O2O之火燃遍每个细分领域，“我们的发型师”如何避免重蹈覆辙？

 

本文作者龚静阳为盐科技特约编辑。

北京——“上线一年我们都没宣传，因为o2o项目行业内部资源如果没积累到位，就算用户吸引过来也会很快离开。”

2013年5月，研究生毕业的罗维从外企辞职，选择到美发店做收银员。2个月收银经历后，罗维的角色从消费者和旁观者变为“圈内人”。同年8月，罗维的创业作品——“我们的发型师”上线了。

据罗维介绍，2011年10月她已经萌发了做美发行业互联网产品的想法，2012年她就做出了网站原型，为何选择2013年8月才上线?当中有怎样的抉择与错过?上线一年后，我们的发型师开始推广，这又是如何考虑的?在移动互联网大热的前提下，为何罗维坚持做网站?

我们的发型师想打造一个平台，连接消费者、发型师以及沙龙。网站有看发型、找发型师、逛沙龙、查优惠，社区等功能。产品目前倾向商家和发型师的信息整合，帮助消费者完成消费决策。

创始人：发型师+it女

“我们的发型师”，创始人是罗维和她的发型师男友。罗维在it圈，男友在美发圈，“两个圈子专业性都很强，彼此缺乏交流。美发行业相对感性，和it有离得比较远。”2011年，美发行业的互联网产品大多面向行业内部，“没有面向消费者的，我认为这是个很好的项目，加上对美发有兴趣，开始考虑做美发领域互联网产品。”

最初看上美发行业，是因感情上的倾斜，但罗维随即给出更理性的分析。“2010年全国有六百多万发型师，现在可能已经上千万了。”在2011年，全国没有几家美发互联网产品，罗维认为美发行业空点较大，市场也大。“美发的需求是确定的，毕竟无论什么职业、年龄、性别都需要美发，实体店中除了餐饮店就是美发店。互联网的介入对美发行业如何起到促进作用是我们产品要考虑的。”

创业团队人不多，但因二人经历，罗维信心十足。罗维，技术出身，她认为互联网是她的兴趣和特长所在。“作为美发行业消费者，我的消费者体验足够。”罗维曾经办过1万块的会员卡，也做过一次两千块的头发，“2500块钱做头发那次，期望很高，但是做出来几天就不卷了，又请发型总监重新做了一次，自己亲身经历过更能明白消费者的痛处。”

联合创始人，罗维的男朋友薛淏壬，1997年涉足美发，做过学徒、技师、发型师、技术总监、职业店长、学校讲师、培训教练，还有过自主创业开美发店的经历。“这帮我在网站美发功能上不走弯路。他会提出很好的想法，我再从技术方面考虑可操作性。”罗维与男友有某种默契，“做出网页给他看，他一眼就知道我这个东西要解决什么。”

“‘我们的发型师’算是两个圈子的交集，我们很想看它诞生。”2012年，罗维做出网站原型，开始市场调研。“我和我身边的朋友都是消费者，男朋友又处在发型师的圈子里。发型师和消费者同时觉得这个东西不错，我就很有把握了。”在初步的市场调研中，罗维告诉盐科技，没有一个人说这网站不行。

意图进一步完善网站，2013年，罗维辞职到美发店做收银员。“之前我一直是消费者和旁观者，但我要做美发行业的互联网产品，我的角色不能仅止于此。”在美发店，罗维接触的是更多消费者和发型师，“每天我参加早晚例会、参与店内的各种团队建设活动和客源拓展活动，与同事们一起工作、用餐和休息。这个过程让我对美发的整个环节更清楚，从顾客消费前的推荐到消费后的回访，整个线下的流程都有参与。”

这段工作经历，更像另类的市场调研，罗维看到美发行业的痛点。最大的痛点是信息对称性不够，消费者没有渠道提前建立对发型师的信任。“走进美发店，老板会问有没有指定的发型师，没有就直接给安排了。这样的话，消费者坐到椅子上心里是忐忑的。”罗维介绍，实际上老板给指定的发型师，很少会完全站在顾客的角度，一般是轮到谁谁上，或是看哪位发型师空闲或业绩没达到。

整个流程中的痛点，罗维在思考哪些能通过线上来改善体验。一个是如何选择发型师，“消费者不清楚哪位发型师好，哪位发型师擅长什么。”一个是不清楚发型师行程。“即便是老客户，也会提前打电话询问某位发型师的行程。”此外，发型师流动性很高，但客户通常按照地域选择美发店，发型师的信息常常可能变动。“这些完全可以通过线上来解决。”

移动互联网舞台不够大

市场上的美发产品可以概括为两类，一类由行业内部人士发起，专业性很强，他们做项目的初衷是解决行业问题，但百分之六七十的内容不是消费者想要的，消费者这个切入点不是他们的优势。罗维分析道。

另一类是互联网人士做美发行业，目前这类项目几乎都是app的表现形式，偏向移动互联网，“app势如破竹，我认为如果他们的目标只是做应用那没问题，但是想做平台就不行。”互联网圈子的做美发对行业了解有限，“以上两种形式我比较看好第一种，他们专业，非常能抓住发型师，抓住商家，他们很清楚琢磨到这部分人要的是什么。”商家在哪里，消费者就在哪里。

在罗维看来，首先从消费者着手的互联网产品，就算短期内聚集了大量消费者，这些消费者的忠诚度也未必很高。

移动互联网市场火爆，做网站很耗时间，见效也慢，为什么罗维选择以网站的形式做美发行业?“做网站的原因是我们对自身的定位。如果想做应用，app就够了，但是我觉得它舞台还不够大。没有哪个平台是没有网站的。”

罗维想把我们的发型师打造成行业性的平台，因此认为网站是必备的。“我没有想要去跟随当下的流行，大家会看现在什么市场机会好，我不会，我首先确认要做这个行业，再思考什么呈现方式更好。”

此外，一开始没做app的另一个原因是，罗维认为消费者安装app的门槛很高，“虽然硬件在变好，但是如果想看下发型师日程还得安装app，安装以后隔很久才用到一次，很多用户是不愿意装的。”

“移动互联网那么火，我们也不是不做，不过要看时机。”罗维打算把客户端分成消费者和发型师两个版本，今年上半年，“我们的发型师”推出了针对发型师的客户端，目的是解决发型师上网的问题：他们大多没有电脑，下班也很晚，罗维认为针对发型师的客户端很必要。

发型师下载客户端后，很少卸载，“这是基于一种安全感，他们会想卸载以后消费者就找不到我了。”在罗维看来，app是互联网产品中很核心的一块，但是光有app不行。

何时推出消费者的移动端?罗维的答案是等发型师达到一定数量后。“消费者不是每天都要找发型师，他可能是需要的时候上网搜索下。”

搜索引擎带来90%用户

上线一年，我们的发型师网站有5000位发型师注册，其中由搜索引擎带来的发型师占到90%，剩余发型师则来自薛淏壬的发型师资源。“搜索引擎对我们来说是个很好的点，在百度、谷歌搜索发型师，我们的网站都在首页，百度最高的时候我们排第一，现在排第六;谷歌我们现在排第二。”

与注册的发型师数目相比，入驻商家数目寥寥。“商家不清楚产品时不会轻易使用，但是发型师的话顾虑没那么多。商家入驻目的很简单，想要有更多消费者，现在消费者不多，商家进来注册了，维护的动力也不强。”

加之吸引商家入驻相对耗费精力和财力，罗维至今未开展这项工作，罗维计划9月开始吸引商家入驻。线下团队要做的是和门店谈合作，解释清楚合作的中间环节。“此前我们还需要做消费者的宣传，这块8月刚开始。”

发型师、消费者、商家，完整的链条建立后，我们的发型师如何盈利?“网站人气高的时候会有广告，这显而易见。比如洗发护发产品，在电视台广告费用很高，互联网搜索引擎也很贵。在我们这里投广告更精准。此外，美发店也需要推广。”

另一方面，“我们站内有很好的搜索功能，发型师、沙龙想排在前面就需要与我们合作。”罗维认为美发行业盈利点极多，未来团队会在o2o闭环方面深入，推出一些高级服务。“通过高级服务盈利，毕竟互联网思维核心就是免费，基础服务都不会收费的。”

如何选择时机

2013年8月网站上线，2014春节期间面向发型师的安卓app上线，2014年3月面向发型师的苹果app上线，2014年8月开始面向消费者宣传，9月开始面向商家推广。时间节点众多，我们的发型师如何权衡时机?

上线初期，我们的发型师没有做任何推广，2013年8月，有网站站长打电话问罗维要不要宣传，罗维拒绝了。原因有三：其一，积累发型师数量。罗维认为o2o项目不是一上来就宣传，消费者上来还是要看你的资源——商家有多少，发型师有多少，如果这次吸引不了消费者，他不会再来。“刚上线宣传没多少作用，反而给人不成熟的感觉。”罗维希望尽量完善用户体验，让用户进来感觉还算美观充实，再推广。

其二，保密。罗维告诉盐科技，对有创意的产品来说，上线初期低调为好。

其三，先看市场反应，用一年时间判断他们对这个产品是不是喜欢。“几个月我们没宣传，来看用户忠诚度，发现还是比较高。用户反馈很期待产品上升。”在没有广告宣传，没有激励策略的前提下，用户自发来注册，让罗维对产品信心十足。

“我们可能太有信心了。即便用户现在使用别的产品，只要有更好的选择他们随时可能更换产品，所以不着急宣传。”

为什么网站没上线激励策略?罗维担心激励策略如果不适当、不公平会伤害用户，另外没有激励策略也是由于资金问题，“融资到位后我们会再考虑激励。”

整个访谈过程，罗维非常注重时机的选择，那是因为2013年一次不太成功的融资经历。“13年年初，走了个弯路，当时还没上线就找融资，现在如果再有一次机会，我不会选择那时候去融资宣传，不应该那么早就融资。”罗维质疑，商业计划书是否到达投资人?是否被投资人看到?“那时候我们产品好比一个幼苗，还需要成长。”

在我们的发型师2013年上线之初，国内市场上已经有许多美发行业互联网产品了，2011年就有创意为何2013年才上线?罗维告诉盐科技，无奈的成分居多，2012年做好原型后，因为团队全是兼职，开发起来困难重重，直到2013年研发好产品。“2013年才推出，尽管我们是原创，但失去了新鲜感，不会像2011、2012年拿出来就让人哇的一声眼前一亮。”

但罗维认为较晚上线也有好处，“前仆后继的产品起来又倒下，投资人在选择产品时更慎重，不光是看团队的光环，这对我们更公平。”

未来，罗维希望发挥对线下美发行业了解的优势，将产品做得更深入，“美发行业很多问题足够我施展，如果我能赶上市场的成长速度，这个产品能让我花费一辈子时间投入。”