中小企业O2O转型生存法则

o2o本身，首先就不是电商，如果仅仅把o2o理解为电商或者本地化电商，我觉得有失偏颇，o2o是线上进行产品和服务筛选，线上支付，线下享受产品和服务的一个过程，电商仅仅是在这个过程环节中一类体现，通俗点讲，o2o不仅仅是电商，而是一个对于传统行业转型互联网的方式中的一种。

o2o自身也是互联网其中的一个环节，所以对于o2o转型也不要拘泥于所谓闭环，要结合企业自身的情况进行判断和选择。

针对目前对于o2o的一些误区，本文做一些简单的阐述，希望看到文章的传统企业少走弯路

一、转型与不转型

1.是否转型？

取决于自身的行业属性、产品属性，服务属性明显、大众性消费产品需要更快的转型。特别传统的加工型、原材料型产业，要重视自身的技术革新，而非盲目追求互联网化，或者进行所谓o2o的闭环，无疑自寻死路。

2.信息化之路

信息化已经完成的公司，进行转型，成功几率会相应提高，若要进行互联网及o2o转型，首先必须解决企业自身的信息化使用。盲目上马互联网项目也是自杀。

3.难点：

对于传统企业而言，对于自身的现状出于居安思危的状态，但实际上，情况的确也没有媒体鼓吹的被“颠覆”那么糟糕，所以容易出现对自身的产品服务盲目自信，这也是误区。由于传统行业产品属性的问题，进行自身的产品革新需要时间，或者根本不想改变，所有的变革，实际上还是取决于产品的本质，产品的革新是必经之路。

二、选择什么样的模式

1.产品选择：

面对转型时，很多企业管理者总是喜欢考虑是否要做app，自身的流量如何解决，而忽略o2o的目标。互联网产品的选择，仅仅是o2o闭环实施的一个部分，过度的迷信产品，忽略商业本质，任何不赚钱的互联网模式，都是耍流氓。

2.模式选择

o2o有很多方式，常见的有平台式、电商式、社交化等等，同样跟选择产品一样，硬套网络上流传的模式，复制照搬，还是自己所谓“创新颠覆”，都是对于企业传统互联网转型的极端不负责，往往失败后，归罪于模式，实际上，这里是典型的木桶效应的缺口，对于o2o闭环中的营销环节，不是简单的照搬照抄线上或者线下的模式所能解决的，建议结合行业特点、属性、规则，从现有的产业链挖掘，利用互联网的规则和模式去创新结合，营销都是相通的，互联网并不神秘和高大上。

三、流量的来源

1.购买

这是饮鸩止渴的方式，近期曾有某知名影楼行业的老总抱怨，现在竞价排名的进客到场成本是300元/人，而他甚至愿意每个单优惠500元做老带新。团购，很多传统企业老板更是苦不堪言，低利润、受众群消费能力弱，但不做又没有人流量，两难的选择。实际上，很多区域，尤其三四线城市的流量还不够精准，这些合作更不切合实际，如果是本地化o2o的话，几乎又是一种鸡血疗法。

2.自营平台

听信大师们对于各类社交化平台的吹嘘，到现在看看自己订阅的同行的公众号打开几率越来越低，跟行业网站付费合作的流量为零，自营平台的转化率极低。

3.解决方式

以上两类，都是传统企业转型o2o经常遇到的问题和痛处，付费的流量不够精准甚至无效，究其原因，还是懒字做遂，对于传统行业而言，互联网是个新兴市场渠道，但对于互联网本身，很多资深人士早已认识到，他也是传统行业式的存在。

对于o2o的闭环流量的解决，除了早期的导入之外，我们更需要进行多元化以及线上线下的结合。比如线上活动策划、线下活动，这是结果的表现，但在实际操作中，我们不是简单的去投放一个banner，或者是简单的通过公众号发布一条广告，又或者去网站、社交化平台发布垃圾信息。

流量的来源，需要营造口碑式营销的生态，而这个过程是痛苦的，结果却是快乐的。

1）尽量选择与本行业相关的话题，拒绝鸡汤

2）长期坚持与社交化平台，尤其区域类网站，尤其运营较好的平台，保持良好关系，不要吝啬广告费，但要学会提出整合营销的服务需求，这种做法不仅仅简单的是购买流量，而是基于与各类平台合作的基础之上，进行自身的互联网包装#禁发小广告#，注重故事性，而非简单的品牌传播

3）线下打造“互联网特供”，形成良好的口碑效应，也成为自身一类品牌特色。

4）专属网络营销团队或负责人：他/她总是能跟网友处好关系，总是能迅速在任何互联网平台成为知名网友，最关键，又比较了解本行业。

5）关于自身o2o领域的技术问题，若非o2o平台，尽量采用本地外包方式，节约长期成本。中小企业不提倡冒险自建平台，有自身稳定的产品链、客群以及强大的价格优势的除外。

6）学会回访，倾听抱怨的客户和改进的产品服务，而且唯快不破。

7）善用新的工具、硬件产品，采集客户信息，积累自己的数据库，定期针对数据库客群进行专属营销行为，或者服务行为。南京人称老王的某装修公司老总，总是喜欢请老客户吃饭，过节送老客户礼品，看似傻瓜行为的背后，每年带来数千万的收入。

口碑，是o2o转型不可逾越的必经之路，不是靠所谓软件、工具能解决的。

四、闭环的意义

1.支付

不要迷信于线上支付，尤其大宗消费类产品和服务，国内的国情告诉我们，暂时先放放。一般性消费，尽量先利用好支付宝或者微信支付等常见平台。不要因为纠结于线上支付而流产，或有自卑感。

2.线上到线下，还是线下到线上

对于营销而言，我认为并不是问题，问题是在前期的所有过程中，是否真正深刻理解产品、模式以及流量的意义，建立在自身行业符合互联网规则的营销行为，比硬套所谓闭环更加有效。

3.闭环的意义

闭环是一个完整的链条，线上筛选，线下享受产品和服务的过程，这就是一次营销的过程。在这个过程中，不要过度依赖相关平台，而是对于自身模式的考量更有意义。互联网带来的是信息传播载体的不同、服务的提升，商业的本质并未更多改变，消费者的习惯却因为互联网变得更加理智。

思考o2o闭环中，我们每一个环节，而非技术产品，必须考虑每个环节当中的提升，比如：传统饭店的菜单，变成了平板电脑或者电子点单、微信预约，这是一个进步。但如果仅靠所谓流量转化，自身的服务状态和水准还是传统的，所谓o2o也好，互联网化，就是个笑话。

o2o闭环必须是完整的、彻底的、深度的融合。所以，没有一招鲜转型。（文/宁哲网络/王新宇）