深度解密拼多多在推广中运用的消费心理学

1、淘集集的“融资梦断”：当前获取流量的方式很简单，淘集集为我们上了生动的一课，红包裂变和低价补贴，短短一年时间就圈到了上亿的用户，发展速度甚至让拼多多都略逊一筹，当然了，代价就是挪用了小b企业的销售款，寄希望于圈住规模用户的融资模式，风险太大。能冲击上市就是拼多多，一旦有一丁点风险，就是淘集集的下场。

2、ofo的“接盘侠梦”：风口的孪生兄弟，是资本，不过ofo告诉我们，资本很有可能是一剂毒药，ofo的单辆车的成本在两千元以上，单次骑行收费1元，多长时间能回收成本暂且不论，独角兽的估值只能越做越大，否则前期的投资人都不允许，wework就是前车之鉴，当估值做到一定程度的时候，谁还有能力接盘，没了融资，剩下的就是死活硬撑。自身没有超强造血能力的商业模式，最终命运差不多就是这样。

3、韦博英语的“算盘落空”：国庆期间韦博英语爆雷，很恐怖的商业事件，看起来不可思议，作为三大成人英语培训品牌，动辄一年几万的培训费以及超高毛利，竟然说倒闭就倒闭，连累到旗下的“开心豆少儿英语”基本也黄了，实体店真的是寸步难行，核心原因就是没算好账，内部人士透漏：光租金就30%，营销费用50%，还不算高昂的装修和人员费用，连基础的账目和成本都控制不住、又没有融资噱头的时候，很难不爆雷。

当然也有一些从这些领域中站起来的商业体，比如说冲击上市成功的拼多多、千团大战中从死人堆里爬出来的美团、还有补贴大战的鼻祖级企业滴滴，这些独角兽到目前为止已经上岸，但所追求的目标不同，美团从五年前的佣金只有8%飙升到现在的22%，商家哀声哉道但还得用；滴滴现在没了补贴、打车的费用比出租车贵个20%-30%也就是核心利润点，上岸的独角兽除了拼多多仍然玩命的力拼下沉市场死保商业壁垒外，其他的都已经调整目标到销售盈利层面，而且不惜背负骂名发挥强势的造血能力。

所以，属于独角兽的路，很窄，甚至危机重重，能够上岸的寥寥无几。

当前私域流量运营阵营中，常见的一些商业模式和玩法，每一种商业模式都有自己的优势，但本身都存在一些风险，对于想要做好私域流量的企业来说，必须得先明白自己的底层商业架构：

1、以拼多多为代表的低价社交拼团模式。

拼多多是社交电商的标杆性企业，而且在这个低价拼团的赛道中独树一帜，拖垮了淘集集后一家独大，格局已定，被逼无奈的竞争者，基本都转行做了会员制社交电商。为什么拼多多能撑到最后？很多人都是说因为社交裂变拼团，确实有这个利好，但最好不要把一些成功的案例拿过来反推，在我看来，拼多多的成功最核心的还是一点：亏得起。

上市前花融资的钱（前后四轮大额融资接近50亿美金），上市后花股市的钱，就算是q3亏损超过23亿，股价震荡下降10%，也不能阻止拼多多的百亿贴补梦。因为真的还不到盈利的时间，拼多多走的就是京东的老路，而且更狠。这么多融资都花在哪里了？其实都用在用户补贴上。说个最简单的案例，拼多多刚起步的时候，入驻不需要缴纳费用，但有个条件，别的平台卖10元的东西在拼多多只能卖5元，亏损的就权当缴纳入住费了。所以很多时候我们都笑谈，如果一开始拼多多拿lv包包去社交裂变，会有什么效果？所以在低价拼团模式这个赛道中，可能还会有机会，因为用户就是典型的“那里便宜，哪里买”，但真的比拼补贴力度和供应链管理能力，现在起步已经差太多。

2、以淘小铺、有品有鱼为代表的会员制社交电商。

拼多多曾经的对手们，都纷纷转型做了会员制社交电商平台，也就是那句经典的：自购省钱，分享赚钱。传统的微商们，基本都做了会员制社交电商，因为零库存的商业模式，确实深得人心，据不完全统计大概这个群体有4800万人。这是一个超大的赛道，也肯定会出现一个类似于美团的独角兽，重演当年的千团大战好戏。

但这条赛道，质疑声音从来不间断。最核心的就是“传销”。因为到目前为止，这个赛道中最核心的利益点就是“拉人头抽佣金”，层层盘剥，产品有没有卖出去，无关紧要，现在最核心的任务就是圈人头，所以很多时候“卖资格”成了会员制社交电商的核心产品，这有违背电商的初衷，一方面政策已经开始严管，另一方面各种天价罚单相继出炉，最代表的就是花生日记7456万天价罚单。

当然除了产品质量的担忧之外，社交电商最核心的缺陷还是在于“微商代理团队销售能力的缺失”。399元购买基础会员礼包（很不人道的产品），成为会员资格之后，接下来就是圈自己的亲朋好友，这种营销模式本身就是传销的做法，只不过有了实物的支撑避免了触雷，但本质的运营模式上就是如此，于是这几个头部的会员制社交厂家，就会陷入无限的疯狂圈人的营销思维中，毕竟红利期还是客观摆在那里的。京东的京喜已经贡献了超过半数的gmv；淘小铺的入围虽然有点晚还依靠强势的供应链管理和资源积累，及品牌力量的加持，也有可能后续突围；有品有鱼背靠小米品牌加持，有品质也不贵能占领一定市场，所以当大厂商看够了热闹下场角逐的时候，小平台的空间比缝隙还窄。

后续会员制社交电商肯定会更新一系列的玩法，可以预想到的是，399元的会员礼包进行实惠化；399元的门槛很可能继续降低；自购省钱分销赚钱有可能变为分享就能赚钱等等，玩法千万变化，但嫌疑还是难以洗掉。

3、以兴盛优选为代表的社区生鲜团购。

社区生鲜团购是私域流量的一条后起之道，而且是很有潜力的一条赛道，只不过受制于生鲜的行业属性，发展一直不平顺，就包括刚刚拿到6.3亿融资的呆萝卜一夜之间轰然倒闭一样，从来没有哪一个风口像社群生鲜团购一样，在风口的鼓吹下市场还洗牌的如此之快，说到底，还是过去几年生鲜电商砸烂了老底。

再举个例子，九月份爆雷的“社区团购行业黑马”的松鼠拼拼，员工从两千人一夜之间缩减到只剩下六百人，虽然创始人依靠“团长模式”一直宣扬“从行业倒数第一，6个月后行业领先”的高调格言，但现实经营并不乐观，当然最核心还是“缺钱了”。一方面是因为松鼠拼拼的sku太少，给顾客的消费选择有限；另一方面全额退款的打市场策略存在成本危险；当然在本身的扩张层面也没有做到慧眼识珠，重金收购的“你我您”成了亏损泥潭，在本身融资不利的情况下，目前的gmv数据松鼠拼拼和你我您相加，也不足兴盛优选的三分之一，而且后续增长乏力，就已经丧失了融资的话语权。

这是一条最为惊险的赛道，任何一个环节的疏忽，都很有可能造成前功尽弃，毕竟电商生鲜的市场很大但爆雷的案例数不胜数，前车之鉴犹在，千团大战中从死人堆中站起来的美团，真的应该成为这个赛道中学习的典范商业案例。当前很多人可能选择“追求增长率”，但“最后活下来”才可能是最好的成为独角兽的路。

4、以中小企业私域玩法为代表的社群营销。

如上的三条道路，低价拼团、会员制社交电商乃至社区生鲜团购，都是大平台的玩法，尽管某些营销拓客技巧可以参考，但整体运营模式并不适用于中小企业，因为本身社群营销和社交电商存在本质上的区别。一方面是没有丰富的sku进行支撑，供应链和资源整合能力没有那么强，另一方面在营销推广层面资金并不充裕，所以社群营销，才是所有中小企业的道路。

不管社群经济中的那种商业模式，中小企业的社群营销理念，牢牢记住一点即可：不断地从公域流量池中获取潜在客户，注入自己的私域流量池，通俗一点可以说成，从公域平台中获取顾客注入自己的微信，然后通过社群运营的方式（内容营销，服务营销，活动营销等）激发社群的裂变和成交，从而达成商业目的。因为社群营销的商机，在于把握未来的需求，这个需求是所有的公域流量平台所不能把控的，也是所有中小企业的机会。

社群营销领域内的典型案例不少，比如说秋叶ppt、花姐食养、各类技能培训社群等，都是很成功的典范，当然最核心的准则就是服务好社群成员的需求，其实就已经成功了一半。尽管在社群运营和管理层面遇到很多问题，但私域流量的第四种商业模式-社群营销，就代表着未来的营销获客模式。

私域流量，更多是一个概念，只是告诉我们未来的商业逻辑和思路，最核心的就是告诉我们未来的客户要把控在自己的手中，尽可能的构建自己的私域流量池，因为流量获取和流量变现的模式已经过去了。