大限将至? 分析：电商代运营的困境与变局

代理运营电商公司宝尊向美国证券交易委员会提交了ipo申请，计划融资约2亿美元,准备挂牌上市。

主营化妆品的代理运营电商丽人丽妆也宣布已经完成b轮1亿美元融资。

作为品牌幕后的隐形推手们，代运营商是电商业务中重要的一环，而现在，越来越多的运营商决定从幕后走到台前，进入我们的视线，但是笼罩在代理运营商头上的乌云一直没有散去。

代运营电商台前之路

以丽人丽妆为例，纵观其一路发展，关键捆绑词之一就是相宜本草，作为一个国货品牌，丽人丽妆让它线上的月销量做到线下所有屈臣氏店铺的翻倍，这也让丽人丽妆在代理运营界一跃成为品牌吸粉体，通过代理的品牌背书了自己的能力后，先后受到蜜丝佛陀、妮维雅、兰蔻、碧欧泉、兰芝等品牌青睐，成为它们线上授权代理运营商。

丽人丽妆ceo黄韬在创始之初，便坚持不做佣金模式，自己做经销商，买断经营，自采自销。然后通过借助天猫平台上影响力，将品牌效应在淘宝平台进行二次放大，由于角色的双面性，丽人丽妆相对其他代理商，有先天的优势，加上专业市场数据分析，独特营销手段，产品销量远超其他代理，从而成为代理王牌。

而回顾当初的选择，丽人副总裁黄梅则表示：“我们相对于其他营运商的品牌优势就是我们角色的两面，首先是品牌的经销商，然后才是品牌的运营商，对于品牌来说，多一个线上渠道未尝不是一件好事，所以我们做了相宜本草，成功后，才吸引了更多的品牌。正是因为不做佣金代理模式，才让我们区别其他代理，有自己独立的优势。”

2015年丽人丽妆在发展上已有了质的飞跃，拿到融资之后，丽人丽妆决定正式走到台前，进军b2c。未来将发力移动端，推出自己的app,抢占移动端市场，市场方面主要通过整合品牌资源以及平台资源，丰富自身品牌;而另一步棋便是推出跨界跨境业务。在这方面，丽人丽妆已经开始有所尝试，3月7日到8日，丽人丽妆与快的合作，在快的app积分商城首页轮播，消费者则可以利用打车积分兑换丽人丽妆蜜丝佛陀、美宝莲、等十大知名品牌的优惠券礼包。而跨界方面，主推海淘业务，公司已准备设韩、日、英美等事业部，主要满足国内消费者对国外品牌消费需求。丽人丽妆已经加快品牌推广步伐，为进军b2c蓄力。

代运营胜算几何?

应运而生的当初

行业里代运营商多如牛毛，那么品牌为何需要代理运营商呢?

代运营对于所代营的品牌商来说。最大价值在于效率高成本低。首先代运营商能帮助企业对接电商平台，直接接触消费者。随着传统品牌大量开展电子商务业务，越来越多传统企业触网，对于主营线下无暇兼顾线上的品牌来说，选择代运营是最便捷最高效的进军线上的方法。

而更重要的原因则是线上运营的难度。对于80%以上传统企业来说，由于不熟悉电商行业规则，想在激烈的市场竞争中电子商务运营非常困难，不仅对运营环节如关键词优化、上下架时间精准卡位、市场数据一无所知，更受到内部资源及业务模式的制约，难以驱动整个电子商务链条的运转。比如早期自己做天猫旗舰店的相宜本草，销量一直不佳。2007年与代运营丽人丽妆主导的相宜本草合作，3个月后，相宜本草就冲上淘宝商城化妆品*，转型立竿见影。而公司营收也几何级拉升，有了很多成功的案例，所以越来越多企业选择与代运营商合作试水电子商务，代理运营商便如雨后春笋般出现。

电商代运营行业大限将至?

代运营门槛太低，导致乱象丛生。拿不下品牌的小规模运营商大多已经直接倒闭。据丽人丽妆总经理黄韬介绍“以前化妆品领域做代运营的就有100多家公司，慢慢地都倒掉或者转行了，前两年，做客服、物流、摄影、广告的，但凡有点客户资源，就可以组个小公司搞代运营。还有比较极端一个例子，仅两三个人的公司两个月佣金赚了几百万，然后就跑路了，这种现象今天在小公司身上仍然时有发生”。

而与品牌合作的规模较大的电商代运营们，虽然帮助品牌节省了运营成本和试错成本，或许能快速提升销量，但速效的背后往往由于根基不牢固迎来短命的未来，走捷径选择代理运营只是品牌不熟悉线上运营的权宜之策，代运营模式化、流水化的推广方式让品牌在线上站稳脚步，但由于品牌的差异化，品牌也逐渐意识到模式化推广收到的70%品牌效益已经是代运营上限，要想突破此瓶颈，越来越多品牌线上运营转自营。

如今许多大型品牌已经放弃和代理运营商合作，着手组建专门团队自己运营品牌。寻求更符合自身品牌的推广销售活动，而不是单一的通过短期折扣促销，但长远严重影响品牌level的行为。如快时尚的代表品牌h&m，甚至不借助天猫平台，自营平启动线上业务。另一时尚服饰品牌inditex集团旗下则宣布stradivarius品牌也正式进军中国在线平台，在天猫自设旗舰店。

对运营商来说，最坏的情况显然已经发生，面对越演越烈的市场竞争，一旦失去知名品牌的品牌背书，自身发展也岌岌可危。而更为严峻的是，品牌转变线上自营的模式直接跳过代运营环节，那么，品牌代理们的存在也没有任何市场意义，只能被淹没在行业浪潮里。

回顾代运营电商发展之路，代运营电商仅仅是一个时代的产物，而非一个真正的产业，作为一个品牌从线下到线上的过渡性角色，也只能是成为企业转型大潮中的匆匆过客。

代运营电商谋变

面对曾经蓝海行业逐渐变成血红色的行业困境，为了走出困境，各大代理运营运营商也寻求新的玩法。如丽人丽妆则是开始寻求转变，选择自己做平台，进军b2c。

站在品牌发展角度来说，转型b2c许是大势所趋，但b2c风头已过，要想走好这条路并不那么容易。

代理运营商转型b2c首要的短板即是品牌认知度低，在品牌界，或许它们被熟知，但对于消费者，它们仅仅只是购买品牌商品的外包装盒，又或是收货清单被提及的陌生名字。没有知名品牌的品牌背书，要想从隐形推手到自己品牌人人皆知，代运营电商要走的推广之路还很漫长。

另一个绕不开的死结就是b2c成本太高，乐淘网ceo毕胜曾经直言不讳的抛出“垂直电商是骗局”，原因是成本太高，大致数据推算：平台物流13%+仓储10%+流量20%+运营成本20%=63%。而其中流量成本是做b2c电商绕心中的痛。花钱买流量是各b2c电商最主要流量获取来源。在移动端，bat把控流量入口的趋势也越来越明显，在有限的流量资源情况下，流量成本上升完全是不可逆的。运营商在做代理时，多背靠淘宝流量，而进军b2c,流量成本可能是其难跨跃的一座大山。

许多代理运营商在进军b2c时摇摆不定，到底是做自有品牌还是只做平台?。以乐淘为例，先是从渠道商开始做起，随后在2012年转型，5个自有品牌，但这并未能挽救乐淘最终被出售的命运。而最近又出现在我们眼前的凡客也重蹈其覆辙，平台转自有品牌成功率低，虽然自有品牌毛利率高，但背后需要长期品牌建设和高额品牌推广费用，这无疑是代运营电商最薄弱的一环。要想走到台前，要想做自有品牌，除了未来布局，代理运营商每一步棋落何处都需要精心策划。

对于在行业已稳住脚跟的代运营电商们，转型是既定事业、大势所趋，从幕后到台前，要想成功显然还有很长的路要走，不过纵使前景难测，相对曾经蓝海的代理运营行业变为血红色的现实，这一路若能披荆斩棘，成功开拓b2c战场，或许能成功摆脱困境，迎来一线生机。