Tui18访谈第66期 杨少兵谈最优的电商营销策略

主持人 - 陈中平：各位朋友大家好，欢迎参与推一把访谈栏目。本栏目由推一把论坛主办，会定期邀请嘉宾给大家分享经验。

上期我们邀请的是a5站长网的扬扬老师，分享了网站编辑相关内容，本期(推一把访谈66期)邀请的是 雪阳集团电子商务运营总监 杨少兵 老师，欢迎少兵老师。

嘉宾 - 杨少兵：大家好!

主持人 - 陈中平：请杨少兵老师简单介绍一下自己。

嘉宾 - 杨少兵：好的。推一把的朋友大家下午好，我是杨少兵，现在在雪阳集团做服装电商的整体运营工作，很高兴和大家一起交流。

主持人 - 陈中平：看到少兵老师既有网络营销经验，又有电商专长，怎么看待网络营销和电子商务的关系呢?

嘉宾 - 杨少兵：网络营销和电子商务两者有联系也有区别的。

就我个人感受而言，有联系的地方是：因为之前做过网络营销，所以在做电商推广的时候，在思路上就感觉比较开阔，能够兼顾到很多推广手段，结合电商需求，给出切合实际的电商推广方案，会感到工作起来挺轻松。

区别就在于，电商把线上电子交易环节无限放大，所以站在电商运营者的角度来看，网络营销在这个时候起到的作用会弱很多。

我们知道电子商务讲三流，而网络营销是客户需求信息化的一个过程，作为电商三流中的信息流，网络营销完全胜任角色，但涉及资金、物流环节的工作就需要其他工作职能去完成了。

网络营销强调推广策略，电子商务强调的是成交及各个成交涉及的工作环节。嗯，我的体会是这样的。

主持人 - 陈中平：现在做网络营销，特别是网站推广，大家都讲到要注重网站的内容，怎么来给网站添加内容呢?很多朋友都说，都不知道给网站添加什么样内容了。

嘉宾 - 杨少兵：这里说的网站推广应该很广泛吧?我就说一下我了解的企业网站推广吧。

如果是企业网站，我觉得展示企业实力、解答访问网站客户的疑问，促成询单和成交很重要。真实的企业成功合作案例、企业软硬件的升级、产品问题or技术支持文档的解答，对访问网站的客户对你公司产生快速的信任和消费联想，最终快速下单成交，有最直接的功效。

如果是个人网站，我觉得除了内容要根据网站定位和访客关注度来认真更新外，都需要坚持，很多情况下我们不缺少方法，都缺少坚持。

给大家分享个最近的事情吧。

最近和一个朋友聊天，去年的时候想做淘宝客，我给他推荐了一个dede的模版，后来就没再单聊，过了一年多他给我说最近郁闷我说怎么了，他说唉，上月2w多的淘宝客佣金被冻结了。

当时我就惊呆了。我让他把网站发给我，我一看，还是原来的网站，但是每天都有更新，都有认真的在做内容，这就是区别。而我曾试着做了一阵，赚了几百块钱，但因为没有坚持更新之后就没有任何收入了。

所以以后如果有小伙伴问我，网站该怎么更新，我还会肯定的告诉他，你一天一天的更新，对，就这样。

主持人 - 陈中平：看来做事情还是需要坚持，有规律的坚持了。

嘉宾 - 杨少兵：是的。

主持人 - 陈中平：现在做网络推广的时候，特别是网络优化，依靠百度的时候比较多。做自然排名比较难的时候，就会想到做百度竞价。

很多朋友都认为百度竞价是花钱买排名，你怎么看待百度竞价呢?怎么可以花最少的钱，达到最好的推广效果呢?

嘉宾 - 杨少兵：我觉得做百度竞价之前，我们要首先考虑三个问题：1需求 2现状 3方法。

第一，想想我自己的需求，我做百度竞价是干嘛。你比如说，我要买排名，因为我刚开完招商会，客户要去百度搜我的产品我得让他找到;或者，我要做品牌，我刚从线下转到线上，就像我们雪阳，我不求成交，但求露脸;最常见的就是 我要做单页，我产品利润高，你出1块我出3块看谁出价高先被客户翻牌儿。等等。

我觉得，竞价也好，网盟也罢，还是一个工具，你想用来干什么，基本上都可以满足。所以说，我们首先要看自己的需

求。明确需求很重要，然后我们说，要考虑现状。其实现状和需求是联系的，但在考虑我们现状的时候，同时要考虑配合百度竞价的网站的建立、同行竞争及费用预算等。前期的准备和现状调研工作，最后，我们就依据需求和现状，去找适合我们的百度竞价的方法。

你比如说，我就是为了买排名，那就重点放在促成短期成交上，在网站上做好促成成交的内容编排，比如把近期成功案例突出显示等，争取花一笔竞价费用，就出一个单子，每一个页面都要有超强的销售说服力，来了看了就买吧!

如果是为了做品牌，除了说要经历从长尾词做到精准关键词这样一个徐徐渐进的过程之外，产品的质量和网站整体的客户体验也要做到极致。

品牌就是下架了百度竞价推广后，客户会主动找到你的网站，一次、二次三次而且不假思索的把钱塞到你的兜里。

当然，做品牌烧钱，做百度竞价，对于企业来说，更是一个持久战，坚持就会有收获。

目前我们雪阳正准备投入百度竞价里面，大家也可以到时候看看我们的效果，做做参考。

最后我们说说高毛利的单页竞价，高毛利的产品必然有高竞争，权衡好投入产出，了解竞争行情，单页竞价也不是不可以做。

我的建议是操盘竞价单页的人要有很强的信息敏感性。嗯，需要有这样一个人，跟风电视购物也好，留意线下消费趋势也罢，必须有这样的人，可以说是掌舵的人吧，把握全局，借势牟利。

这个不是技巧问题，是思路问题。

关于百度竞价，怎么算都是支出，都是花钱。但但这么看，就是个赔钱赚吆喝的事情。

但我们要明白，或者说不能忘记，我们最初选择百度竞价的需求是什么?

埋着头投竞价投了1年，2年，你的需求就没有变化吗?

我觉得，我们要根据自己的阶段需求，让百度竞价为你所有，收放自如。而不是被竞价绑架。

主持人 - 陈中平：看到少兵老师的介绍，觉得做百度竞价还是需要实际操作经验了。

现在说到电商，很多朋友想到就是淘宝了。由于淘宝拒绝了百度的收录，在淘宝开网店的朋友，应该怎么推广呢?

嘉宾 - 杨少兵：我觉得大家应该很早都觉醒了吧，呵呵。不收录应该是很早的事情了。这里说的做推广，应该是在百度不收录的情况下如何做百度推广吧。

那我就按照这个理解给大家分享一下我的体会，关于淘宝针对百度或者全网的推广，我个人是不提倡做百度推广或者说群发论坛什么的。

特别是我们很多中小c店的卖家，精力更是有限。

我个人建议还是修修内功：做做自己标题优化啊，整理一下宝贝描述的销售说服力啊，申报一些第三方的淘宝活动等，比去百度做推广的效果要强好几倍。

原因我是这样理解的，首先去百度搜索的人兜里不一定是揣着钱来的，去淘宝就不一样了，最起码去淘宝他是想买东西来着。对了，我补充一下，如果想做淘宝站外的一些推广也行。结合本地的圈子和论坛去做，或许会因为你谁见都面熟的id和你的个人魅力，来上一些销量的。

上述建议只适用于中小卖家

同时，我们也应该看到，留意天猫的朋友就会发现，在淘宝站外，除了阿里妈妈的广告联盟外，三只松鼠从2012年3月获得idg的天使投资后，开始加大了投放百度网盟的力度，做坚果很棒那个，大家应该有所耳闻吧?

同时，在今年年初，阿芙精油也优选了某广告联盟展开了深度合作。不同层次，推广方式各有侧重，还是阶段需求的问题。

主持人 - 陈中平：看到也有去淘宝之看赠品的客户，也看到有杀熟的推广商家，少兵老师的介绍之后，大家应该是正规推广了。

现在推广的平台是很多，但是现在的平台竞争的厉害，例如微信属于腾讯，新浪微博被阿里巴巴搜狗，淘宝被来往捆绑等，神仙打架，百姓遭殃，作为我们怎么来平衡这个关系呢?

嘉宾 - 杨少兵：这个问题有深度啊，我现在的水平还无法说有一个很成型的观点去讲如何平衡他们三者的关系。那我就根据我个人的一个体会去给大家交流一下我的看法吧。

首先大家都知道，有竞争就有客户牺牲。微信、微博和淘宝的来往，每一次的竞争都会导致客户群的动荡，我们通常说叫客户“站队”。有点象娱乐节目，你支持那个美女，你就站她后面那意思。

有竞争就会有改变，改变都需要时间，这个时间间隙就是竞争对手横刀直入的机会。能否连贯性的改变，给现有客户带来更好的延续性体验，完成二次竞争升级，三方的压力我想都很大。

但对于我们来说，如果他们能这么想，也必然是个好事情。所以我对这个百姓遭殃，体会的不是太深刻。

说完竞争对客户和我们的关系，我们来说说对我们推广从业者来说，怎么去运用好这三个平台。我想对于我们来说，平衡好他们在实际工作中扮演的角色才是最重要的。

第一，我们说微信，在媒体报道和技术文章中，他是“crm”呼声最高的了。就是我们常说的客户关系管理。所以，在推广工作中，微信扮演的就是“养”的角色。我们说客户是“鱼塘”里的鱼，养就是让这些鱼在你的鱼塘里吃好喝好，保不准能给你生个崽儿添个丁。

第二，我们说微博，是吸引新客户的，因为微信相对来说是闭环的，而微博是逐层放大传播的。可以说是“抓鱼”的。有朋友会说，现在微博都不火了，哪儿还有东西可抓?如果当初在微博很火爆的时候你没有抓住机会，我只能说，那是你的问题。又有朋友说，那现在抓，晚不晚?开玩笑，饿了就吃，有什么晚不晚的?说晚了的人，要么是不饿的，要么撑着的。咱们常说的，站着说话不腰疼的人净会给你添乱，别理他们，好好干活就对了。

阿里巴巴入股新浪微博18%后，在用户账户互通、数据交换等领域进行深入合作，账户互通的意义不言而喻。

所以说，土豆还是在这里挖，鱼还是要靠新浪微博来抓。

第三，我们说来往。淘宝的来往，在淘宝系里面，纯开放的聊天沟通平台第一个就是来往了。千牛和旺信还是淘宝自己家的，爹妈说疼谁就疼谁，你能保证来往不会和淘宝店铺结合出来个什么?来往现在看来，我们还不好给他安排角色，但是个有潜力的主，做电商，你不敢不跟进。

主持人 - 陈中平：今天看新闻说，来往和淘宝貌似已经在孕育了

嘉宾 - 杨少兵：怀孕了，早晚都是要生的，我们可以边跟边等。最后，我想说，微博找客户，微信养客户，客户养好了，我们就可以带着他们去微博，给你的活动增加人气。点击微博里面的淘宝链接产生消费，然后回到微信，又可以在个人闭环里面分享消费体验，通过个人信任产生更多忠实客户。

至于来往，让我们给予更多期待吧，现在，你做电商要找淘宝小二吧?那按照他们的要求，先加小二来往再说吧!

主持人 - 陈中平：感觉任何一种方法，做到极致，就会成功了。前几天，我在a5访谈里面就提到我的一个好友，河南老乡杜永光，及时抓住了微信的发展机遇，做起了微信相关的培训营销等，目前已经是这个领域的名人。

嘉宾 - 杨少兵：嗯。

主持人 - 陈中平：现在做电商真的不容易了，电商往往是需要团队操作的，怎么组建团队来达到效果最大化呢?

嘉宾 - 杨少兵：推一把的网友都比较善良对吧?

主持人 - 陈中平：必须滴。

嘉宾 - 杨少兵：那就好办了，关于电商团队组建和效果最大化，我之前在这里有详细的分享朋友们回头有时间可以移步去看一下，链接地址：http://bbs.tui18.com/thread-5050937-1-1.html

感谢大慈大悲的推一把网友们

下面是会员提问的问题：

主持人 - 陈中平：论坛会员问：小企业的推广怎么做好?一个人负责的小企业。然后企业主要的客户都是本地。 网络推广部就我一个人。

嘉宾 - 杨少兵：这个我认真总结了一下，从三个点回答一下这个会员

第一，你要找圈子。本地小企业更容易找到属于自己的小圈子，哪怕是一个十几人的聚会，一个百十号人的qq群。加入他们，学习他们。你看看他们是怎么做的，抄总要会的前提是你老板要充分给你授权，直接点讲，要给你头衔啊，你的圈子里个个是老板总监主管，你是个娃娃兵?凭什么让这个圈子接纳你?

主持人 - 陈中平：嗯，现在总监头衔比较多了。

嘉宾 - 杨少兵：这是个好现象，刚才第一点是要找圈子

第二点，要会投入，根据产品服务找特点，找自己的推广节奏。

比如我们的文化衫，明年5月份就到旺季了，3月份百度竞价是不是要推一把，让准备选货的人看到我?4月份，阿里巴巴或者天猫旗舰店是不是要做个爆品出来?有钱好，会花钱才是最好。

第三点，给老板说加人吧。百度竞价一个人你可以完全操作，但推广是全方位的，百度优化要做，企业微博要做，微信平台也要适时出现，我建议咱们这位会员，回头和老板沟通，如果他不能接受这个人员或者资金的投入，如果不是你表达的问题，请离开。

主持人 - 陈中平：论坛会员问：电商怎么去维护老客户比较好，让客户第二次或第三次有我们这里成交!谢谢

嘉宾 - 杨少兵：这个问题好。这样，我通俗点给大家讲讲。说六个小场景吧，其实，维护老客户的关键就是任何时候都不能让老客户觉得丢人。咱们开始举例子：

第一个，老客户去店铺买东西，赶上咨询的人多，你让他们和新客户一样排队，等吧等吧，反正你很忙，谁先买不是买?

第二个，你店铺里的活动款老客户也许不会让你折上折，其他产品是不是得给个老客户个vip折扣?和新客户一样就太龊了!

第三个，付款了，老客户优先发货，这个必须妥妥的。万一你的老客户推荐他一个办公室的人去买了，结果同事的先到了，他的竟然没到，脸上挂的住吗?

第四个，发货了(不在同一个店铺购买)，他的同事手机立马收到一条短信说“包裹已经发出了，快递单号是xxxx，亲要耐心等待哦”，然后同事问你的老客户，你的包裹发了没收到短信了吗?你的老客户说：我，我自己上网看看物流单号。。。

第五 拆开包裹一看，同事在别的店铺买的化妆品包裹里面送的比买的多还有售后服务卡、客户感谢信等等人性关怀，结果你的老客户打开包裹一看，除了他买的东西，就剩一下一张发货清单灰蒙蒙的在箱子里躺着。。。

第六 店铺做活动了，同一个店铺一个同事买过一次，你的老客户买过三次，结果两个人同时收到了活动促销短信，注意是同时。老客户心想，妈蛋你提前5分钟发给我，好让同事感觉我消息灵通让我稍微爽一下能死吗?

我啰嗦重复一下，因为老客户是要以你为荣，以己为荣的。他们无时无刻不在拿你和别的店铺对比，找优越感。

所以，什么时候，你都不能让你的老客户觉得，自己是老客户?也就那样了把。

老客户维护是个细活，大家体会一下这六个场景，定会有所收获。

主持人 - 陈中平：论坛会员问：淘宝中健康类商品不能上直通车，对于没钱开淘宝商城的企业来说，怎么能在淘宝上让健康类商品销售成爆款!

嘉宾 - 杨少兵：健康类的产品，因为我自己做过近两年的保/健品，这个说起来可能会有些直接，有不当的地方还请包涵。

健康类的产品属于中高端的一个消费了，所以品牌很重要。维生素abc、鱼肝油什么的，如果线下渠道不是太扎实的话，线上也很难生存。我们应该都很难看到有成功的案例。我们都知道红桃k，红桃k也是在线下生血剂持久畅销的强大背景下才授权做的维生素类的衍生产品，他们有天猫店，销量也很不错。

第二类我们直接说减肥产品吧，我知道的方法有两种，但是比较老套，是否有参考价值大家自行衡量。第一你自己就是一个很强大的淘宝客;第二，你有能力招募并管理一群强大的淘宝客。你做好内容和产品口碑的全网维护，他们给你流量。

第三类我们说器械类的健康产品，最近发现一种很好的店铺运营思维，推荐给大家。

即，以单页的形式去做淘宝店铺，目前朋友的店铺很成功，值得大家思考，学习。为防止恶意竞争攻击，就不贴出店铺地址了。能提示的就是单页思维做淘宝店铺。

主持人 - 陈中平：论坛这位会员真的会说话，问：杨前辈，麻烦您说一下当下的营销平台发展趋势吧。

嘉宾 - 杨少兵：可不敢，前辈是万万不敢当的，另外我也不敢谈什么发展趋势，网上还有一堆专家在看着呢，咱们推一把论坛影响大，被专家看到那就不好了。现在微信很热，我觉得就跟人一样，一热就浑身冒汗，就看不清毛孔粗大，找不到伤口刀疤。我个人依旧坚守互联网营销阵地，关注跟随移动互联，但我相信大多数人和我一样相信，营销本质上是相通的。

等尘埃落定，喧嚣过后，我们是可以根据我们自己的阶段需求，平静对待，然后对面前所有的营销平台，予取予求。

主持人 - 陈中平：论坛会员问：您好，请问seoer转型淘宝的建议，2年seoer想转型淘宝。能写软文(a5站长网软文100+篇)，能用dede、wp等做个与修改简单站，七七八八的(ps不太会)懂点。

嘉宾 - 杨少兵：很赞，基本上快全能了，看来还是咱们论坛出人才，结合这位seoer的特点，我觉得他做淘宝还是很有优势的。第一呢，1、淘宝关键词优化，套用seoer网站关键词优化的技巧;2、直通车的操作，其实也是网站关键词筛选优化的一个过程;3、软文写作的功力在宝贝描述和淘宝帮派的经营维护上将会大放异彩!

最后我也提个醒：做seoer的淘宝店，更要跳出seo的思维模式，尝试去把控全局。seo略单纯，电商很商业。

主持人 - 陈中平：论坛会员问：做电商怎么提高转化率?

嘉宾 - 杨少兵：这个问题之前就我接受到的信息，其实算一个很大的问题的。我觉得简单的看比较好，我觉得选对产品很重要。无销量的产品不做推广，无好评的产品不做推广，无好描述的产品不做推广。因为啥?因为你需要提高转化率，而这三类产品做了推广也不会有转化率。转化率就是说来了买了，卖不动的东西就别让别人来看了，然后，其实这就是我们说的爆品理论，这个爆品出来后，我们就考虑和其他在售产品做好结合，搭配销售即可。

还有之前说的老客户维护，任何一个店铺，只要有基础会员，你们可以看自己的老客户转化率，他们的转化率从来都是比新客户转化率高出一大截的。老客户维护做的越好，转化率越高，整体的转化率就会提上去。老客户维护的工作已经越来越热了，不应该说热，应该是越来越被重视了。

主持人 - 陈中平：这个会员的问题比较多了，问：在淘宝运营中现在的c店是否还有生存空间，能否介绍几种适合c店推广方法?现在的独立网站和天猫商城各自的优势和劣势，能否分另从个人做和企业角度分析两种商城?如果长远来看，能否从专业角度说一下个人创业更适合选择天猫(我们都知道现在天猫其实投入也不少、光保证金就15万，这对很多创业者来说压力还是不小的)还是独立做站，还是两者结合呢?如果两者结合，那么最好的结合方式又是什么?

嘉宾 - 杨少兵：嗯，一个一个说吧。就我个人来看，淘宝c店还是很有生存空间的。因为门槛和税收政策的关系，还是有大把的人选择了在淘宝c店开展业务。至于说适合c店的推广方法，因为之前一直做的是天猫方面的推广和运营，不同消费环境有不同的特点，这里就不误导大家了。

优站淘宝推出很久了，不知道是不是还有很多做c店的朋友没有留意到，优站之前叫u站，现在改名字了。是淘宝细分的一个小而美的导购平台，我关注了快一年的时间，中小卖家可以多和优站合作，流量少，但精准有效。

第二个问题问独立商城和天猫，个人做独立商城，我个人觉得是应该建立在有大量廉价甚至免费流量的基础上，就是说之前你有一个网站上面有很多人，而且现在有对口产品可卖，然后才去做这个商城，个人做天猫商城的可能性也很小吧?

主持人 - 陈中平：个人都是开网店的。

嘉宾 - 杨少兵：哦对，我看问题是问独立网站和天猫商城，那我接着说企业做天猫和独立商城的事情吧。

企业做天猫和做独立商城是一样的，这其实又回到了我们常说的，电商是一个烧钱的事儿，不管你是传统企业还是纯电商的公司。是独立商城的话我估计很多推一把的网友都会给他一个no的，个人做独立商城，没有大流量支持，会比较辛苦的，这应该是自己做独立商城的劣势吧。

优势应该是个人作战，速度快效率高，但后期可能会碰到资质与bei安和结算方面的问题吧，企业做独立商城和个人一样困难，需要持续性的投入，烧钱。

还有最后一个问题，我觉得个人的话还是不要想着天猫和独立做站相结合了。个人的话我建议还是先做站，这个里的做站说的也是做一个细分的行业类站点。通过网站的运营，一方面了解一下你的客户，另一方面了解一下产品及相关的信息。等有足够的客户群积累，我想，卖什么就是你想不想的问题了。

主持人 - 陈中平：论坛会员问：独立的网站，购物平台，推广除了sem方面，怎么寻找其他低廉的渠道?软文要有深厚的文字功底，而且个人推，也没什么优势。

我针对的是个人站长。如果是你，你会怎么做?我是做鲜花(网上订花送花)方面产品的。

嘉宾 - 杨少兵：好的，我觉得以客户划分的话，推广方法分两个点。

1，新客户的吸纳的推广方法。固有的一些包括邀请注册、消费有礼等激励，还是值得去做的，未知的客户你永远不知道他们的痛点在哪里。网上订花送花?我不知道这位会员的网站是什么样的一个规模和服务范围?

2，老客户的深耕细作。我们说推广的终极目的是成交，再成交。那你有没有一套很好的客户管理系统去完成这个工作?客户的生日、送礼的日期，对象，你是否有一个完善的客户数据库方便你随时调用和管理呢?

推，就是把信息在恰当的时候送到他面前，这个时间，就是你所拥有的数据库信息。所以，我觉得这个基础建设工作要先完成，不然，来了一堆客户，第二次想让他们买东西，就可能不知道如何下手了，发邮件很便宜的推广方式一封不到一分钱?但什么时候发，这还是刚才的问题，数据库很重要。

主持人 - 陈中平：还收到其他朋友提交的问题，在嘉宾上面的回复里面，可以找到解决方法，就不一一请嘉宾解答了。 今天少兵老师分享的都是宝贵的经验，我是收获良多。谢谢少兵老师的分享，谢谢河南网盟对于推一把访谈的大力支持。本期访谈到这里就结束了，谢谢少兵老师，谢谢大家的参与。