前有阿里苏宁，后有拼多多国美

北京时间4月19日晚，拼多多发布公告，宣布与国美零售正式达成深度战略合作。

拼多多以总计2亿美金的可转换债券方式对国美进行战略投资，初步股份转换价为每股1.215港元，分别较国美零售2020年4月17日收盘价及截至2020年4月16日前五个连续交易日之平均收盘价溢价66.44%及68.75%。

以如此高的溢价收购国美股份，充分表明了拼多多对于此次战略合作的重视和信心。

公告一出，20日国美零售（00493-hk）早盘高开32.88%，虽然离1.215港元差的还远，甚至都没能摸到1港元的边，但这个涨势确实很吓人，也间接说明市场对拼多多和国美的这次联姻非常看好。

拼多多、国美久逢甘露

事实上，这并不是拼多多和国美的首次合作，两家结缘日久。自2018年，国美官方旗舰店就开始进驻拼多多，拼多多也和国美安迅物流展开了业务层面的合作。

国美零售cfo方巍表示：“两年来，从平台到服务，再到今天资本层面的合作，国美与拼多多的合作日渐深入。”

两家此次战略合作确实非常深入，而且优势互补更进一步：国美发挥自身供应链优势补充拼多多的相应短板；拼多多向国美倾斜流量加速其零售增长。

根据协议，国美零售将会在货品、物流、仓储、交付、售后服务等方面为拼多多提供更多的支持。

国美零售商品将上架拼多多，品牌大家电将接入拼多多“百亿补贴”计划。国美旗下安迅物流、国美管家两大服务平台，将同时成为拼多多物流和家电后服务提供商。两大服务平台将分别为拼多多平台商家提供覆盖全国的中大件物流、仓储及交付服务，以及包含家电维修-清洗保养-以旧换新在内的消费者服务方案。

拼多多则会向国美注入消费趋势性大数据、平台流量等优势数字零售资源。

截至2019年末，拼多多已经汇聚5.85亿年活跃买家，在整个零售行业中仅次于阿里。相比之下，虽然早在2011年国美就率先创新出“b2c+实体店”融合的电子商务运营模式，很可能是“新零售”玩法真正的创始人。但2010年“进去”的黄光裕毕竟只能遥控国美发展，结结实实错过互联网红利期，也只能认命。所以拼多多的流量正是国美急缺的东西，此次合作对国美而言，正如久旱逢甘霖。

双方合作建立在优势互补的稳固基础上，所以对这次合作，拼多多、国美零售和市场同样都饱含期待，不少人将其称之为“天作之合”。

拼多多急需打破天猫、京东*

拼多多战略副总裁九鼎（david liu）表示，这次合作将产生三赢的局面：“消费者可以具有竞争力的价格购买更多国内外*品牌；国美可以获得我们5.8亿用户；而pdd则获得了在家用电器和电子产品方面的立足点。”

拼多多牵手国美，除了想要尽快补上自己的供应链短板，显然也有拓宽商品品类的意思，从侧面暴露出其打破现状的努力尝试。

从一些经营指标来看，除了活跃用户数，2019年的拼多多依然是三巨头里的垫底角色，尤其营收远不及阿里和京东的零头。

但是如果关注增速更多一些，难免也会慨叹拼多多恐怖如斯。当然这并不值得过分感慨，毕竟拼多多成立不到5年，其跻身三巨头，最大的依仗也只有那令人惊诧的增速。

问题是当前的零售行业已经进入存量博弈状态，拼多多依赖的下沉市场，面临阿里和京东越来越强势的进攻。

想要保住增长，拼多多必须尽快补齐自身的供应链短板；并且打破快消品的桎梏，拓展更全面的商品品类。而这些需求，国美全都能满足，所以国美确实是拼多多理想的合作对象。

国美渴望流量

国美创始人黄光裕2010年入狱，判刑14年，在不断减刑之后，如无意外黄光裕将在2021年2月16日出狱。

在过去的十年里，黄光裕在狱中遥控着国美的发展。而这十年正好是智能手机革命爆发，推动互联网在中国加速普及，深刻改变中国零售行业面貌的剧烈变革时期。

就算信息足够通畅，身处狱中的黄光裕也很难对此产生真切体会，过去十年可以称为国美“失去的十年”。

国美2010年实现营收509.1亿元，2011年营收598.21亿元，2019年为594.83亿元。看起来这个营收比拼多多还高，但十年没有成长，只是勉力维持，在偏好增值的资本市场眼中形同朽木，和拼多多没有丝毫可比性。

2019年国美零售gmv同比增长2.7%至1361.1亿元，不说比电商三巨头的交易额，甚至只有老对手苏宁易购2019年营收2692亿元数额的一半。

交易额如此低，自然是因为在市场剧烈变化的情况下，国美并没能适应变化，平台吸引力降低，吸引不来足够的活跃买家，交易数额和交易频率都没有依托。发展如此惨淡，国美对流量有多渴望不言而喻。

活跃用户数量甚至远远超过京东的拼多多，当然有能力缓解国美的流量饥渴。

会不会成为下一个阿里苏宁？

但是拼多多和国美的牵手，在业内人士看来既视感过于强烈，又有几分历史重演的感觉。

2015年8月10日下午4时，阿里和苏宁共同宣布双方达成全面战略合作。阿里以283亿元人民币战略投资苏宁易购（002024.sz），持股19.99%，成为苏宁易购第二大股东。

苏宁则以140亿元人民币，按照每股81.51美元的价格，认购不超过2780万股的阿里新发行股份。完成后，苏宁易购持阿里巴巴当时发行后股本总额约1.09%。

这次深入到资本层面的战略合作之后，阿里和苏宁走上了相似却不同的新零售发展道路。阿里向生鲜食品、生活领域开拓，不断在线下落子；苏宁易购搞全渠道全品类扩张，在疯狂扩张之中不断减持阿里股票*，把财务表现始终控制在投资者们可以接受的范围内。

和拼多多牵手国美一样，这看起来也像是一场双赢合作，阿里和苏宁在用户、商品、服务、技术等方面都有了深度协作，优势互补，尽量错位竞争。

问题是苏宁为了新零售扩张不断抛售阿里股票，甚至为了筹集更多的钱扩张，张近东和苏宁电器集团还搞起了质押。

这意味如果苏宁在未来的零售行业竞争中一旦失利，那苏宁易购很可能就会被阿里直接吞掉。

从阿里和苏宁目前的合作来看，这种不对称的合作很可能会失衡，失衡之后，合作就会畸变。同样的道理，也适用于拼多多和国美。

文/刘旷公众号，id：liukuang110