你我您联合创始人刘振洋：社区团购风口不会昙花一现

你我您“简历”

2011年，你我您早期团队开始在qq群卖水果

2016年9月，你我您平台成立，率先在长沙采用社区微信群团购的经典打法

2017年3月，你我您年净利润达到1000万

2018 年1月，你我您成为第一个上线小程序工具的社区团购平台，小程序上线带动平台月销售额同比增长40%

2018年6月，你我您获ggv纪源资本数千万投资，成为最早获得资本风投的社区团购团队之一

社区团购观察（id：sqtggc）日前专访了你我您联合创始人刘振洋。刘振洋告诉社区团购察，你我您目前已在全国拓展至二十多个城市，一万多个小区，实现月销售额过亿，其中单月突破一千万的有四五个城市，在商业模式的跨区域复制能力上得到了验证。

刘振洋称，“根据我们了解的数据，我们应该是这个行业的第一名，而且跟第二名的差距还是挺大的”。

你我您联合创始人刘振洋

社区团购有没有壁垒？

自今年8月社区团购赛道的头部公司频繁爆出融资消息以来，社区团购作为一种独特的商业模式吸引了媒体界、互联网圈和创投圈前所未有的关注。

但在很多人看来，社区团购这些头部公司的商业模式、市场打法都大同小异，并没有根本区别，一些投资人也在反复思考，社区团购的壁垒到底在哪里？

刘振洋是投资人出身，负责您我您的对外融资、产品运营、品牌等工作。在刘振洋看来，你我您的模式很简单：几十人规模的采购团队常年驻扎在全国各地的农业生产基地进行源头直采；公司自建仓储、自建物流，在微信群预售，一到两天可以把所有的水果都卖空，因为有比较高的周转率，导致水果的采摘周期会比较长，所以营养和甜度等品质很高；在供应链上可以做到全行业最好的品质和最低的价格，然后商品以小区为单位，配送到团长家，用户到团长那里提货。

刘振洋认为您我您，包括其他的团购公司核心的竞争壁垒将主要体现在业务数据、跨区域复制能力、后端和供应链能力等三个方面。

业务数据方面，你我您现在的gmv足以说明问题；跨区域复制方面，你我您在长沙市场占到了10%，全国单月过千万的城市也有四五个；而后端建设和供应链能力，一直是你我您的核心竞争力所在。

在你我您的所有品类中，生鲜和水果占比40%。刘振洋告诉社区团购观察，现在是全品类的发展，生鲜类整体销量的绝对值在上涨，今年的交易额是去年的5-10倍，但所占比例在下降，因为需要满足消费者一站式、多样化的购物需求。

您我您目前覆盖的七个省份的二十多个城市中，一线城市只有广州和深圳，其他则是二三线城市。

收购战才刚刚开始，兼并整合成本太高

近年来，每一个风口行业都会经历爆发式密集融资、收购兼并、价格战等竞争形式。

根据相关媒体的报道，经历了8月份以来的密集融资，社区团购的价格战已经在局部地区打响，兼并收购方面已经有头部的社区团购公司兼并了十多家同行，竞争已趋白热化。甚至有行业头部的社区团购公司创始人判断兼并战已经基本结束。

刘振洋则认为兼并才刚刚开始。因为各地都有一些本地化的，或者已经融过资的公司在做，市场上还有很多玩家，并没有到完全收割的阶段。

您我您对收购本土团队比较谨慎，因为需要评估收购与自建的效率哪个更高。刘振洋向社区团购观察介绍，你我您做过自建、加盟、收购和合资等多种形式的尝试，最终发现最好的形式还是自建，未来在相当长的一段时间里，你我您都将坚持以自建为主的方式去运作。

你我您对收购相对比较谨慎的原因主要包括三个方面：第一是很多本地化的公司缺乏合规性，甚至没有注册公司，税务、财务的合规性都比较差，收购起来有很大风险；第二是很多头部的公司目前都在争夺收购团队，导致整个市场价格偏高，从成本对比上，收购不一定比自建好；此外，收购之后的团队、供应链整合、企业文化输出等成本和代价也都很大，在标准化过程中过可能遇到很多问题。

规模与速度之争，资本年前或完成站队

刘振洋告诉社区团购观察，社区团购进入门槛很低：能建群，有一定的供应链就能做。但真正的门槛在规模化，规模化过程中的供应链体系、分拨机制、仓储物流的运作机制、团长的管理都会成指数级的提升。全国有上百万个小区，对应的可能有上百万个团长，对于社区团购公司来说，管理一千个、五千个团长都还可以通过人力去解决，但如果团长增加到十万、几十万量级的话，规模越大遇到的挑战和困难就越大。

刘振洋认为现在还没有形成鲜明的行业竞争格局，大家在业务数据和融资上都没有明显拉开差距。你我您的独有优势和核心竞争力在于后端的扎实投入，以及因为发展领先会比其他同行更早遇到并解决问题。

社区团购赛道发展节奏太快了，刘振洋预计今年会完成在资本层面一二三名的排序。今年年底会有很多资本集中到其中几家进行投资，对于拿不到投资的公司，明年可能会比较难一些。你我您在融资方面已有明确的规划，会根据公司的节奏去公布出来。

明年，你我您会在全国的主要省份和城市都进行覆盖，全国三百个地级市，明年要覆盖六十到一百个之间。

长期有耐心，尽量不犯错

社区团购已经进入了加速淘汰的阶段。在速度与规模之争中，刘振洋称你我您的核心方法论可以总结为“长期有耐心，尽量不犯错”，在对手出现问题的时候，就是市场收割的机会，你可以快速的把他的团长转化成你的团长。

虽然现在各社区团购公司之间已经出现了补贴价格战、互挖团长等白热化竞争的情形，但刘振洋认为，没有哪家公司是被对手淘汰掉的，被淘汰掉的公司最主要的原因是品控和服务出了问题。

简言之，自己把自己干死的情况是最多的，比如说你卖了假货或者说次品、质量出现问题，这些会对用户造成很大的伤害，而且对团长来说，用自己的信用做生意，公司出现问题，团长会第一时间有所反应。

现在有的竞争对手会对你我您采取一些针对性的竞争措施，包括定向的价格战和挖团长等。刘振洋表示，你我您“会关注对手的发展情况，但更主要是做好自己”，因为就目前来说，市场是非常巨大的，在某个城市会遇到对手，但短期内短兵相接的概率并不是很大。

决定一家公司能否从这个目前已经稍显拥挤的赛道跑出来的因素很多，其中最关键的有三个因素，一是商品品质和性价比，二是稳定性和服务，三是团长对可持续增长收入的预期，团长要能够逐渐提升效率，能更轻松的赚钱。刘振洋称，相比关注竞争对手，这才是你我您最关注的事情。

社区团购到底是不是真正的风口？

当前社区团购大热，有人认为这是难得一遇的风口，也有人怀疑这个风口是不是真实的，还有更多的人担心这个风口能坚持多久，会不会突然停下来。

刘振洋向社区团购观察分析，判断一个商业潮流是不是资本风口可以用四个标准去衡量：

1 刚需

2 高频

3 高留存和高转化

4 可复制性并且财务模型非常的健康和良好

如果只匹配以上一两个标准，风口就会昙花一现，是假的或者不可持续的风口。而社区团购完全命中这四个标准，它解决了用户好和省的问题，把线下的水果店、商超等在距离上拉近到小区，在入口上具备比较强的优势，可以收割很多的流量，社区团购本质上就是线下交易通过微信和小程序转到线上快速的获取流量的过程。

同时它主要针对的是家庭消费，购买和留存很高；它还解决了到达用户最后一公里的问题，可以通过规模化的经营，出现比较大规模的盈利。所以可以判断社区团购是一个比较真实的风口，不太会出现昙花一现的事情。

一位头部公司创始人曾向社区团购观察表示，今年年底将是一个很重要的竞争节点，市场格局、资本站队都会进一步明朗化。但同时谁也不敢保证这个赛道会不会出现新的头部公司。刘振洋认为，上市的互联网巨头、小巨头，新出现的创业者，都有可能跑出来。明年新出现的玩家如果速度上能够全面超越现在的头部，它也能跑出来。

刘振洋表示，一般在一个城市做到单月突破一千万，一年一个亿就算站住脚了。但最关键还是运营机制和后端的供应链能力，你我您会在此基础上进行扩张。

附精彩问答：

社区团购观察：谁是最大的竞争对手？

刘振洋：充分尊重所有竞争对手，而且非常感谢大家，因为正是有这么多竞争对手才导致这个市场非常的繁荣，从而得到资本的关注，形成一个风口。对你我您来讲，我们认为还是看谁能把后端解决好同时保持比较快的发展速度，这样的对手就会让我们比较重视。

社区团购观察：有人认为表示长沙地区主要看兴盛优选和考拉精选，怎么看？

刘振洋:这两家的模式跟我们不一样，他们主要是通过对小区便利店进行赋能，它的竞争对手更多的是零售通、中商惠民等一些企业，而不是我们，虽然在前端的表现上都是社区团购，但后端的差别很大。

社区团购观察：一个社区可能有多个团购公司，会不会形成排他性竞争？

刘振洋：可以把团购比作线下的门店，用户不可能只去一家店购物的，他会给不同的门店贴上不同的标签，比如这家最便宜、那家品质最好等等。最终大家拼的是谁对用户需求理解更深刻，渗透更高，从而抢夺更多的更买份额，而不是抢到或者失去一个用户。更重要是在哪个群、买什么、买多少钱、买多少次的问题。

编者注：本文基于对你我您联合创始人刘振洋的专访，刘振洋承诺文中数据无误，为内容真实性负责。社区团购观察作客观真实记录，已备份速记录音。感谢刘振洋先生对本文的贡献。

社区团购观察（id：sqtggc）原创出品

作者|一号团长   责编|社区团购观察君