优信联手淘宝的启示：当超级供应链遇见大流量

二手车电商自诞生起就备受业界所关注，二手车作为非标准化的大宗商品，如何构建消费信任与完善供应链体系一直是行业的发展痛点。回顾整个2018年，全面取消二手车限迁政策带来新机会，各大平台连续多年的服务链深耕效果也开始显现，二手车电商的竞争进入了更深层的综合能力比拼。

近几年，三大平台在资本助力下不断服务下沉，一步步推动二手车交易线上占比的规模。

自去年12月同淘宝达成战略伙伴关系，优信获得了这一超级流量入口。qm最新数据显示，优信二手车app12月的下载量和用户安装量均位列汽车电商行业第一。此前的业绩数据还显示，优信12月份单月成交量也超过了10万辆，总营收超4亿元人民币，迎来大幅度的涨幅，并且实现单月盈利，可见与淘宝合作为优信带来新的发展势能。

不过，即使是仍陷入烧钱窘境的瓜子二手车、人人车也并未停止扩张步伐，整个2018年都在大力发展线下店布局，在新零售上逐步丰满羽翼。

二手车电商未来之战：流量变现不只1+1

据dcci互联网数据研究中心发布《中国存量经济发展研究报告》显示，2018年二手车全年交易量达1382.2万辆，同比2017年增长11.5%。更为关键的是，二手车电商平台用户在平台中买卖二手车意愿明显增强，意图买车的用户占比由51.7%增长至80%，意图卖车的用户占比由17.3%增长至38.7%。

如果说，二手车电商供应链的持续下沉是自身发展的硬基础，来自用户的信任感提升，则是软基础，这些在优信和淘宝的合作中得以体现。去年双十二当天，优信淘宝店铺到访62万次，店铺浏览量118万，促成二手车成交量突破2400辆，成交额超过2.5亿元。正是因为用户信任感的提升，流量才能形成有效的转化。

二手车电商的流量转化一直是外界关注的焦点，因为二手车交易的痛点并不仅仅在流量获取上，例如车况检测的标准化，售后服务是否完备，交易价格的透明以及金融服务的支撑等等。在解决方案上，各大二手车电商都在开始重视线下一环，瓜子二手车去年投资15亿来布局线下门店，人人车更是因为线下战略过于激进，在2018年一度引发资金链条的危机。

在这个大潮中，优信二手车占据先发优势，在其他平台还在烧钱做广告时，就已经着手将服务做深。数据显示，早在2017年，优信就在全国完成300多家线下门店的建设，构建出完整的包含了标准评测体系、物流及售后、金融服务的一站式供应链体系。

如此来看，拥有庞大流量入口的淘宝，最终与优信合作正是看重了双方模式中的互补性。最能体现流量变现不是简单的加法，是优信全国购业务的突破，这种跨区域的二手车买卖极其考验平台的综合服务能力。

根据数据显示，在优信12月成交的10万车辆中，其中全国购成交量破1万辆，同比增长超75倍，占比达到10%，二手车跨区域交易的这一蓝海成为优信和淘宝合作的新增长点，小镇青年成潜力股。

线上交易破冰：新政背后小镇青年成“潜力股”

作为人口大国，中国一方面车辆人均拥有率并不高，一方面区域经济发展不平衡。因此二手车潜力巨大，并且呈现出跨区域流通需求旺盛的特点。限迁政策解除后，势必带动一二线城市二手车，向三四线城市销售的高峰。

传统的二手车交易模式里，跨区域购买二手车的用户需要不停地往返两个不同的城市，而且去往陌生城市还带来旅途成本和寻车成本，反而全国化发展的二手车电商无论在品牌号召力和交易成本上都远远将前者抛在身后。

优信二手车全国购业务在12月虽然只成交了1万辆，占到整体交易的10%，所释放的信号却让人难以忽视。首先，这标志着二手车纯线上交易模式本质上可行的。其次，证实随着二手车电商行业不断地积累口碑，用户信任感提升，所以才会放心“委托”平台帮助自己选车。最后，纯线上交易将极大压缩平台和用户二手车交易存在的非必要中间环节，二手车电商的效率优势将愈发凸显。

淘宝与优信二手车开启战略合作，似乎多少也和这一新政有关系。要知道，作为阿里旗下主打不同人群的两大平台之一，淘宝的用户结构中三四线城市消费者是其中的主体。优信的全国购主打的正是即将被释放的二手车跨区域交易，如此回过头来看，双方合作存在极大的互补性。

更进一步的联想，跨区域纯线上交易破局是市场走势所决定，那未来跨区域纯线上交易会不会反哺本地纯线上交易呢？之所以现在二手车交易重视线下一环，重要的原因在于用户的信任感不到位，可跨区域线上交易的模式如果被证实行得通，本地纯线上的交易也会迎来破局。

毕竟，在没有安全担忧的问题后，选择更便捷的购买方式是人的本性。

其实，无论是优信二手车，还是瓜子二手车、人人车，最开始都在强化纯线上交易，在碰壁后才开始补足线下短板。在瓜子和人人车还在辛苦的摸索中，优信二手车缘何可以首先在纯线上交易上实现破局呢？非常值得去深入思考。

超级供应链的三级火箭：解决看车、提车、后服务

在去年12月，优信与淘宝正式签署战略合作协议后，双方打通了底层数据，消费者可以登陆淘宝查找全国所有可以迁入本地的车源，不受地域限制。在这次合作中，淘宝总裁蒋凡曾如此表示，在过去七年的时间里，优信打造了二手车行业超级供应链系统，接入阿里的超级流量入口之后，一定会产生“化学反应”。

也就说，淘宝之所以“选上”优信，更多的是看中了优信打造的超级供应链系统，那这个系统为什么可以破局线上交易？天浩将其总结为包含看车、提车、后服务的三级火箭。

第一级火箭，数字化验车。即使是纯线上交易，验车仍然是必不可少的环节，外观、配置、车况细节都要“眼见为实”。目前优信二手车不仅从定价、检测都能实现智能，还实现了在线车辆360度全景看车，优信二手车vr全景看车已经覆盖北京、西安、南京等19个城市、30个线下市场，未来还会继续扩充。数字化验车解决了用户必须要频繁往返两地才能看到车的麻烦，为线上交易提供基础。

第二级火箭，远程物流交付。作为大宗商品，二手车交易不仅仅是线上下单，发个快件就能解决的问题。例如，远在河北某县城的用户购买了北京的二手车，就涉及一个如何提车的问题。优信自建一个物流体系，目前已有超过3000条全国的交付网络，覆盖超过500个城市。这一环节的落地，用户购车后在家等待车辆被送到即可，至此纯线上交易才算完整的落地。

第三极火箭，标准化服务。在二手车电商里，最为麻烦的就是后续的服务上，二手车作为非标准化的大宗商品，如果发生问题一旦平台和用户扯皮，那线上交易的便利性反而成为了困扰，因此标准化服务非常重要。优信在中国最早推出30天包退、一年保修，后来又进一步升级成3天无理由退车，30天有质量问题包退。

将复杂问题简单化，直接消除了用户跨区域购车的最后一个担忧。

相比于美国1:2的新车与二手车年销量比，中国二手车市场真正的潜力尚未完全释放。二手车电商们就像当年的天猫、京东，处在产业高速发展的关键点，能否再次一次上演互联网对传统产业的变革，十分值得业界期待。尤其是，新政带来的格局变化，未来可期，优信淘宝的合作模式无疑给行业指引了一个突围方向。