抖音带货量惊人，怎样达成这样的带货量？

说到抖音上的带货王，可能百分之九十九的人应该都会想到李佳琦。但是，根据今年淘宝618的数据显示，有一位抖音达人的淘宝带货量甚至超过李佳琦，排名抖音第一，全网第三（抖音、微博、快手等淘宝外平台），这个人就是“正善牛肉哥”。虽然他的粉丝只有三百多万，只是李佳琦粉丝的零头，但在618期间就卖出了100万瓶葡萄酒，10万箱啤酒，20万片牛排，其中葡萄酒和牛排均为自有淘宝店铺商品。

这样的带货量是如何达成的？我们和“正善牛肉哥”背后的“正善食品”聊了聊他们的生意经。

第一，选对品类。

针对女性的美妆、服装等品类网红厮杀激烈，而男性生鲜食材市场仍是蓝海。正善就在其中选择了最具代表性的牛排和葡萄酒，因为他们都具有一定的社交和“装逼”属性，本质都是非刚需、高复购、强势品牌未形成的类目。

举个例子，大多数消费者在选择葡萄酒的时候，都知道法国酒庄的好，但只要是法国进口的牌子可能在他们眼中是并无明显差异的，这就给了正善占领消费者心智的机会。至于为什么是高复购产品，牛排可以通过教育消费者变成他们生活中的日常消费品，而葡萄酒又具有收藏价值。

第二，找到源头，把价格打下来。

这也是“牛肉哥”的视频里最常出现的一句话。

对于葡萄酒来说，正善与西班牙排名前三的酒庄签订了独家直采协议。欧洲的酒庄许多都有*的强补贴，所以价格较低，且西班牙是欧洲地区性价比最高的，是世界红酒集散地。

第三，“供应链内容化”和“西游记模式”的内容法则。

正如第一条说道的，对于这两个品类来说，暂无强势品牌，现阶段对消费者来说产地比品牌更重要。“那就去到产地，去到酒庄，把真实地一切展示给大家看。”李荣鑫对我说道。“牛肉哥”的视频许多都是在西班牙当地酒庄拍摄的，用一个词总结就是“供应链内容化”，让消费者产生信任感。

而“西游记”模式是指大量的重复，且有连续剧情，将单品内容极限化，像西游记每个夏天都在电视台重复播放一样。比如说，去年双十一的前二十天每一天发布几十条视频都在说魔力风车这款酒，从产地介绍、跟老板谈价格、工厂开工等等，每一个环节都拍n条视频来发布。至于为什么要这么做，也与抖音的算法推荐有关，作为商家，首先你的内容频次要足够高，才能保证你的潜在消费者有机会去看到这条内容。其次以广告营销手法来说，重复的心智侵占力量是强大的。

食品界的“如涵”？

但正善的野心不止葡萄酒和牛肉而已。除了牛肉哥外，正善还新签约了4个kol，今年拟签约30个，并都聚焦在食品领域，这个领域有许多有品类无品牌的类目，比如海鲜。正善 2019 年新签约的“带盐人小关”在618带货达人榜中也冲到了全网前20。这么看来，正善的终局或许是美食版的如涵，一手握着供应链，一手孵化kol。

正善做的是用供应链去赋能网红，但是最终所有的流量都将流向正善的自有淘宝店铺，kol做大的是正善的品牌。此外，与从内容起家的kol不同的是，比起追逐人，正善的粉丝追求的是高性价比，而供应链资源始终握在公司手里，所以并不存在过于依赖单个kol的问题。

数据方面，公司去年gmv大概1.3亿，净利润占比10%左右，今年预计gmv可达4亿元。

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