九问O2O(四)：流量对O2O模式真的没有价值吗?

谈到流量这个词，站长们最有感慨，几年前还能靠海量pv挂上一些联盟广告就能月入上万，但是移动互联网的到来让网站盈利陷入困境，单纯靠量来盈利的思维明显的不适用于现在，打开手机就是各种应用的今天，谁还会再用浏览器去访问你的网站呢?智能终端的出现让原本不会上网的人也能轻松上网，以此移动互联网人使用人数大增，逼迫bat等互联网巨头包括各商家都一致发力移动互联网，而当o2o模式因为移动互联越发火热的时候，却有声音说o2o时代的流量已经贬值了，真的是这样吗?

本篇是本系列的第四篇，前三篇分别写了o2o的闭环、入口及形态，本来这篇文章是要写支付的，鉴于近期业内人士普遍对o2o时代流量的唱衰，笔者也在本篇中跟大家谈谈流量与o2o的关系，即流量对于o2o模式是否还有价值，自家之言，不当之处也望拍砖。

试着对流量做一个整体定义

互联网企业都会有一个团队专门搞流量，或者跟人合作或者自己搞活动搞优化，总之对于互联网而言没有流量是不行的，尤其是靠量吸引广告投放盈利的平台。线下企业同样需要流量，为什么商场会选择在社区云集的地方?为什么商场会无休止的搞活动?为什么商场的广告会做到大屏幕和公交车上?无非也是为了更多的走入商场，这些受广告吸引而至的人大部分都是消费者和潜在消费者。

我曾经说过互联网就是照搬了线下的所有模式，这句话决然不假，因为你能看到线下需要客流线上也需要uv，线下要活动促销线上则需要引流，自商业诞生以来流量一直是一个颇被重视的指数。那什么是流量吗?在商业角度上流量就是能够产生消费行为的人群，但不是这个人群的所有人都能消费，因此在线上会有uv和pv的区别。

大家能看到，在上文中笔者解释的流量没有区分线上与线下，而是整体为流量下了一个定义，因此流量本来就是不该分为线上与线下，流量在以前的说法里总是一分为二的，现在则因为o2o这种模式重新混为一谈。o2o的流量不是单纯的线下或者线上流量的流入与流出，而是线上线下互为流量，除了线下流量和线上流量这两条之外，还有线下与线上之间的第三条互动流量，可以彼此引流进而形成一个循环，这就是商家所谓的闭环。

为什么要唱衰o2o时代的流量?

移动互联网时代流量变的分散。之所以唱衰o2o模式的流量，是因为在移动互联网环境下流量不再被搜索、社交、通讯等入口控制，流量正在因为各种移动应用的崛起而变的越来越分散，一个几十上百万用户的应用就能造就一个o2o环境，当然还有用户过千万过亿的超级用用，这些应用都是对传统大集群流量的分解，这就决定了移动互联网下不会有十几数十亿的大流量产生;其次，用户也会选择多个应用来适应自己的需求，这造成不是每个应用都有固定的流量;再者，互联网时代本身就是一个时间碎片化的时代，也可以说是一个流量碎片化的时代，这话情况下无法产生超大流量。

我们也可以试着从商业模式的角度来解析流量。o2o这种模式是伴随着移动互联网的兴起而出现的，在这种模式里我们仍旧能看到b2c或者c2c的影子，譬如商家通过自有平台或者第三方平台向客户们推送优惠信息，譬如微信上个人对个人的产品推销，当然还可以看到c2b的形式，譬如众筹。因此o2o模式是一个包揽众电商模式的模式，各种电商模式离不开流量，o2o同样也离不开留量，只不过o2o所需要的流量更为精准，或者o2o闭环让流量变异，而不是pc时代的定向流量，这种流量的特质是不会如滔滔江水一般，却也不是潺潺溪流。

流量对于o2o真的没有价值吗?

按照当前人们对o2o的理解，无论是线上引流到线下还是线下引流到线上，这个流量都没有太大的意义，因为这些流量仅仅是一个数字的存在，实际案例表明o2o业绩的好坏与流量没有太大的关系，这就使得人们不得不考虑流量对于o2o的价值。

我们说当前的o2o形式基本上都是低价引流，即通过折扣价来吸引人们下订单，从而进店消费。这是线下和线上常用的促销手段，从营销方面来讲，低价确实带来了流量，但重要的不是流量本身，而是这个流量带来的边缘消费级二次消费。如果没有这个所谓的“低价引流”就不会有后来的连锁反应，这点与免费的逻辑类似，没有流量肯定是不行的，但是流量不是根本，价值在于更人性化的服务收费。

那么，对于低价与流量的关系，只有低价才能吸引流量吗?理论上是这样，但并非全部如此。要知道很多消费者并不在乎价格的高低，他们主要是被品牌内涵所折服的，这些都是某些品牌的固定消费人群，对于这部分人来讲团购或者其他o2o模式无非只是一个说明及定位，能够在什么地方买到正品才是他们关心的，这也正是基于lbs的o2o模式的作用。

而对于o2o模式中的团购而言，商家一方面是为了做广告宣传，这是互联网营销本身的媒体属性所决定的;另一方面笔者认为商家做团购即便成本再低也不会傻到让自己赔本，你肯定见过某些地方的“2元超市”，试问这些超市会赔本经营吗?其实这就如“电商大战”中曝光的一些商家打出的价格甚至比平时售价还要高。

前文也曾提到，其实o2o还有另一种类似c2b的流量，也就是说商家不一定要非要通过o2o模式来卖东西，同样也可以通过o2o模式来搞众筹式的c2b任务，这种被称为反向o2o的模式成为金融领域追捧的对象，也成为初创团队尤其是智能硬件项目的首选，前段时间我在某个群里看到有人通过众筹的方式来为自己出一本书，虽然这离不开强社交关系，却是o2o领域的一个成功案例，同时也是o2o流量的价值体现。

无论流量对于o2o模式是否有价值，也无论o2o模式会不会衍生出无需流量的模式，无可非议的是商人的本质在于趋利，而商业的本质在于盈利，最好的商业模式虽然是站在了“服务消费者”的角度上，但同时也是最容易盈利的，因此对于o2o商业模式的研究，当有跟多人前赴后继。

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