打通社交电商任督二脉：左手去库存，右手让成交更简单

作者：李星

公众号：靠谱的阿星

电商平台如何把买卖做大？关键还得调动卖方的热情，在满足买方需求的过程中让他们获益。十多年前草根创业的推动者是淘宝，如今网上商城的流量越来越贵，小微创业者纷纷做起了微商。电商平台的崛起很大程度上与其成为“去库存”的超级卖场有关，如今网上商品多了、新的滞销问题出现，利用微信的力量成为大势所趋。

微信的强大不仅仅在于拥有10亿活跃用户、公众号以及小程序生态，还在于它成为很多人做生意的“金饭碗”，再没有一个比微信更简单方便、低成本能转账支付的交易工具，在这个“去中心化”的流量生态里，涌现了一批社交电商玩家。

无论是普通的微商、还是更为职业的代购者或分销团队，他们的兴起与国民经济的大背景息息相关：一方面，很多传统行业呈现产能过剩，库存积压的现状，以服装品类为例，“即使所有的中国服装工厂停工，库存依然够中国人穿3年”；而另一方面，在经济下行压力加剧的情况下，人们在线上选购商品已然回归到性价比上。

谁能帮助企业“去库存”、让消费者买到满意的商品，谁就是新电商平台的佼佼者。主打拼团模式的拼多多成为中国第三大电商平台；主打分销商会员制的云集引人注目；主打帮助正品去库存的社交平台“爱库存”成立刚一年就获得了三轮巨额融资，其中2017年9月a轮获得钟鼎创投1亿元融资，2018年6月获得君联资本领投、钟鼎创投及建发集团跟投b轮5.8亿元融资；2018年10月爱库存再次完成1.1亿美元b+轮融资。

这表明，正在被引爆的社交电商是新经济的活力一部分，在“库存”难题上的模式突破尤为紧要。

一、微信是最好的小微创业舞台，但需要有平台帮助微商职业化

做电商万变不离其宗，流量与转化率往往直接决定平台的交易规模，虽然不是有流量就能做成电商，但没有流量是万万不能的。

显然，微信的流量是最大的，并且腾讯的“私域流量”能不断给创业者带来流量复利效益，依靠微信社交关系链的口碑传播，能让推广者的拓客成本更低；在朋友圈做销售无需交纳门店租金或保证金，更不用给微信官方返佣。

与传统商城企业操作不同的是，现在微商其实相当一个门店，所谓“人即渠道”；社交电商的成交逻辑与pc商城大有不同，是通过人格信任背书减轻人们的购买决策成本，更讲究个人品牌；而在传统电商中商家是靠大搜索中买流量，壮大的是企业品牌。

微信中专门从事代购的人群规模超出很多人的想象。据统计，去年我国代购从业人数已突破2000万，市场总体规模达到6835.8亿元，同比增长89.5%。爱库存ceo冷静认为“代购与微商不同，两者不能相提并论”，很多代购者的微信好友大致2000-3000人，大多还是目标用户，ta们把客户视为朋友，而非是商城分配来的流量，ta们也视自己为创业者，有成熟的分销与变现能力。

社交电商代表着创业的新趋势，不过由于操作门槛较低、难免存在一些痛点，比如：

1、正品供货渠道信息不对称性，一旦出现假货、山寨等情况会影响代购者口碑；

2、多层级微商团队出现容易导致基层代购者降低毛利率；

3、代购者往往是兼职，时间精力有限，缺乏专业化指导。

克服这些问题的关键是社交电商平台的出现，由平台与正品供应商直接合作，让代购者在平台上拿货，在朋友圈销售，帮助这些代购者更好的创业。

二、“去库存”难题的两大路径：线下tjx卖场模式与线上爱库存s2b2c模式

众所周知，出口、投资、扩大内需是拉动国民经济发展的“三驾马车”，如今贸易战当前，投资热度下降，要想扩大内需求就得刺激消费，当务之急是化解很多企业的商品库存压力。

线下门店销售一直是很多快消品品牌商促销的主场；而线上，社交电商已经比商城有着更为灵活的价格调节机制，能调动更为广泛的创业人群参与，接下来分别分享线下与线上两个“去库存”的经典模式。

tjx公司是美国最大线下实体品牌折扣连锁零售商，其零售模式是：tjx 在全球范围18000家供应商建立长期的采购合作，根据商品销售情况灵活设置价格*，甚至对一些优质货源予以买断。tjx的库存周转数为58天，单店年收入能达千万美金，坪效高达4400美元/平米，去库存效率相当之高。

爱库存开创了国内的社交电商领域的s2b2c模式即平台帮助供应商（supplier）的快速消化货源，代购者（business）可以在灵活的定价中获得足够高的毛利，消费者（customer）买到了物美价廉的产品。据了解，爱库存对接了超过3000+品牌商及经销商的库存，甚至直接接入到知名品牌的货源erp系统中，拿到价格折扣足够低的正品品牌货源。

笔者认为，爱库存s2b2c模式对社交电商推动作用明显：

1、平台保证货源稳定化和正规化，所有商品正规资质齐全；

2、彻底摆脱三级分销痕迹，免除了被微信官方*的风险，相对比其他模式，在营销推广上更加规范化，完全依靠商品的价格和品质取胜；

3、爱库存的模式尽量不碰代购者的客户数据，专注于服务好代购者，帮助代购商零成本创业，甚至在商品的推广文案都已编辑妥当，能一键分享微信。

爱库存的模式把线下门店转化为代购者的朋友圈，与拼多多的c2c人群裂变、微博的网红带货不同的是，爱库存的客户定位是代购者而非是终端消费者，赋能代购者，发挥代购者在“去库存”的优势。

（爱库存app首页截图）

爱库存从2017年9月份正式上线，当月销售突破千万，单品牌销量破万件；伴随爱库存相继获得vc的投资，以及时尚界大咖的支持，爱库存目前月gmv已突破3.5亿，预计2018年销售额将突破30亿，俨然成为社交电商的新一极。

三、踏入去库存的深水区：供应商数据化以及智慧化分销

在电商行业有“库存是万恶之源”说法，即便在服装、3c等快消品品类，如何把积压的库存“变现”是首要难题。

笔者认为，全社会应该尊重社交领域的创业者，ta们很多是年轻的妇女，不需要企业发工资、上社保，没日没夜地在线上做推广，对产品和团队忠诚、执行力强，省去了企业巨大渠道成本和管理成本；并且代购者在市场一线，才知道消费者真正需要的是什么。而爱库存等社交电商平台s2b2c模式正是为这一类人群服务，并真正能够帮助企业解决库存积压难题。

当然，“库存”绝不只是营销环节的事情，牵涉到生产、采购订单、仓库进销存管理、仓库数据化、订单变更、物流周转等方方面面的问题。爱库存通过连接全国超30万+职业代购者作为小b（供应商）进行分销，覆盖消费人群达4亿人，能够做到有多少货源就能消化多少，据了解，一些职业团队在很多微信群里转化率甚至超过40%以上。

国内还有很多行业、很多企业的产品面临产品销售不出去的困境，而代购者又在寻觅货源，这两端对接者爱库存正是因为打通了社交电商的“任督二脉”才快速崛起为社交电商重要平台。

实际上，搭建起一个代购者去库存的平台本身门槛较高，并不是做一个app上线就吸引人，而是依赖背后的价值链打通。爱库存的商业模式从构想到落地，离不开创始团队的资源和人脉积累，爱库存创始人王敏是互联网行业资深工程师出身，联合创始人冷静有着十多年服装行业市场经验。

社交电商s2b2c模式也有很多坑，比如供应商为小b端发货时如何保证不跨过平台？小b拿到了相当低折扣价如何科学的定价又不使得供应商价格非标化，造成窜货？如何解决小b端向c端的发货问题？

爱库存创始人王敏认为：“爱库存的产业属性大于互联网属性，对产业的理解、聚焦产业资源是我们成功的核心要素。好货和高效物流是对代购最大的价值。”爱库存的“隐私面单”技术对小b端地址和联系方式进行加密处理，快递员只能通过app才能联系到收件人；爱库存的投资方钟鼎创投牵线的德邦物流、福佑卡车等货运仓储项目能够承接爱库存所需要的物流支持。

（爱库存创始人王敏）

由于微信相对封闭的朋友圈、微信群以及单个聊天对话框，有利于代购者价格进行灵活调整，在平台价格指导和调控之下，可以为去库存提供私密、可控的销售路径。

可见，只有跑通在供应链、销售者两端诸多关键节点，才能真正打通社交电商脉络，畅通无阻帮助供应商做好库存管理，力争按订单生产（c2m）；有能让代购者更加简单、便捷的成交，甚至在微信对话框中就能够搞定销售。

结语：

很多小微创业者都渴望在社交电商浪潮中分一杯羹，他们迫切期待有一个能够服务好代购者的2b类电商公司。爱库存的商业模式有着更强的产业互联网基因，是帮助整个社交电商从业者做市场增量、货源供应、运营支撑的，顺便找到了电商中“去库存”的前沿模式，因而得到资本市场的认可和巨额融资，其高转化、高成交额、高商户活跃度的业绩背后，正是打通代购者拿货痛点、企业库存痛点的红利，让代购成交和去库存更简单是同时能够完成的，笔者相信，在微信世界里，爱库存可以让天下没有难做的社交电商！

本文作者：李星，公众号：靠谱的阿星；哲学硕士，科技媒体专栏作者，cmo训练营导师，擅长互联网行业评论和商业逻辑分析，荣获2017年钛媒体年度作者最具人气奖；个人微信即qq：1598145405，欢迎交流