淘宝直通车运营策略及方法分享

来源：卢松松博客

最近的经历让我对直通车又了更新，更深层的理解，迫不及待想要跟大家分享我的感受!废话就不多说了，直接主题。

我先提出几个本篇文章想表达的核心块面：

第一、淘宝体系的权重

直通车也好，搜索也好，整个淘宝体系所谓的权重到底是怎么回事?

如图所示：我们发布新品宝贝，淘宝其实都会给我们一些展现机会。如果刚好你的数据很好(常见的我们打造爆款就是做好数据和做递增数据)，系统判定你为优质宝贝就会给你更多的展现机会(流量扶持)。然后这个块面我要细说的是：

①确保产品是真的好，具备潜力的产品真实数据也很好;

②提前做好细节规划，从你的定价，图片细节，标题，选词，sku，基础销量，评价晒图等等等。也就是内功块面。反正尽量一次做好，尽量避免后期的修改，或者出现备货不足，发货问题等等的一系列问题。

③直通车所谓的权重：官方是不认可权重这个说法的，现在我理解或许本来就不存在权重这个说法。

我的感受是这样的：权重高的实质是-淘宝判断你的产品为优质产品，给你更好的展示机会：展现量更大的位置“更靠前”，更精准的位置，更低价的位置。这个是相对的，也就是你花相对较低的价格获得更靠前，更精准的展现机会。后面我会细说直通车，这里先抛个概念。

为什么别人可以打造爆款，而你不能?

其实上面的那张图，已经大概说明了打造爆款的基本流程;继续第二个问题。

为什么我没有把选对类目放在三要素里面?

很多时候，我们做什么产品不是我们能想当然的，但是，你必须要去分析市场，分析数据，通过客观的依据来判断这个类目(产品)能不能做，才有后面的事情。这里我就不多说了。

爆款三要素：

①好的产品，这个毋庸置疑。但是，有的人总在抱怨，凭自己感觉觉得“我的产品这么好，为什么就是卖不爆呢”。

什么是好产品，这里又有很多要说的了，比如市场需求量如何，竞争如何，回报价值如何等等。我重点说一句：好的产品真实反馈出来的数据就很好，而不是陷入一直人为干涉(刷单等)来维持，这是个恶性循环!

②资金保障：我这样说大家就理解了：就拿用车打造爆款来说。一般前面都是要砸很多钱(为什么舍得砸，你又不是傻的，数据反馈好，你觉得值得投入才会砸，不是运营说了算，而是数据说了算)，然后砸到综合竞争力靠前，慢慢起自然流量。

逐步开始回本，乃至盈利!所以关键点在于你做到综合竞争力靠前，需要投入的肯定不是几千块，每个类目不一样，但是我敢保证现在都不是小投入。

不仅仅是车费，你做基础销量，做评价，组建团队都需要资金。

③专业技术：一句话，专业的事情交给专业的人去做。

做一总结：现在我特别感受到的一点就是，特别是我们做运营的，对一件事情，一个技术(比如直通车)的认知程度，理解程度，直接决定了你走多少弯路，做事情的效率和结果。

所以，还是我往常说的那句话，思路大于技术本身!

第二：宁做小类目的第一，也不做大类目的炮灰!

这是我这段时间，遇到我现在的老板引发出我的一个观念。我先说句题外话，一开始我觉得我们老板就是非常注重直通车，他甚至觉得直通车和运营是两码事，就是运营是不懂直通车。

后来我发现我们老板的想法是有道理的。他很倾向于能用直通车短期做起来的产品，快刀斩乱麻。

目的是什么，就是为了赚钱啊! 用更高效的方式赚钱，更快，更简单的方法! 如果一个项目失败，尽快抽身，做下个项目，这种赚钱的套路完全是没毛病的啊!

当然，话说回来。我也以前就说过，一个好的车手肯定是一个好的运营，因为直通车的操作思路就是建立在运营思路上的。而且我一直也是觉得，直通车是一个运营应当掌握的傍身技术。

比如，我们去做女装这样的大类目，投入的时间，精力，资金都会很大。选款，测款，拍照，季节性的不断推新品，后期维护等等。

只是说后期爆发力，可能这样的类目更大，更持久，但是大部分是还没长成就已经夭折了。有几个是真正站稳到后期的。

我突然想到个比喻更加直观，我们玩lol。宁可选前期英雄，直接吊打对面，双杀，超神都给占了。也不愿意选个后期英雄，前面被压，起来得慢。指望后期翻盘，前期都爆了还有后期吗?这样说，大家一下子就能理解了吧!

然后，如果做个不错的小类目。做到第一也是能赚不少钱的。干嘛拼死拼活要去大类目搞事情。这就是投入回报率(价值)的问题了。

这是我以前完全没有想过的，而且在派代也没有看到有人告诉大家的。我觉得这块面很重要，希望大家能理解我的良苦用心!

第三：直通车如何打造爆款

我先提成几个核心重点：

①直通车(包括整个做淘宝的过程)的核心是：点击率、转化率。其他重要的数据还有：收藏、加购、动销、客单价、费用率，等等。

②用直通车告诉淘宝：我的产品是优质产品。也就是所谓的做权重。一但淘宝认可你的产品为优质宝贝，意味着可以花相对较低的价格，拿到更靠前(更大展现量)，更精准的展现位置。

大家可以再看下我上面写的，和这边是相关联的内容，能理解到，你对直通车的认知就很深了。

③以产比为目的：首先，老板肯定要要求你这点。别的原因不说也罢。这是身为运营，车手的天职!这个块面我详细说一下。我们先说，如何能提高产比。影响产比的因素有：ppc(点击单价)，转化率，客单价。先说转化率，这个就说到太多了， 分析影响转化率的因素，把转化率做到极限 。客单价，可以通过动销，关联，活动等方法提升。然后是ppc。关于ppc我又要拿出来重点说一下。

开车前期，不要刻意去纠结ppc。随着你的权重提高，ppc自然会下降，这就是前面我说的原理。在权重稳定的情况下，我们测了数据，测的无非就是地域，时间段，人群，词。

这4个大块面的数据，测了之后是在“优胜劣汰的赛马制度下”进行优化，优化之后，也就是转化数据好。也是提高坑产。

你的转化好了，也就是权重更高了，ppc自然也是会下降。也就是前面的说的，淘宝扶持你，你就花更低的价格拿到更大展现量靠前的位置，更精准的位置。

再说，什么时候可以拖价。就是权重稳定的时候。淘宝已经板上钉钉的判定你是优质宝贝的时候。然后我复制粘贴-也就是前面的说的，淘宝扶持你，你就花更低的价格拿到更大展现量靠前的位置，更精准的位置。

④数据优化到很好了，还没有爆自然流量。你要做的是2件事情，一.维持好数据，不断优化调整，维护。二.等。没错，就是等。我看了很多数据，案例，还有自己的经验。

你做到那个值：比如销量前几了。需要耐心等待一段时间，短则几天，多则不知道了。每个类目不一样。你就会发现你的搜索在某一天暴涨，你的首页在某一天暴涨。恭喜你，这个时候你已经熬出头了。终于干出爆款了!!!

不过这里多说一句，维护爆款同样很重要，这就自己体会了。

第四：直通车节奏感

以前我就提出过这个概念，也一直隐约能感受到一些。说实话，之前我只知道这个节奏感很高端，但是理解不够深刻。今天，我就第一次具体的来说一下这个所谓的直通车节奏感!

①大盘、应季性、推品时间布局：如何借助大盘的涨势，或者借助双十一这样的大活动，刚好在你的爆发点上。就是借东风。比如一场大活动之后，前面竞争激烈的前三，突然一下子拉开差距，制造了无法逾越的鸿沟。

②新品-爆款的节奏：综合前面说的淘宝对优质宝贝判断的考核期，如果你在短期做出递增，爆发，比别人花的时间更短。那么，肯定效果更具爆发力，爆发周期会缩短。

③直通车：测图几天?测数据几天?什么时候测人群?什么时候拖价?什么时候放大量，放大入口?这些都是所谓的节奏感。也是经验判断。这就需要很多实操后总结了。不同类目，产品，会有一些差别。这里没办法细说，有机会可以讨论。

④细节操作不当，导致托不下来价格的情况：可以说，前面有一张好的车图，舍得花钱，3-4天上个10分还不是轻轻松松的事情。但是后面你要去考核转化率了，转化跟不上才是最大的问题。或者，感觉转化不错，就是ppc太高，产比不满意。去拖价，稍微一调价格。

展现波动就很大，展现量的减少，大家一定要注意到一个问题。这也意味着你的展现位置发生了改变。前面的说的什么——也就是前面的说的，淘宝扶持你，你就花更低的价格拿到更大展现量靠前的位置，更精准的位置。

也就是影响的还有点击率和转化率。我们的直通车核心是什么，不就是这2个率指标最重要吗?所以，什么时候拖价，没准你的权重只是个“空壳权重”呢。

关于直通车，我想说的很多。但是有个问题在于，真的直通车是个技术活。如果理解不在一个层面，有些东西说起来比较牛头不对马嘴的感觉。这里就不多说了。

如何狙击竞品？

文章最后，我就给大家来个福利吧!

需要生意参谋的：市场行情(必备)、流量纵横、竟店(后面两个看情况选择)。

1.分析数据，分析对手和自己。然后确保自己的竞争力。比如从价格，性价比来做得比对手更具备优势。或者从产品啊，啥的啥，自己体会。

2.分析对手如何做的宝贝。比如我发现我的对手有前面做坑产，主要刷单做起来的。后面肯定都是要交保护费带着车走的。也有一直砸车砸起来的。

3.分析对手的流量结构，对手占的核心词，主要的流量词，转化词。

4.一个字，怼!

怼他的率指标-点击率，转化率，收藏加购等等。怼他的词，明说抢的就是他的核心词。怼他的人群，抢的就是他的顾客。钻展可以做，车可以做，同类，相似店铺，产品都可以做，或者挖他的标签人群，做比他更优质的人群。

5.砸。数据已经在他至上，差的就是量。这时候就是比谁财大气粗。起量，放大入口，放大基数量。直接反馈就是销量冲上去。uv价值比他高!大概就是这些流程。

作者：智秋哥哥