他们为何狠狠撕下车贴

2020年4月10日，货拉拉司机小钟在社交平台上发了一段视频，称接不到单的他花699在货拉拉充值了个超级会员，据说这样可以接到更多单，结果4天时间才赚了110元。另一位货拉拉司机小胖也发了一段视频，称充值了一个月的超级会员，结果大多数时候一天才能抢一单。

类似的视频在社交平台上还有很多，最早可以追溯到2018年。两年时间以来，越来越多的司机开始发声，称他们充值了货拉拉会员，却一单也接不到，只好退出货拉拉平台。货拉拉平台一直没有给出积极的回应，气愤如他们只好拍下撕车标的视频出气。

从抖音“相关搜索”来看，“撕车标”已不能当成个案来对待，平台与司机间的矛盾，已经很深。

随着滴滴宣布进军同城即时货运市场，货拉拉平台与司机间的矛盾开始加速释放。过去，在同城即时货运市场，货拉拉可以说一家独大，占据过半市场，大多数司机敢怒不敢言。但是随着滴滴的入局，司机们仿佛看到了新的希望，大量司机开始易帜。据滴滴货运相关负责人称，在成都和杭州，第一批8000多名司机已获得上线服务资格。

同城即时配送市场，烽烟渐起。

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似曾相似·流量生意

说这烽烟之前，先说说燃起这烽烟的会员制。货拉拉司机端上线有一个会员费体系，司机按等级不同被分为：普通司机、普通会员、高级会员和超级会员，每一级会员又被细分，价格从99元到729元不等，各个城市价格也略有不同。按货拉拉平台传达给司机的概念，会员才能接到优质单，等级越高接单的速度也越快。

除此之外，会员还有一些其它权益，比如：普通会员一单之后平台开始抽取15%的分成，高级会员5单之后才开始抽成，超级会员平台免当月抽成——这个抽成全免本身就很吊诡，因为超级会员的价格相比高级会员最大差别不过两百多元（不同车型会员价格略有差异），这样做平台岂不是很吃亏？或者说平台觉得高级会员一个月贡献的抽成，可能连两百都不到？

关于会员费的权益设定，货拉拉平台是怎么想的，作为旁观者的我们自然无法得知。但是，如果跨行业对比一下，又似曾相识。

在房地产中介行业，相似的一幕曾经频繁上演，外界称之为“端口费风波”。端口费也好，会员费也罢，基础逻辑相似：平台有流量，司机/中介向平台买流量。唯一的区别在于：房地产中介行业抱怨的点在于端口费用太高，同城即时货运市场的司机则抱怨接不到单。

货拉拉把同城即时货运做成了流量生意。

所以，以货拉拉司机撕标，滴滴货运成都、杭州两地上线为契机，倪叔今天这篇文章想要讨论的关键是：同城即时货运作为一个新兴市场，未来的路要怎么走？会员费是不是一个好的商业模式？

站在平台来看，会员费可以帮助平台提前锁定一笔收入，赚钱似乎变得很容易，但是站在司机的角度看，则是平台既赚司机的钱、又赚用户的钱。会员费是将收费模式前置，对于司机来说这就是沉没成本，接得倒单倒也罢了，如果接不到单则极易爆发平台与司机之间的冲突。对于司机来说，平台收了司机的会员费却不派单，与割韭菜无异。

在无数司机眼里，平台派单规则有猫腻。

为什么都超级会员了还接不到多少单？

2018年货拉拉平台曾给出过一个回应：“订单都是要看客户需求量的，如果说客户有这个需求客户会下订单，客户的订单会优先推送5公里以内的司机，5公里以内没有司机的情况下才会扩大推送范围，所以说司机接不到订单的原因有很多。”这个回答，并没有解释会员为什么接不到单，平台欠司机一个说法。

7月5日，西瓜视频用户“跑货运的小蚂蚁”又在网络爆料，称货拉拉推出了“货拉拉会员3.0”模式，在原有的会员模式之上又新增加了点数模式，每一级会员套餐里会有固定的点数，点数用完了就不能再接单了。如果司机还想继续接单，那么可以选择“买点”。每个月用不完的点数在月底前会清零，无法自动顺延至下个月。

这里就有一个比较有意思的东西了。在“买点”付款页面下方有一行小字“最终扣除（点数）时间可能存在延时”，这个延时时间大概在三到四天，比如司机28日接了单，可能会延时到下个月2号左右扣点。但是由于上个月的点数已清零，所以实际扣除的点数是下个月的零点。

货拉拉成功的把平台做成了充值游戏。

从目前疫情的趋势来看，整个同城即时货运市场的订单量短时间内很难提升，但是平台会员费照收不误并不断“创新”，这无疑会加剧矛盾。对于货拉拉平台来说，眼下不是卖会员保收成的时候，真正要解决的是如何与司机达成和解，想一想怎么与司机一起挺过眼前的难关。否则，司机们会用脚投票。滴滴货运首批8000名司机上线，给货拉拉敲响了警钟。

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健康发展·效率革命

在平台规则内赚不到钱，司机们便会在规则外进行试探，于是天价搬运费开始“重现”。5月5日下午，两位各自坐拥百万粉丝的美妆大v“我是fancywang”和“川大發”在微博爆料，称货拉拉司机漫天要价，不到两公里的路程开价5400元，实付3440元。起初，货拉拉称这是“用户的炒作行为”，后来又宣布涉事司机已被平台清退。

之所以说“重现”，是因为在传统搬家市场，这种漫天要价的事件并不罕见。站在搬家市场看，货拉拉曾经是颠覆者，给了一般用户一个安心搬家的机会。在消费者对传统货运和搬家公司束手无策之际，同城即时货运平台及时补位，大受消费者的欢迎。

同城即时货运本该是一次服务与效率的革命，是由外向内打破传统同城物流黑匣子的创新。可惜，平台急速坐大、占据过半市场后，货拉拉开始沉迷于舒适区，停止了创新，开始卖流量，平台利益与司机利益于是开始对立，新的黑匣子开始形成。赚不到钱的司机们*游走在规则的边缘处，传统货流和搬家市场中的那一套潜规则重出江湖。

货拉拉，走了回头路。

2018年，货拉拉cmo张燕海接受小饭桌采访时曾表示：“司机是货拉拉和用户之间的桥梁，如果用户对司机不满意，就会对货拉拉不满意。因此只有我们服务好司机，才能让司机服务好用户。”一语成谶，今天用户开始对司机不满意了，当越来越多司机铤而走险，必将波及平台。

可惜：造成司机苦货拉拉久矣的，竟是货拉拉自己。传统房产中介平台信誉垮塌早就证明，这一类带有中间人性质的平台，不适合展开面向司机/中介的会员制。会员/端口模式，必将造成平台、与司机/中介与用户之间的利益对立，平台生态的基础将被破坏，平台内将陷入零和博弈。

过去几年，货拉拉过得太舒适了，反应开始变得迟钝，以至于面对司机们长达两年的*竟不为所动。货拉拉急需一个对手，滴滴货运的入局时机刚刚好。从发展的角度看，滴滴货运的入局，对货拉拉来说是一件好事，这将唤醒货拉拉的危机感。因为：和过去其它对手不同，滴滴货运是个强劲的对手，杀入货运领域对滴滴来说不过是降维打击。

网经社电子商务研究中心-生活服务电商分析师陈礼腾认为，从出行到货运，在技术与算法上大同小异，“相比于货运，满足用户出行所涉及的流程更加复杂，拥有丰富经验的滴滴，供需匹配、车辆调度，都是强项。相比较之下，货运市场的需求要简单得多。入局同城货运，可以说站到了一个较高的起点，并非从‘0’出发。”

用发展的眼光看，滴滴入局同城即时货运，必将发挥鲶鱼效应，推动整个行业的良性竞争。于行业、于司机、于用户来说，都不失为一件大大的好事。未来，谁能做好同城即时货运这个非标场景，谁更重视服务与运营，谁就能够占得先机，掌握一半胜算。同城即时货运是个新生的市场，其体量和规模绝不止于眼前，所以真正的战役才刚刚开始。

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技术至上·做大蛋糕

艾瑞咨询《2019年中国同城货运行业洞察研究报告》显示，同城货运的市场体量正在急速膨胀，从2003年的不足3000亿增长至 2013年的万亿规模，自此以后已连续六年突破万亿规模。这万亿规模中，面向小b和散客的c端份额占比仅为2%到3%。传统货运公司的商业模式决定了他们无法顾及c端市场，为了压缩成本，他们更愿意接大单。

传统货运公司不愿意接，并不代表c端市场规模有限，事实可能恰恰相反。最近几年，顺丰、京东等快递公司纷纷推出了大件包裹服务，从侧面说明了10kg左右的市场需求其实非常旺盛。货拉拉、闪送等同城即时货运平台的崛起，也同样说明了这个市场需求的存在。

过去，c端市场的需求一直在被各种黑车、出租车、私家车和搬家公司给分解了，但体验并不好，基本谈不上服务。同城即时货运为c端市场需求提供了一个全新的解决方案，整个行业有机会开始进入规模化、正规化。所以倪叔前面说，同城即时货运平台的出现本该是一次服务与效率的革命，可惜，货拉拉在占据过半市场后，却卖起了流量。

滴滴入局将为整个市场带来质的变化。

中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林认为，滴滴在同城货运领域是新入局者，可能经验尚不丰富，但滴滴此前的产品体验和技术算法胜出一筹，尤其是规模优势会给新业务带来协同效应，这是滴滴入局同城货运市场最大的优势。中国人民大学法学博士，国际关系学院教授储殷认为滴滴有可能通过雄厚的技术积累直击痛点，降维打击。

滴滴虽然一直服务出行，但是货运所需要的技术积累其实早已完成。滴滴的用户与同城即时货运市场的用户群更是高端重叠，有充分的信任基础。入局货运，滴滴将通过场景升级，完成规模协同。自此，滴滴完成了人流、物流、车流的全面布局。

说到这，倪叔就大感可惜。作为同城即时货运市场的先入局者，货拉拉本来有机会成为引领者。如果货拉拉把注意力放在技术，优化同城物流效率上上，而不是会员制上的话，也不至于会搞出今天的危机。那么货拉拉还有机会吗？倪叔个人觉得货拉拉还是有再战一次的机会的，毕竟货拉拉尚有过半市场份额。前提是：货拉拉及时反思、整改。

同城好时货运作为一个新兴市场，眼下最需要做的有三件事：一是重塑行业信任——货拉拉往前走了一步，又后退了一步；二是用技术改造场景，滴滴已完成技术积累，可以平移技术到货运领域；三是做大蛋糕，做大规模。同城即时货运市场的规模还有很大的增长空间。眼下正是大幕战幕拉开之时，谁先完成这三点，谁就能占得先机。