龚文祥：传统企业如何做电商，如何做营销推广？

【传统企业做电商的三件事】

目前电商态势及新闻消息千变万化、高深莫测，大家顿感莫衷一是，手足失措。其实对于传统企业做电商就三件事情：1、找个合适的电商负责人，放权，先做好天猫;2、做好全网渠道(京东等);3、适当关注微信电商、移动电商，搞点微博微信，布局点自有b2c长远。做电商就这3件事情，其他真的就没有了。现在更新之处在于多做微博微信微商等。

【对于大型传统企业电商组织架构建议】

我的具体建议是：1、电商老总必须兼任老板助理，可以调动各部门资源;2、电商最好成立合资公司，有独立运营权;3、80%子弟兵+20%外部互联网电商人的组合;4、电商团队要抛弃导致企业成功的原有文化;5、电商一把手是传统人，操盘手要是电商行业的。

【大型企业的新媒体移动策略总结】

微信是强关系，以服务为主。微博是弱关系，以营销和品牌推广及pr为主。但所有移动渠道都要汇聚到完全属于自己的app。“微博拉新、微信客服、论坛互动、app独立。”4句话16个字成为新媒体布局的最基本的常识。

【大型传统企业转型电商的流程问题】

一线电商操盘手们还说到一个细节：大型企业所谓oa管理流程，财务审批付款一般要半个月，而淘宝一般从小二给传统企业提出促销需求到决策付款须在1小时内决策完成，一小时与半个月，仅就这一点，传统企业做电商成功有时无关运营水准，财务流程快的传统企业电商胜出，而80%企业不愿为了电商改变流程。

【传统中小企业做电商的策略核心在于老板】

对于传统中小企业，创始人不同，即使是一模一样的企业基础，其电商策略完全不同，甚至相反，对于此点整个行业居然没有留意这点。因为对于电商最后的、唯一决策人是老板，他的网感及个性，决定了电商思路与策略，其电商策略甚至和这家企业无任何关系，只和老板一个人有关。

【电商人一开始就要追求卖货】

一个老友来访，总结他去年电商创业失败教训：过多受新潮思想如互联网思维影响、过多的参考市场新锐的互联网成功案例、追求独特个性、差异化。花了一年时间，请最好的品牌策划、设计师、品牌故事文案，花了很多钱、追求完美，等产品推出，创业资金殆尽。他说教训是如果一开始只追求卖货或不会失败。给新品牌编个“品牌故事”的手法是否应该从品牌咨询策划业淘汰了?现在传统品牌行业还在热衷打造一个新品牌时，编造、杜撰这个品牌是欧美等有100年历史的所谓“品牌故事”手法，还是全行业的、潜规则的、传统品牌运营最常规的策划手法，策划者还为这个杜撰作假、上机场杂志作为成功案例公开炫耀。

【电商在推广要分成销售推广和品牌推广两部分】

销售推广包括渠道推广、sem、edm、导航、优惠券这五大部分，考核指标是流量是销售额是roi;品牌推广以软文、主题、事件、活动策划为主，门户媒体、社会化媒体为载体，考核非量化指标是品牌知名度、美誉度，量化指标看百度指数。品牌推广让销售推广事半功倍。

【第1、2、3代电商区别】

1何为第一代淘宝电商?纯卖货，不懂零售，不会营销;2何为第二代淘宝电商?目前在淘偏离零售的本质，偏重刷单、烧车、钻展以及报名活动;3何为第三代淘宝电商?有零售新思维，懂数据分析，会营销，懂细分定位，精通社会化媒体，懂产品，懂平台，懂展现，懂管理!

【一道问题衡量你是否具备做电商ceo的潜质】

电商选择题：一个淘宝店真实数据是：一个流量点击成本2.8元，静默下单比例12%，还有49%流失了，询问后下单转化率为17%，均单额为69元，毛利是14%，如果你是这家电商ceo，你的决策是：a加大投放提高流量;b强化客服培训，提高询单转换率;c强化关联商品;d以上都做。答对的有能力提拔做ceo。公布出题者给的答案：选a肯定错误，意味着你继续化2800元，挣到毛利2800元，越推广越亏损;选c也是错的，因为关联产品都要比主推产品价格低60%，主推都亏，关联没用;选择d的最容易亏损的ceo，什么都想做，没重点;正确答案是b，前提是要达到50%的转换率。

【先进理论的适应性问题】

目前80%商品与服务都是同质化，这个事实暂时改变不了(包括做电商货大部分相同等)，而现在先进理论都是让大家差异化，做第一定位，互联网思维，蓝海，粉丝经济等，都对，但都是只适用于1%的大企业。99%中小企业还是在同质的背景下，精细化，做企业基本面基础才是正道。不要整天想捅破天的创新。

【我们要警惕过左或过右的两种电商思潮】

一种是对移动电商或微信电商等趋势视而不见，认为还没有成功案例及靠谱的销量;也要警惕那种动不动就电商革命的思潮：以后没有用户了、只有粉丝了；全公司都互联网化，没有传统了;所谓移动电商、o2o、微信等都是来改变彻底推翻改变传统企业流程及文化的。

【沉迷学习案例是误区】

现在一打开微博，满眼都是新互联网营销成功的案例：包子的、褚橙的、潘苹果、互联网鲜花的、互联网煎饼的、互联网成人安全套等等，转的人满腹崇拜，看的人兴奋莫名。不可否认这些案例市场方面的成功，但实际效果我了解很多都不好，甚至一些叫好不叫座销量为0，沉迷学习不该学的案例也是误区。

营销推广

【自媒体写推广文案效果比企业原创好10倍以上】

还有一个经验是，让自媒体人自己写相关文案的推广，比企业自己写的文案，效果好10倍以上。因为自媒体人从第三方观点来写，可信度高，而企业自己或广告公关代理公司的文案，写自己的企业文案，心中只有自己的企业与产品优势，而没有读者。

【现在做微博微信广告区别】

经验是：互动性强的推广，如抽奖、论坛邀请、培训、赠送、调查等，涉及人头活动的，请做微信推广(朋友圈及公众账号)，微信效果比微博好;而涉及带有任何pr公关的消息，新闻等，微博比微信好。虽然是常识，但很多企业还不懂，发出来广而告之。

【旧营销时代落幕】

旧时代营销的关键词：忽悠、挖掘人性弱点：欲望、害怕、贪嗔痴、卖点usp、明星代言、渠道为王、电视广告轰炸、脑残式重复、渠道与营销比产品本身重要、感知比事实重要、利用信息不对称;新时代的营销关键词：真实沟通、事实第一、挖掘人性的真善美、产品第一、互动比强迫好、摈弃虚伪，还有哪些?过去20年中国营销是以忽悠为主、抓住人性弱点而营销但销量效果奇好的时代，这个时代的大师有2位，即史玉柱与叶茂中，其营销思想霸*国营销20年，但效果奇佳。旧营销时代才刚开始退出历史舞台。但新营销大师还未出现，新营销效果还不理想(除了小米这一个偶然的成功案例)

【什么样的广告吸引人】

1、标题比内文多5倍的阅读力;2、广告空白增加1倍，注目率增加0.7倍;3、数字“100”元比“一百元”更打动人心25%;4、广告语8-12个字最易记忆;5、看广告图象比看广告标题的人数多20%;6、看报纸广告左边比右边多12%，看上边比看下边多60%;7看三角形比看正方形的人数多2倍。

【网络广告素材设计的5个元素】

1、产品图片：要清晰有质感;2、产品名称：简单直接，不超过10个字;3、价格：折扣价突出展示;4、购买按钮：刺激用户点击;5、卖点标签：强调核心卖点;规定所有的网络广告素材都不超过这5个元素。同时使用纯色的背景，以突出产品图片为目的。

【微电商的10大推广渠道】

1微博：pr及拉新;2微信：crm;3、微商城+手机淘宝：支付成交;4、o2o：线下线上推广;5手机qq及微信群：圈子营销;6手机百度：引流;7、微媒体：手机导航客户端等推广;8微活动：手机特卖会等;9微分享：点评优惠券等社会化购物;10微站长：手机上cps及微信朋友圈电商等。

【自媒体的运营经验】

自媒体较高境界是互动，如现在电商界的爆料都找我微博、招聘找投资找代运营都找我微信、电商界一点风吹草动都反映到我这里来、遇到电商骗子吐槽我这里来、不懂的电商问题来咨询等。知识分享是自媒体的低层面的东东，更高层面是互动、互助。以后我不需要懂电商专业，用这个渠道给大家帮忙就够了。1ugc(用户产生内容)自媒体比2原创自媒体及3文摘自媒体都走的久。

【微信朋友圈的潜规则】

1、一篇文章被分享2万次以后，你再分享，表面上你可转，其实暗中被屏蔽;2、80%的微信商城、微商城、微店、其实是被朋友圈100%屏蔽的，你可以转发，但看到的人为0;3、私人粉丝超过1万，被限制新加好友，50%粉丝其实看不到你的信息;4、私人粉丝超过2万的，直接封号关闭。现在私人微信粉丝的上限是5000人左右。

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