商业地产3种销售模式 博客分类： 商业信息 家居建材项目管理文化产业工作

分割出售”、“售后返租”、“地产大鳄+商业巨头”三种商业地产模式被采用的较为广泛。此外，商业经营

表现出色的铜锣湾模式、新天地模式和万科模式也较为流行。
1、“分割出售”
概念解释：
“分割出售”作为商业地产开发经营的一种模式，是将商业产权大商场分割成一块块小面积商铺出售给买者。

开发商一般不涉及商业项目后期经营管理，往往为日后的经营种下了“不治之症”，不仅损害了投资者的利益

，带来较大的投资风险，还会损害开发商的形象，对城市社会经济的发展造成不利影响。目前，大商场的产权

分割已基本被禁止。
优点：
快速回笼资金、减轻开发公司财务压力，有利于开发商资金运作。
缺点：
单纯的“分割出售”使业主产权多元化，难以实行统一经营。
商业地产一旦被分割出售，就意味着一个完整的商业设施在所有权和经营权上都被彻底分割，失去了它的整体

性。
难以引进主力店、品牌店，最后成为街头“大排档”的结局，实际回报与预期收益相差甚远。
小业主购买后，开业日期不统一，商业规划缺乏整体性，导致商场经营杂乱，容易出现经营惨淡的局面。

2、“售后返租”
概念解释：
不同于“分割出售”模式，开发商将商铺出售后，提出统一返租、统一招商经营、统一管理，这就是所谓的“

售后返租”模式。售后返租有多种形式，包括返租回报、带租约销售、利润共享、保底分红。
优点：
解决销售问题，快速回笼资金。
使商业整体经营权得到统一，达到商业聚集效应。
缺点：
现金流量的考验。商业一般需要经过2－3年的整合调整期，这期间，经营情况相对不理想，经营者轮换较为频

繁；而开发商每年要向投资者发出固定租金，加上经营团队的管理费，对于开发商来说，这期间的资金压力相

当大。
合同到期后面临再次选择的问题。“售后返租”模式虽然解决所有权被分割的缺陷，但当返租合同到期时，将

再次面临选择经营方式、经营公司的问题。到时的经营情况未知，风险较大，有可能出现返租期满后小业主自

行出租或经营。
案例：XX城
因招商能力不足，经营者经营惨淡而集体停止营业，要求物业公司退还租金。

3、“地产大鳄+商业巨头”
概念解释：
“地产大鳄+商业巨头”的经营模式是商业地产开发经营中一种较新的模式，这种模式与前几种模式不同，房地

产商在开发商业地产之前，就先与知名商业企业结成战略联盟，房地产商在受让土地后、规划前，充分考虑项

目商圈的市场需求，并与其相适应的一家或若干家商业企业确定合作关系，在开发过程中，让这些零售企业参

与相关的规划工作，最终使整个开发经营在投资估算、商圈分析、市场定位、业态组合、经营收益与风险控制

等多方面更合理、更科学。
优点：
准确的商圈分析、合理的市场定位和业态组合可减少各种资源的浪费，使房地产企业的资源效用最大化。
商业巨头的稳定租金可提高商场整体经营的稳定性，房地产商可以借助商业巨头的品牌效应加快中小店的招商

进度，房地产商的利润主要来源就是这些中小商业机构的租金或将商铺出售给中小商业业主；同时通过商业巨

头树立开发商企业自身的形象。
减少了对建设周期和资金统筹的影响因素，使投资估算更准确。规划之前确定了租户，减少了项目竣工后出现

改造工程的可能性，避免时间和资金浪费外，也使项目预算更准确，资金统筹工作按计划进行。开发大型商业

地产的融资工作本来就相当艰巨，如果出现了改造工程，整个项目的资金统筹将受到较大的影响。
缺点：
商圈是处于变化发展中的，而商业地产项目开发周期较长，可能面临商圈内商业业态调整的风险。
而另一方面，合作伙伴经营状况变化的不可预测性可能带来的不利影响，物业对经营商的依赖性很大。项目建

设期一般都需要二三年，甚至更长的时间，如合作伙伴在此期间出现破产或其他不可控制的情况，则对项目将

产生不可预测的影响。
案例：大连万达购物中心
大连万达与沃尔玛结成战略联盟，在各地合作开发的购物中心就是这种模式最典型的案例。

 

深圳商业地产销售模式的探讨 

深圳商业地产销售模式的探讨

商业地产已经不仅仅属于单纯的房地产范畴，它实际上是一种复合地产形态，是通过商业与房地产业的有机结合，实现土地或者项目的最大价值。当住宅开发行业整体利润下降的同时，越来越多的地产商把眼光投向商业地产的开发。但是，商业地产除了要求发展商具备地产和商业经营两方面专业知识的以外，对发展商的资金要求也非常高。尽管深圳业界对商业地产的销售颇有微词，但因为资金的压力，多数的发展商还是选择部分或全部销售来回收资金。这里，本人就深圳几个案例来对商业地产的销售方式作初步探讨。
一、深圳商业地产销售的三种方式
深圳商业地产的销售方式大体可以分为三种：整体转让方式、零散发售、*出租方式和返租销售方式。
我们首先来看整体转让的方式。对于大多数发展商来讲，整体转让都是可遇而不可求的。商业行业比较注重资产的良好流动性，一般不会采取直接购买的方式取得经营权。但是，对于升值潜力大的商业地产，资金实力雄厚的境内外投资公司还是比较感兴趣的。如深圳蛇口商业总公司将南山南城购物广场转让给深圳鸿岳公司，英资太古注资广州报业文化广场及正大集团注资正佳广场。虽然说整体转让能够迅速回收资金，但是价格相对较低，同时发展商也丧失了商业地产升值带来的巨大价值。所以，此种方式往往被运用在资金链断裂的项目上，被当作是项目的最后一着棋。
零散发售、*出租的方式是指发展商只管卖楼，由小业主自行出租或经营，商铺产权分散到客户，而滞销商铺则可以作为出租物业持有。与整体转让的方式相比，它能够实现更高的价值。但是，因为产权分散，业主无序的招商，难以实现统一经营管理，如果楼层较高，则极易出现一楼经营火爆，二楼以上冷冷清清的局面，后期难以为继。这种例子深圳有很多，如南山女人世界及东门商业街的大部分商场。所以，此种方式一度被认为是商业地产的死穴。但是，从2002年开始，部分商业地产项目采用主题商场和专业市场的形式实现了经营的统一性，赋予了这种方式以新的生命，相继有集美堂建材家居市场、东门百变电子城和龙岗集银皮革市场等项目取得了成功。
与前两种销售方式相比，返租销售是深圳近2年商业地产采用的最广泛的方式， 2002年深圳特区报评选的深圳十大铺王中有7个用到了返租销售。返租销售的操作方法共同点是：先引进大商家，然后将商场划分为小面积产权进行销售回收大量资金，并保证给小业主一定比例的返租回报，其返租利率一般定在7%～10%（高于银行贷款利率）。对于发展商来讲，返租销售的优点是能够最大限度提升销售价值，快速消化高楼层单位，短期内回收大量资金；对经营商家来讲，它能够取得整体的经营权，实现统一的规划经营；而对于投资者来讲，它能够保证投资回报的实现，享有项目商业增值的收益。
而作为一种高风险和高收益并存的模式，它的风险主要体现在以下三个方面：一是大商家给开发商的租金与开发商给小业主的回报之间存在较大差距，尤其是在头几年开发商补贴金额较大，如南景苑曼哈店项目到第11年租金与回报才能达到平衡；二是返租期结束后，业主进场自行经营或自行出租，会破坏商场统一经营格局，将引发一系列问题；三是太过依赖于大商家整体经营的成功，一旦大商家经营失败而撤走，开发商在没有租金收入的情况下还要给小业主以回报，这无疑会面临巨大的资金压力.
二、商业地产销售方式的新探索
其实，深圳商业地产界一直在探索规避以上风险的途径，也取得了一些成就。下面我就从南景苑曼哈名店、国兴苑金海马商城和中港城购物中心的操作来看返租销售模式不断改善的过程。
南景苑曼哈名店最先面市，它整体出租给曼哈名店，然后全部划分成小产权铺位，以年8%的回报率销售给投资者。尽管它在1个半月完成销售，并且创下了每平米4.4万的南山街铺最高价，但是，曼哈支付的租金与发展商支付给业主的回报存在较大的差距，发展商前11年背负着巨大的返租压力，直到第11年开始，曼哈支付的租金才与发展商支付给业主的回报达到平衡。
而国兴苑金海马商城看到南景苑成功后，也改代租销售的方式为返租销售，引进金海马商城。但它吸取了南景苑曼哈名店的经验，为减少返租压力，只将24层租给大商家，然后返租销售；而1层则分割并直接销售，不返租。这样，它将返租金额最大的首层直接销售，减少了返租压力。但是，首层铺位的统一经营得不到保证，容易与商场的整体经营产生矛盾，容易造成楼上经营火暴而首层经营惨淡的情况，大连万达流血事件的起因也正是如此。
与以上两个项目相比，中港城购物中心的返租销售模式可以说是博采众长。中港城也引进了大商家，将24层租给百佳，而首层分割招商，然后全部返租销售，并成立经营管理公司对整个商场实施统一管理。这样，它既避免了首层巨大的返租压力，同时又保证了首层经营与整体的统一性。至此，返租方式才得以真正初步完善。