社区团购的运营必修课之如何做好“团长”管理

“21世纪，什么最贵？人才！”

——葛优《天下无贼》

100天，30亿，这是今年创业圈最火的社区团购的融资记录，在互联网寒冬能创下如此成绩，可见社区团购这把火烧得有多旺，两年前诞生于长沙的社区团购，却在今年火遍大江南北，资本的青睐证明了其商业模式的可行与前景，但门槛的低下也导致了“千团大战”的不可避免。

社区团购的分析文章已经十分泛滥，但大都局限在对其商业模式连篇累牍的解读，却将其中的关键——“团长”给遗漏了，因此这篇文章将试图分析“团长”于社区团购的特殊作用，及社区团购平台应如何做好“团长”管理。

探讨“团长”的作用前，不妨先回顾一下社区团购的模式：

简言之，社区团购是以社区社群为基础，平台自身拥有供应链渠道及物流，而开团及配送则由所谓的“团长”负责的一种深耕消费分级的商业模式。

社区团购模式的优势在于其主营的生鲜品类的高消费频次、独特的预付款模式对现金流更加友好，以及通过简化供应链保证较高的毛利率，同时其模式的可复制性也是备受资本追捧的优势。

“团长”是谁？

社区团购，顾名思义是小区里的团购，用户人群的特殊性要求“团长”必须拥有丰富的人脉资源，环顾小区，只有两类人能担此重任：便利店主和全职宝妈。

存在于每个小区里的夫妻店往往拥有稳定的老顾客群体，拥有地推社区团购的天然优势，同时便利店本身又可以作为拼团商品的暂存处，可以说是“团长”的最佳人选。

而“赋闲在家”的全职宝妈的优势除了熟人关系网之外，另一个优势在于受教育水平，本身能熟练操作智能手机进行线上交易，同时这个群体本身掌握了家庭财政大权，属于主要的消费人群，同样是“团长”的必争之选。

“团长”要做什么？

一句话来说，“团长”的具体工作是负责拉人进群，开团前将商品分享到拼团群中并统计下单情况，拼团商品配送到小区后还要负责通知客户领取或直接送货上门，即前端销售加后期售后。

团长甘愿为平台奔走，显然是有利可图，一般每完成一单的交易，“团长”可以得到10%左右的抽成，一些活跃的小区“团长”可以轻松做到月入上万。

“团长”为何要叛逃？

前面提到模式可复制决定了“千团大战”的不可避免，同时“团长”手握社群这张牌，可以随时携用户转战平台甚至自立门户，俗话说，流水的“平台”铁打的“团”，显然做不好“团长”管理工作，在面对同行竞争时将十分被动，而“团长”也完全可以坐地起价，瓜分平台的利润。

“团长”管理的必要性与方法：

当度过前期的市场抢占后，除了维护现有市场，做好“团长”管理对提升团购效率也尤为重要，因此对“团长”的管理可以说是每一个团购平台的必修课，具体的管理可参考以下办法：

（1）源头把控

要想避免“团长”叛逃，首先要从源头严控人选，在前期“团长”的招募宣传中即强调对品牌价值观的认同，同时签约时通过代理押金等方式从法律上明确“叛逃”的代价，此外，还要掌握社群管理的主动权，每个小区的拼团群所有权指明属于平台，至少一名公司员工担任群管理员，通过设立类似竞业协议的规则让“团长”从入伙就打消携团叛逃的念头。

（2）胡萝卜加大棒

也就是建立合理完善的奖惩机制，除了保证销售抽成的合理之外，还可以设置阶段性的抽成，例如1000单以内抽成比例为10%，每增加500单抽成比例即提高一个百分点。

同时通过设置业绩奖励引入竞争机制，即完成固定业绩可获得奖励，长期达不到保底业绩则要面临失去“团长”身份的代价，以此调动“团长”的危机意识。

（3）建立品牌认同

组织新团长加盟时参与集体培训，除了要着重提高业务能力和服务水平的培训外，同时加强“团长”对品牌的认同感，此外保证平台本身的竞争力反过来也能起到提升品牌认同的效果，而日常的工作沟通、建立团长交流群和节日福利对品牌认同同样有锦上添花的作用。

（4）保证平台优势

打造专门的团长后台系统，例如团长网页或者小程序，不仅能帮助团长管理订单高效开团，同时此类差异化的服务还能起到“用了就回不去”的效果，无形中增加“团长”改旗易帜的成本。

社区团购作为一种基于熟人社区的模式，用户人群的属性某种程度上对其如何提升“人情味儿”提出了更高的要求，因此在利用各种规章制度严防死守“团长”叛逃的同时，同样值得花时间思考如何让自身更具有温度。