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数据挖掘可以做什么？

数据挖掘的用处有很多，在这里我只想从技术和应用两个层面来简单谈谈。

从技术层面来说，按照数据挖掘产出的知识可以粗分为两大类：描述型挖掘和预测型挖掘。

-描述型挖掘是对现有数据的进一步精炼和归纳，从中抽取中更宏观的反映数据特征的概念描述。举个例子来说，某家银行有几百万客户，数据仓库中存储了每个客户的人口统计信息、账户信息、交易信息、客服联络信息等详细数据。但是银行不可能清楚地了解每位客户是什么样的客户，客户的消费模式到底是怎样的？这时一般需要把全体客户进行细分，划分为几个客户群，而且这种划分可以保证具有相似行为、相似价值的客户会被放入同一个群组中。有了这些客户群，银行就能更容易地发现营销机会并制定营销战略。这个例子中所用的挖掘技术是聚类模型，它就是一种典型的描述型挖掘。

-预测型挖掘，顾名思义，就是建立的挖掘模型具备预测能力。这种预测能力可能包括预测哪些客户下个月会流失，哪些客户对促销活动会积极响应，哪些客户的未来价值会成长以及成长多少等等。预测型挖掘常常对企业运营具有更强的指导作用，从而更快地见效。

客户细分已经在描述型挖掘的例子中予以阐述，不再赘言。

LifeTime Value）。当我们明确了解客户价值之后，就可以有针对性地区分对待，尽量留住高价值客户，推动中低价值的客户向高价值发展，并为不同价值的客户提供不同等级的服务。

图： 客户生命周期各阶段的数据挖掘应用

上图中给出了客户生命周期各个阶段中可以用到的数据挖掘，横轴为时间轴，纵轴则为客户在不同时间点给企业带来的利润。整个生命周期可以分为四阶段：起始期（从潜在客户变成新客户）、发展期（逐步扩大使用产品的范围和数量）、成熟期（对企业的利润贡献达到顶峰）、终止期（逐渐远去流失）。

在客户生命周期的不同阶段，数据挖掘可以帮我们做什么呢？在起始期，由于潜在客户尚未与企业有多少接触，对各种品牌和产品缺乏了解和认知，他还在观望，看看有没有适合自己的产品。此时潜在客户基本上还谈不上对企业有多高的忠诚度，我们可以运用数据挖掘技术来协助锁定目标潜在客户群，通过对现有客户和营销活动的分析，发现哪些人最有可能变成我们的客户，通过什么促销手段和渠道来更有效地打动他，并评价如果把他发展为客户之后会给企业带来多少收益。这种数据挖掘应用称为“客户获取”。

在发展期，客户对企业的产品和服务使用频率相对偏低，用量也不大，这时可以运用数据挖掘技术来激活睡眠客户，刺激用户购买更多不同的产品（交叉销售），或者扩大现有产品的购买量（提升销售）。数据挖掘技术中的关联分析可以帮助企业发现哪些产品之间的关联程度最高，预测技术可以帮助我们了解客户对特定营销活动是否会积极响应，聚类技术则可以帮助我们找到具有相似行为和偏好的客户群体，从而进一步推动客户向高价值客户发展。