“流量玩家”跨界交易所 ZT浪起何时?

“流量!流量!”即便区块链的中国政策利好出现，对于交易平台来说，流量是永恒的需求，更别说，流量在熊市时的意义，毫不夸张地说，它直接决定了交易所的生死。

死去的没人会记住，活下来的异常显眼。上半年小牛市中涌现出的新平台红利期之后，精明的投资者从不放弃寻找下一个潜力股。

如果按照币圈数据网站上的交易量统计“掘金”不太靠谱，不妨试试ip搜索引擎。顺着交易所排行榜查阅他们的官网浏览量，排在35名的zt.com是一个价值洼地，这家交易所的日均ip访问量最高达12.38万，日均pv浏览量超20万，与火币官方(hbg.com)相近。

深扒下去发现 ，zt是“流量专业户”：核心团队早期做过互联网电商的细分领域美妆和母婴产品平台——这两类消费品随着“她经济”的爆发各占电商平台的半壁*;进入币圈后，这个团队又开始了一场流量实验——做社区;沉淀出1万多个的币圈社群后，他们杀进了币圈最需要流量的赛道——交易所，拿下了150万的注册用户和5万日活。

“4成的功力用来分析币圈流量的数据特点，剩下的6成就是盯准数据目标，玩命地为用户和项目服务。”zt的联合创始人李晓成在总结当前的成果时说。

一些新平台在熊市里愁流量时，zt将牛市做社区时积累的强需求用户导入了交易所。之后，寻找首发项目，根据用户和项目的不同需求设计“四大计划”都是zt在过去一年里修炼的“内功”。

“于是，才有了今年的厚积薄发。”

借新拉新

玩命挖掘首发项目

10月28日，受中国的区块链政策利好影响，国内币圈和股市都出现了基本面向好特征。在币圈人转发的一张公链资产价格图上，泛绿普涨成为主旋律，除了老牌公链外，单月涨幅超100%的新公链资产sipc引人注目，币价一度涨至5.589元。

全称为simplechain的公链项目在2019年初发行了sipc，一主链、多子链的结构可支持分布式计算、司法数字化、数字拍卖、不动产、数娱游戏、交易结算等多应用场景。

看完sipc的概念，你也就不会奇怪它在区块链政策利好下的“飘绿”。而这个新公链资产是zt交易所“百倍币计划”的首期项目，9个月内从0.1元翻了50倍，成为zt用户印象最深刻的新资产之一。

zt独家项目sipc 9个月翻了50倍

事实上，在zt上，像sipc这样的创新资产很多，79个币种中，差不多有一半是在zt上的首发，“很多都是我们玩命寻找来的。”zt的联合创始人李晓成说。

zt盯上首发项目，源于团队对2019年的市场观察。年初，比特币下行至3000多美元，据上一轮市场高点跌幅达80%，“见底了。”市场在2月悄然兴起的ieo“打折抢新”模式中呈现出热络的迹象，用户像跑场子一样轮番抢购各家交易所的新资产。

zt发现，“新”是这场风暴的助燃剂，“一家新交易所用自己的流量吸引新流量的效率非常低，但新资产可以，首发上线一些新的、有潜力的项目可以快速吸引流量。”团队在2019年将资产端的重心放在“首发”上。

一个问题是，新资产对于用户来说如同陌生面孔，涨幅好看的二级市场“皮囊”是他们愿意和陌生面孔打交道的重要因素，项目做什么的、团队是谁、前景如何从来不是用户关心的话题。从k线上看，今年上半年，大多数交易所的ieo项目都出现了先涨后跌的凉凉景象，连登上okex的明星项目积木云也未能逃离“魔咒”。

“我们其实注意到了这一点。”李晓成说，zt在上新的同时开始考虑市场教育的问题，推出“启航计划”，为新项目当起了“园丁”，“帮助他们搭建社群、社区，在zt自己的ama中结合项目的热点做曝光，利用我们的战略合作资源将他们推荐到一些线下的meetup活动中，总之就是为新的项目提供定制化的服务，目的就是让用户深入地认识这些新项目。”

如果说ieo是交易所导向的市场活跃助推器，那么vds这类曾饱受争议的项目，给市场带来的正向思考或许就是它的流量效应和社区思考。

事实上，关注到“vds现象”的交易所不仅仅是“黑马”代表mxc和biki，zt也是cxc、vds这类流量币的主要交易场所，占比分别达15%和29%。

上线这类项目让zt发现了今年市场的另一个特征，“2019年其实是社区的爆发元年。”李晓成解释，zt上线这类争议项目并非单纯冲着流量而去，“其实是通过上线这些项目寻找社区型项目。”

李晓成对“社区元年”的理解直接指向了共识，“是自下而上形成的共识，不像过去，一个新项目需要靠知名的资本或者大佬去背书，社区项目是用户从下往上的反导流，用户是不是喜欢决定了一个项目发展的长度和深度。”

剖析流量

复制电商“私域流量”玩法

基于对新项目的挖掘和社区项目的发现，zt在一年多的时间里累积起150万的实名注册用户，用户分布在158个国家及地区，日活数突破5万，日交易额突破6亿元。

无论是寻找新项目，还是挖掘社区项目，当你与李晓成交流时不难发现，他所在的zt团队在交易所流量来源的洞察力上十分敏锐。

“这主要得益于zt创始团队以前的创业经历。”他介绍，在进入币圈以前，创始成员先后做过美妆和母婴产品的电商平台，“做这两个领域，也是基于我们对互联网流量的观察和数据计算。”

2012年时，李晓成和他的创业伙伴们统计，对于一个早期的淘宝商家来说，当他进入一个拥有100万的平台进行展示时，进店比例大概在10%;而进店的顾客中，有购买行为的用户仅占5%，“所以，100万的流量中，真实的购买用户留存只有5000人，这就是一个流量漏斗，在这个漏斗里，流量衰减严重，更不要说二次或者多次购买了。”

意识到“流量漏斗”的现象后，他们在思考如何扩大商品的真实用户留存时发现，购买用户与其他潜在用户的点对点直接触达更有效，“其实就是后来社交电商，后来又在社交网络上被总结为私域流量，品牌效应的那种kol(关键意见领袖)不好用了，koc这种‘关键意见消费者’可辐射到的圈层更有效，因为你用过，你的使用体验对没用过的人来说，更值得信任。”

基于这样的流量思考，他们在一个月的时间里获得了800万的私域流量，一年内将美妆平台的流量做到了3000万，“这个平台现在还在，已经达到年营业额10亿元左右了。”之后的2016年，他们发现了母婴行业的红利期，如法炮制，用了半年的时间将母婴快消品用户做到了1.1亿人。

2017年，李晓成在内的这群创业伙伴们看到了币圈的牛市盛况。如同一场实验，他们将曾经在电商领域的这套流量经验复制到了币圈的社区玩法中，“通过合约交易、炒币经验的吸引，我们成功获得了1万多个微信群，能覆盖到15万多个朋友圈，最重要的是，这些用户都是牛市时候有真实交易行为的人，他们是币圈的精准用户。”

2018年7月，这个已经在流量实验上成功多次的创业团队，决定切入到最需要流量的赛道上——交易所，zt也就此成立。

当时的币圈身处熊市的深水区，新交易所们跟风fcoin的“交易挖矿”之后，陷入了高潮后的停滞，“矿工”用户们在平台币通胀的恶性循环中流失，他们为流量发愁时，zt一开张就有了近20万的币圈用户打底。

交易所有流量还远远不够，技术、运营都是核心能力。李晓成说，在他们深耕社群时，更有效的结识了对这个行业有兴趣的年轻人，“现在，我们这既有2012年进场的、对交易非常熟悉的量化老韭菜，也有从2014年就开始做交易所引擎的技术团队，还有从阿里出来的高级运营专家，现在的团队很多元。”

紧盯头部

二次曝光“唤醒”老币

观察市场、发现问题是zt团队保持敏锐的习惯。进入7、8月，李晓成发现，拥挤的交易所赛道上仍然有很多可解决的痛点。拿三大主流交易所来说，okex、币安、火币目前均已上线了200多个数字资产，但主要的交易量和用户习惯都聚焦在市值较高的币种上。

市场也开始出现一丝寒意，各交易平台的上新速度正在放缓，新币种交易热度也正在降低，巨头交易平台对新项目来说更为强势，除非是明星项目，否则倾注的力度不够给力。

这让zt看到了机会，“一些不错的项目有过大所背书的，只是后期大所对新项目的培养不足，项目的品牌和流量也就都没做起来。”今年7月，zt推出“探索计划”，面向上过其他交易所且团队实力、技术水平和落地前景明确的潜力项目，开放上币，并为用户提供购买折扣。

zt发布探索计划公告

“对于此类项目，zt会提供二次曝光。”李晓成介绍，zt会利用的社区、资本及交易所流量等资源，让这些长期被忽略但有潜力的项目再度被大众认知;而参与探索计划的用户，可以以折扣价认购此类币种，“如果用户认购后币价表现不佳，交易所会自己出钱赔付。”

如今，zt已经有了针对首发项目推出的“启航计划”，也有针对给老项目焕发“第二春”的“探索计划”，还有专门挖掘价值洼地和赚钱效应的百倍币计划。李晓成透露，未来，zt还会推出优选项目引流计划，为项目和社区属性进行精准的匹配。

“这四个计划其实理解起来一点也不复杂。”他解释，交易所的职责无非是为用户与优质项目方搭建一座桥，每个计划都是有针对性的围绕项目和用户做一些链接，“zt就是这座桥。”

文|嚯嚯

编辑|文刀