网红经济背后的营销套路

网络kol的带货能力究竟有多强？

妇女节当天李佳琦在线直播，观看量达170万，销售面膜7000套，推出的4色口红3分钟断货，一个不知名本土品牌销售掉3万瓶精华。李佳琦拥有287万粉丝，预计收入1500万，在淘宝直播历史上排名第三。淘宝直播创造千亿销售额，2019年目标指向1800亿。

不断缔结新神话的网红经济背后隐藏着怎样的产品和运营思维呢？

产品即内容，内容即产品

李佳琦团队打造的内容即是他们做出来的产品。

抓住用户的痛点、痒点、爽点打造内容，迎合流量生态

李佳琦团队打造的内容产品，以男性主播卖口红的“人设”、专业彩妆导购经验以及选对一款高频爆款货品作为基础。

同时还解决了用户的：痛点（不知道买什么）、痒点（“买了这个就和你一样漂亮”）和 兴奋点（真的和你一样），尤其是内容中还get到了用户的 爽点（通过帅形象、夸张的表演、高频高质内容稳定输出，让用户随时、即刻得到满足）。

其背后的营销团队通过对以上关键因素的精准把握，使得做出来的内容得到了超级流量平台的青睐，让李佳琦迅速走红，同时让消费者跟着网红偶像爱不释手地“剁手”。

差异化ip定位：“她经济”让男主播开启掘金时代

如今，社交媒体kol数量激增，想要脱颖而出，差异化定位和鲜明的个人特色至关重要。

在电商和移动互联网迅速崛起的背景下，女性消费市场蓬勃发展，特劳特的定位理论如今依然适用，一个独特的定位可以帮助个人迅速建立和传播品牌。

李佳琦正是巧妙利用男主播的差异化ip定位，积累大量女性粉丝，成功掘金「她经济」。

美妆届一直是女性的天下，直男们根本不会花时间去分清 “姨妈色”和“斩男色”。李佳琦身为男生试色口红，本身就具有话题热度，能迅速吸引眼球。

据统计，李佳琦的抖音粉丝近 95% 都是女性。白皙的皮肤，好看的唇形，熟练的涂口红手法，以及那句极具煽动性的“omg”，当一位男主播有这些特色标签加持，很容易脱颖而出，俘获万千少女心。

蹭量思维，蹭大r热度不手软：吉尼斯+pk马云

在个人品牌塑造和传播的初期，巧妙借势名人和权威，可以减少传播成本，快速提高知名度和美誉度。

李佳琦未入驻抖音平台时，主要聚焦在淘宝直播的圈层内，2018年的两波借势才让其成功破圈，爆红网络。

首先在「30s给最多人涂口红」的世界纪录挑战中，李佳琦至今仍是世界纪录保持者，巧妙借了波吉尼斯世界纪录的权威。

二波借势，跟马云pk直播卖口红，5分钟卖出 15000 支，秒杀对手。至此，李佳琦战胜马云的话题也引爆网络，从此打响「口红一哥」的名号。

这两条视频至今仍在李佳琦的抖音主页置顶，以此来吸粉和带货，可谓是绝妙的品牌背书。

精耕细作垂直领域，实现“口红效应”数次迭代

无论是微博、b站，还是抖音，美妆博主不计其数，但是细分领域的美妆号却不多。李佳琦专注口红领域，视频主题鲜明、专业性较强，成功收割一大波市场红利。

如今，化妆品市场的流量池整体扩大，随之而来的竞争也愈发激烈，美妆kol若想挖掘市场潜力，专注垂直领域、向精细化和专业化方向发展成为必然趋势。

短视频打造真实场景，打通电商平台壁垒，快速完成变现

放在电视平台上，李佳琦就是电视购物的主持人，为什么现在能有这么大的成绩？ 「两微一抖」平台聚集网红，造就和推动了直播经济。

而从大环境来说，中国的数字经济发展、移动互联网发展等带来宏观环境变化，同时媒体沟通环境、企业广告、消费者都发生了变化。

从传统零售的“人-货-场”到 kol 销售的“货-人-场（线上）”；从“需求-产品-消费”，到“内容-需求-消费”；重构「找对人」、「用对货」和「去对地」的商业逻辑，变成边看边买、所见所得。

短视频与电商的结合被视为新时代的「屏幕即渠道，内容即店铺」 ，通过短视频优质的内容引流，打通社交平台和电商平台，最终实现从用户到消费者的转化，即粉丝流量变现。

抖音在 2018 年 3 月就上线了直通淘宝的外链，又于双 12 前一天全面开放购物车，联通淘宝、天猫，为网红电商变现提供多种便利。

可见，网红经济也重构了传播模型和营销模式。

深度内容增强用户粘性

kol 的1.0版本是草根红人，2.0是段子手，3.0是网红，现在活跃在社交和直播平台。垂直领域网红快速崛起，有较大的发展空间；而网红经纪公司以团队分析网红定位、对接品牌，放大效应。

此外，未来更具爆发力的 kol 不是一个真正的人，而很可能是一个虚拟的 ip 。现在进入了内容为王时代、拼粉丝的时代，对企业营销来说体验为王，考验跨界经营需要创新和”触网”。

不要以为李佳琦只会说”omg，太好看了吧”。这些口头禅只是催化剂，他带货的感染能力主要靠他货真价实的知识储备。作为前欧莱雅ba，家里私藏几千只口红的信息频繁在视频中提及，一下拉升专业感。

而他在视频中看似随意的语句，也是经过精心打磨的话术，很容易煽动观看者，获得他们的信任。比如：

水不水果，草不草莓，非常可口的一只颜色，很显皮肤白

涂了这只，你的嘴巴就是削了皮的水蜜桃，引人犯罪

失恋的时候涂这只，老娘重获新生，你是什么东西

涂上这一只让你一秒变舒淇

诸如此类的语言让用户快速获悉产品核心内容，找到自己想要的。优质的内容能实现粉丝的快速沉淀，帮助提高用户粘性，最终促进购买。

最后，研究李佳琦的爆红始末让我获得了一些正能量，熬制了一碗鸡汤，于君痛饮：

机会没来的时候你要等，机会来了你要确保自己有一把抓住的能力。

人生不止要买它，还要时刻 on line。