从“物流菜鸟”到菜鸟物流，未来的路怎么走？

12月17日，我们一篇关于菜鸟的文章《重新认识菜鸟！》，本文详聊了“羽翼正丰”的菜鸟——历经8年蜕变和沉淀，它已成长为一家实实在在的物流公司，进入“称重期”，按照自己的方式扎扎实实开展着物流业务。

问题来了：从“物流菜鸟”到菜鸟物流，打破外界对其过去只做平台认知，菜鸟是如何直接做物流的？或者说，菜鸟物流服务的客户都有谁？

今天，我们就以案例的形式，深聊一下这个话题。

01 自己“送货”&“盘货”

天猫美妆下的单，第二天就送到了，以至于收件人都“怀疑快递是提前埋伏好的”；前一天晚上在天猫超市买的大米，上午就接到了快递小哥上门配送的电话。

这样的场景，越来越多的消费者正从一开始的惊喜变得习以为常。细心一点的消费者同时还会发现，前来送货的配送小哥也跟以前不一样了——他们叫丹鸟，菜鸟自有的一家公司，提供菜鸟直送服务。

是的，菜鸟自己也送货。关于为天猫超市配送的物流，快递圈的老铁们肯定不陌生。2020年8月，菜鸟将旗下包括丹鸟在内的运力进行整合，推出菜鸟直送，目的就是打造优质物流服务，提供仓配、城配、即时配等多场景的配送。

作为新赛道上，菜鸟自己做物流的重要组成部分，菜鸟直送与快递形成了互补，服务产品包括o2o同城配、b2c仓配、b2c家装、b2b城配、b2b干线等。

公开资料显示，菜鸟直送目前服务能力覆盖超过350个城市，全国有3000多个站点。在客户方面，包括了天猫超市和天猫行业线商家，零售通、阿里健康、盒马等淘系需求，雀巢、宝洁等大品牌，广泛服务品牌和行业商家。

事实上，菜鸟直送也正被越来越多的商家和消费者熟知。以今年双11为例，11月1日菜鸟直送在近300个城市实现送货上门，在快消、美妆、3c数码、服饰、家装等领域的签收率比同行普遍领先10%以上；11月11日，仅仅半天时间，菜鸟直送就在283个城市实现送货上门，且推出“不送必赔”的承诺，大幅提升和保障服务体验。

“送货”之外，菜鸟在“盘货”方面的表现更为出众。其中，最具代表性案例是菜鸟与雀巢之间已经持续了五年之久的合作。

雀巢，创办于1867年全球排名第一的食品制造商和快消品牌。2015年第四季度，正式与阿里巴巴确立战略合作关系。合作目的有二：一是跨境电商，通过天猫国际将雀巢丰富的海外产品推荐给国内消费者；二是深耕本土，雀巢旗下的营养品、咖啡、糖果、乳品、谷物及调料等产品通过村淘平台进行深度分销，拓展农村市场。

想要达成这两个目标，供应链是关键。

实际上，作为一家拥有百年历史的快消品巨头，雀巢的供应链体系建设和管理能力本身就不俗。但就是这样一个高手，在深入拓展中国市场时依然遇到了诸多困难和挑战：一是库存周转，尤其是线上体系与线下渠道之间的协同和灵活调拨方面；二是数据的获取、汇总和分析“滞后”，导致决策不及时。

2017年，150岁的雀巢决定与刚满3岁的菜鸟合作，以期解决和优化在供应链方面的难题。菜鸟“一盘货”的供应链变革由此大展身手。

阶段一，将品牌旗舰店、天猫超市、零售通等货物整体打通，库存共享，让货物在“一盘棋”里布局。雀巢的大仓直接到菜鸟的区域仓，省去中间物流环节，线上各大平台的销售的订单都由菜鸟来发，线下销售和企业用户的批量订单也不需要另外设置单独物流。

阶段二，与雀巢供应链团队联合上线“智能供应链大脑”（dscc），开启数智化管理。通过dscc，雀巢管理人员用一部手机，无论何时都能查看线上产品库存供应水平的组织，甚至可以精准看到每个省份、每个城市、每个库存的销售情况。

阶段三，联合上线智能销量预测（cpfr），构建以消费者为核心的供应链。通过cpfr，商品在每个城市的渗透率，当地人群的sku偏好，都构成品牌商制定策略的决策基础。雀巢据此分析出如何满足本地消费者的需要，最终反向定制于产品。

合作至此，我们来看一下都带来的哪些改变。数据显示：在数字化供应链的助力下，雀巢天猫官方旗舰店的库存周转天数大幅下降40%，订单满足率从80%多提高到97%，跨区域发货比从60%下降到10%。基于此智能分析，雀巢的产品创新在中国市场从近20个月，压缩到6个月。过去雀巢需要几天时间的订单管理，现在仅需几分钟即可完成。

有了与雀巢的成熟合作和经验积淀，这一服务也推行开来。今年11月2日，菜鸟供应链与国货香氛潮牌——气味图书馆签订战略合作协议，在线上线下渠道共用一盘货、供应链数字化管理、供应链的绿色减碳等领域展开深入合作。

这是一个从0到1，又从1到n的商业进阶。截至目前，菜鸟供应链的服务体系和能力已经相当成熟和稳健，具体包括五大类：

1.全托管。对于广大在天猫创业的中小商家而言，他们往往是某个行业领域的产品专家，但无力管理物流，创业者希望自己专注做产品研发、运营和营销，于是便把物流交给菜鸟供应链全托管；

2.一盘货。一盘货，指品牌全部的代理商用同一套仓配体系发货。在分销代理的销售模式下，品牌商、厂家的货物由金字塔型的经销商体系铺到末端门店后，各个代理商的仓储、运输各自为战，必须层层往下供货。在与菜鸟供应链合作后，原本分散在代理商的库存全部被整合起来，所有的网上订单都实现了从菜鸟仓统一发货；

3.智能销量预测。大型商家自己有供应链团队，但线下供应链团队在“触网”时，也需要对接平台大数据来帮助决策，菜鸟供应链便帮其解决了数据决策的问题。

4.智能分仓与预售下沉。菜鸟的智能分仓利用大数据技术预测未来销售情况，可以把货物预先安排到离消费者最近的仓库备货，从而大大缩短了运距；

5.全球供应链。菜鸟全球供应链为全球商家提供全球卖的一站式解决方案，包括帮助商家从海外提货、国际干线运输、国内保税仓储、通关服务以及末端配送，菜鸟全球供应链服务天猫国际商家发出的绝大部分包裹。

02 菜鸟“进厂”&“出海”

今年双11期间，南风窗杂志报道了一个“快递进厂”的真实案例，笔者印象特别深刻——东莞一家规模只有150人左右的手机壳生产企业，老板吴嘉源通过“3块5包邮”的生意还能赚到钱。

即便是便宜如手机壳，想要通过“3块5包邮”的模式来赚钱，在各方成本都高企的当下，听上去也有点天方夜谭。那这家企业又是如何做到的呢？核心问题有三：

一是要有足够的销量，靠量来摊薄生产成本。

二是要减少“中间商赚差价”，缩短销售链路。

三是做爆款，减少库存，避免积货、压货。

解决第一个问题的关键是拓展销售渠道。吴嘉源的工厂2020年接入淘特，业绩同比增长40%，线上业绩首次反超线下。销量的增加进一步摊薄成本，反哺到市场端就是价格更有竞争力，以前一个彩绘手机壳批发价要到9块9，现在最低能做到零售价4块8包邮。

第二个和第三个问题，如果仅依靠个人能力，几乎无解，必须寻求“外力”来助援。吴嘉源的做法是与菜鸟产地仓建立合作。通过产地仓，菜鸟把同类产品的生产企业（中小型为主）聚集到一块，集约化仓储、配送的模式大大降低了供应链物流成本；由仓直发消费端的一体化配送，也有效缩短了销售链路。

与此同时，也是更重要的，菜鸟联合淘特等平台向驻仓的商家输出c2m（customer-to-manufacturer）的产销模式，即定制化服务和个性化生产。以吴嘉源的手机壳为例，把清水壳（半成品，背面未喷绘图案）预先存到产地仓，消费者下单后，菜鸟数字化系统会实时反馈信息，产地仓立即开始按消费者选好的图案和数量生产，迅速发货，整个过程不超过两小时。

从2020年5月份开始，吴嘉源和菜鸟一直合作至今。现在他的主要工作是研发产品，后端的存储、生产、销售、分拨、发货全部由菜鸟帮忙完成。因为菜鸟通过淘系系统为工厂引流，也不需要再做多余的营销，再加上产品直接从工厂到消费者手里，可以在保持高品质的同时，把价格控制在10块以内。

显而易见，在吴嘉源的手机壳生意和赚钱模式中，菜鸟产地仓起到了“承前启后”的关键作用。

这就是产业带商家供应链。公开资料显示，类似东莞这样的产地仓，菜鸟在全国建了70多个，涵盖国内30多个制造业产业带。

通过产地仓，让工厂生产线出来的商品，直接面向消费者销售、发货，省掉了中间环节，物流成本可降低接近30%。通过c2m，把工厂的产品和前端的营销做一个无缝对接，不仅降本提效，而且更快送达，从菜鸟产地仓发出的商品，超80%实现全国隔日达。

再来看“出海”案例。

短视频和直播的兴起、火爆，彻底打破了各国人在空间和时间上的沟通壁垒。在这个过程中，一系列的商机也随之显现。比如，美国一位姑娘将自己使用中国刮痧板刮痧的视频上传至社交平台后，引来320万点赞。视频中出现的刮痧板也被网友在评论区种草，速卖通上的同款型产品一下卖出近6万件。

值得注意的是，这位美国姑娘的“带货经历”并非特例。假领子、卷发器、理发推子等中国小商品，正伴随海外短视频和直播的火爆走向又一个出海高潮。

在界面新闻的相关报道中，健康美容类商家ocoac的速卖通负责人monica透露，尤其当tiktok把国内直播带货经验输出海外后，她明显感觉到跨境电商被再次引爆，“而且这次爆发不再仅仅发生在单一国家或市场，而是全球都很火。”

这当然是好事。但问题又来了：“国货出海”想要从线下落地到线下，绕不开的一道坎就是跨境寄递和物流。时效和成本之间的平衡，让国内的商家异常纠结：

如果选择万国邮联的通路，价格可以接受，但30-50天的时效过于漫长；如果用fedex、dhl、ups等商业快递，时效确有保障，但价格让人望而生畏。

针对中国跨境商家的这个困扰和痛点，菜鸟给出了一个让人难以拒绝的解决方案——

1.智能合单

把同一个消费者同一个周期内的不同店铺订单自动整合，组成一个大包裹发出，然后大包裹升级到时效更快的物流产品，例如从平邮线路升级到航空直达线路。通过集约模式来降低运输成本。

数据显示，合单后的包裹时效从30-50天缩短到20天内，还能增加包裹详情页和减少丢包概率。以西班牙地区为例，菜鸟智能合单将原有时效30-50天妥投的包裹，升级成15个工作日内妥投，物流时效缩短20天。

与此同时，合单给商家带来的高复购也呈现系统效应。菜鸟及速卖通的数据显示，俄罗斯地区的新用户首单使用合单的复购率是未使用合单的2-3倍。

今年双11，全球50国海外消费者享受合单，更多跨境电商订单将通过合单送往全球。

2.跨境直发+海外仓备货

面向跨境出口中小商家，菜鸟另一款跨境物流王牌产品“5美元10日达”也在快速发展，目前已覆盖西班牙、法国、荷兰、比利时、英国、德国、葡萄牙等欧洲国家，预计今年将覆盖20个国家，让更多商家用一杯咖啡的费用送达全球。

而海外仓能让商家在目的地提前备货、就近发货，不少覆盖区域能实现3天送达。

12月16日阿里巴巴2021年投资者日上，菜鸟ceo万霖表示：我们相信，通过建设世界性物流枢纽、遍布重点市场的海外仓和海外分拨中心，搭建密集的干线和海外末端配送网络，我们可以面向未来参与打造与中国产业链优势相匹配的供应链优势。

目前，菜鸟全球物流服务已可帮助商家实现全球top20城市5日达、整体节省20%的供应链成本。2021年3月，菜鸟日均服务跨境包裹量超过500万件，达到国际物流巨头持平的水平。

结语

不积跬步，无以至千里。诚如万霖所言，物流是庞大而系统的产业，菜鸟在用数字化方式做物流，更在脚踏实地、苦练内功。

站在这个角度，梳理我们今天聊到的这些案例，如果用一个词来总结其内核，非“自主”莫属。

在自主运营物流建设、自有物流能力提升上，菜鸟扎实深耕产业，正在满足不同客户、不同物流场景多元化需求中练就服务能力。

在笔者看来，从“物流菜鸟”到菜鸟物流，菜鸟正在打破旧认知；种下可以成长为参天大树的种子后，菜鸟也在努力建设成为一家更加重量级的公司。长期主义之下，未来要走的路也很长。