。2018年6月底，亿邦动力与巨米智能市场负责人阮翠凤进行了深入的交流，得到了上述问题的一些答案。在资本驱动、技术为王的时代，把脉传统自动售货机厂商的数字化领悟，应当认为是一个有价值的动作。

对于以点状分布的零售单元来说，能够以越小的面积实现完整的零售要素集合，就能得到越高的坪效，同时需要背负更少的sku品类及数量。但这只是最粗粝的算法：唯面积论呈现出一条不平滑的3d曲线，在人货场三轴中跳窜。根据经验，算法达不到超越水平时，唯一能做的就是拆分。把散状的零售单元拆解为高密度的自动售货机、有流动性的新型便利店和有宽容度的传统便利店后，我们得到场景各异的三种形态，并在过去的文章中获得了它们的对比数据。

(图表来源：《新零售的风口：无人便利店和贩卖机的现状及对比分析》)

时至今日，再谈老中青三代线下小零售业态各自的特点已属多此一举(盒马鲜生等同类新零售样本的商业面积已经远超讨论范畴)，三者长短有别，相互之间构成补充关系。传统便利店在地段、体验、客群、sku、服务上具有优势;无人便利店在地段试错成本、人力成本、运营成本上具有优势;自动售货机在更加发扬无人便利店优势的同时，也深化了无人店在服务及sku上的短板。

在需求逻辑上，它们则各自以点、线、面的方式呈现：小型自动售货机通常以满足同类购买需求为主，以卖饮料的机器为我们熟知的表现形式，大多数品牌订制的售货机都归属于此，不管卖的是哈根达斯还是状元水饺，基本都能理解为点对点的需求满足;无人便利店及大型自动售货机提供了更丰富的sku，在消费者的心中扮演着一个可以满足中度日常需求的购物场景，可以认为是线对点的需求满足;传统便利店则承担了效率更低、灵活性更高的角色，由于人的存在，传统便利店的包容性和营销结果有着最高的上限，也因为交互的复杂程度上升导致了选购-结算流程的相对低效。考虑到sku和场景都更为丰富，可以认为是面对点的需求满足。

面对点满足了区域性的综合购物需求，线对点满足了日常的即时购物需求，点对点则需要高密度地满足高频性需求。前两点，目前的社区店已经做得相当成熟，需要的不过是更为精益化的运营;而高密度的点对点需求，则依然由于自贩机基础设施的欠缺而未能广泛得以满足。

在我国，小型自动售货机的发展始终不温不火。根据2016年日本自助贩卖机工业会的调查，截止2016年末，一水之隔的日本约有自动售货机580万台，总数位居世界第二，排名第一的美国有691万台，中国只有19万台。按人均算，日本平均23人就有一台自动售货机，密度居世界首位，中国则是约7500人占有一台。发达国家的历史经验显示，当人均gdp突破10000美元时，用户对自动售货机的消费需求将激增。去年，我国人均gdp约9178.46美元，逼近10000美元大关，高密度点对点需求的爆发将进一步撕开自贩机基础设施的缺口。2017年中国自助售货系统与设施博览会的公开数据显示，2020年，中国自动售货机总数将接近138万台，增长潜力巨大，但与美日依然有较大的差距。

市场没有做起来的原因有很多，城市化发展进程不均匀是客观条件，缺少经营效率化和规模化的经验则是行业裹足不前的桎梏。日本可口可乐公司是世界上最大的运营公司，最多的时候有98万台机器，员工三万五千人。光是经过改造的卡车就有5700辆，运营线路高达9300条，这在过去的中国不可想象。幸运的是，现在许多步骤都已经有了自动化的解决方案，也为我国自动售货机行业的茁壮生长填补了差距，打下了基础。

在日本，70%的罐装饮料通过自动售货机售出。我们无需效仿，但也能看得出这块市场的巨大潜力。数字化提高了传统便利店的效率，同样也能提高自动售货机的效率。传统便利店正在接受由供应链端主导的数字化改造，点线面中的剩余二者则由巨米智能这样的企业提出方案。

巨米的产品线丰富，包括拥有超大储货量的“24小时智能无人商店”、扫码开门的智能货柜、可以触摸交互的“全触屏智能售货机”、直观展现商品货道的“可视橱窗售货机”以及提供展示互动营销功能的“大屏互动售货机”等。但无论形态如何切换，始终是自贩机+数字化的外延。

以其“24小时智能无人商店”为例，名为无人商店，实际上就是储货量巨大无人售货机。仅仅两平米多的占地，依靠2.5米的层高内部设计塞下了将近600个sku，坪效达到293元/m²/天，roi2.78，几乎可达无人便利店的两倍。为了直观，我们将巨米智能的数据加入上面的图表进行比对。

可以看到，即便我们在前面强调了几种形态是针对不同的需求和场景，但传统自贩机+数字化改造的巨米依然展现了最有效率的一面。和传统便利店相比，巨米无人便利店成本低，回本快，易搬运，地方不对从来再来;和空间性无人便利店相比，巨米无人便利店省去了在整理商店、降低货损等方面的运营成本，商品通过传送带运送，唯一的运营成本只剩下补货。上面提到，小型自贩机面对的是高密度高频需求，无人便利店则满足日常中度需求，巨米的“自贩机化”无人便利店则结合了效率和sku的优点，前端提效，后端也能做到数字化同步，指出了传统自动售货机的发展方向。

值得一提的是，巨米智能借鉴了汽车的can总线原理，重构了整个自动售货机的底层软硬件体系。通过建立全套协议，架构出了一个具有快速演变迭代定制能力的平台。这套体系第一个特点是快，收到需求后，正常开发需要4个月，巨米只需要1个月;第二个特点是模块化，巨米能够像搭积木一样搭设客户所需要的零售终端，这些积木有着包括支付、货道、外观、温控、交互、后台、附加功能等十余种形状，基本可以满足各类零售场景的需求。

除了提高零售效率，巨米智能的大屏互动售货机也尝试在营销端给出解决方案。如果把营销也分为传单、促销、赠品的点营销，借势、裂变工具的线营销以及占领心智的面营销的话，最能节省人力和解放效率的无疑是对点营销进行接管与改造。2017年，天猫粉丝趴升级为天猫互动吧，借助贩卖机和多种传感器实现丰富多彩的互动形式，加上互动完成后的赠礼，达成了良好的互动营销氛围，巨米智能特别定制的大屏互动售货机也借此大出了一把风头。统一旗下品牌小茗同学也尝到了大屏互动售货机的甜头：小茗同学在定制的九拾秒智能售货机中内置了5个随机搞笑的互动任务，用户扫描机器上方二维码之后，即可参与其中随机一项搞笑任务，完成交互即可免费得到一瓶小茗同学饮料。在营销活动的一周时间内，平均单台设备活动参与量达到107个，单台设备最高日订单量突破189单，活动影响覆盖64万人，称得上是行而有效的新型营销广告形式。

无人便利店让移动化、碎片化的消费观成为现实，自动售货机则将效率提升到极致。在对一切线下零售进行数字化改造的今天，自动售货机的进化不应被忽略。作为最小最轻的零售单元之一，其飞入寻常百姓家的或许也只差一把春风。