机器人核心部件的国产化“逆袭”

我们进军机器人的“大脑”——控制系统时，没有资本的支持，从2005年起前期蛰伏研发阶段，到2012年正式注册公司，再到如今连续三年实现国产品牌机器人控制系统销量领先，我们可以说至少找到了一条生存下去的路。有人怀疑，现在我们仍是一个数十人组成的初创型企业，何以在国产机器人控制系统里——一是销量居首且有着大量如比亚迪这类大客户；二是公司成立五年左右时间里年年有销量的递增。

这两点让我们获得了业界同行的关注，同时也吸引了不少投资者来考察。早前我们从没有资本支持白手起家，靠的就是核心团队多为机械、自动化等领域技术人员，拥有十年以上的运动控制技术、计算机技术、软件技术的从业经验。而从去年下半年开始，我们也对资本开放了一些，但我们仍有自己的坚守：更青睐认可我们经营模式给予更宽松环境的资本，最好是做过实业的资本。

销量递增背后

我们是一家专业从事工业机器人控制系统研发、生产、销售的技术型公司。虽然我们核心团队五个人有四个是“蓉漂”（在成都打拼的外地人），大家却一致选择了成都这座城市，因为大家对这里比较熟悉而且创业成本较低，所以2012年，成都卡诺普自动化控制技术有限公司在成都市成华区龙潭总部经济城内落地，刚起步时，公司一没资本支持二没规模化的团队。

让我欣慰的是，虽然现在我们团队仍为数十人，但我们自主研发生产的机器人控制系统产品却有了销量的飙升，2014年控制器销量为800余台，总销售额为1200多万元；2015年实现销售1450套工业机器人控制系统，实现总销售额为1700多万元；而今年我们预计销量不低于2500套，在国产机器人控制的市场占有率不低于30%。

销量不断飙升背后，是我们不断从可靠性和功能的全面性进行技术创新，打造自我品牌的同时，从自己熟悉的行业开发应用功能，尽量避开咄咄逼人的外资企业。

控制器、伺服电机和减速器被称为机器人的三大核心零部件，虽然在机器人本体中控制器成本占比仅为10-15%，但控制器却有机器人“大脑”之称，对于机器人性能影响很大，而中国机器人行业原本比国外起步晚且散乱差，本体企业多半缺少自主研发，模仿的不在少数。进入研发难度较低的控制器行业，成了中国企业与国外核心部件企业一争雄雌的首要通道。

技术和品牌信誉积累并非一日之功。我们早在2005年开始，研发工业机器人控制系统，两年后的2007年，我们研制出第一代工业机器人系统，并开始逐步在国内市场应用，这期间与国内知名工业机器人生产厂商和应用厂商有了合作，积累了一定的客户资源，由此我们成为了国内最早把国产工业机器人控制系统应用于实践的公司之一。而到了2010年，我们推出第二代机器人控制系统，又一年后，我们完成了标定、喷涂、码垛、焊接工艺、视觉、跟踪等的功能要求，更加符合国内的市场需求。

2012年公司正式成立，也正是从这年开始，公司先后获得了多项软件著作权、发明专利以及外观专利等。技术不断突破反应到产品更迭上非常明显。在7月6日至9日的2016年上海国际机器人博览会上推出了三款新品，包括RTEX总线型机器人控制器、驱控一体型机器人控制系统等。

我们在新品迭代的路上一路狂奔。更有人怀疑为何在普遍中国核心部件企业难盈利的情况下，5年来持续保持盈利。这是因为我们实施着倒推盈利模式，确保资金链是良性循环的。

倒推盈利模式

虽然看似我们与国内同类企业的境况有些不同，但我们仍然面对同一片“天空”，伺服电机、减速器、控制器作为机器人本体的三大核心零部件，我们必须直面外资企业坚若磐石的垄断地位，同时找到自身的优势，走差异化路线。

所以我们将研发重点瞄准可靠性和功能的全面性，我们在产品设计之初，就充分考虑了可靠性，从平台、硬件、软件都进行了相关的可靠性设计和测试，与同类产品相比有明显优势；而在功能的全面性上，较早进入机器人领域的我们，前期积累了广大的客户群体，积累了大量的功能和工艺包，并且都有实际应用。但我们仍需要改进的地方是，进一步提升机器人控制的运动型，进一步完善工艺。

由于我们根据自己熟悉的行业开发应用功能，所以有了自己独特的发展空间。基于国际流行的开放式软硬件平台，配以自主研发的专用多轴运动控制卡、数据采集卡等等，如今我们的第二代机器人控制系统，被广泛应用于喷涂、焊接、搬运、码垛、抛光打磨等领域，很多知名企业，纷纷成为我们的客户。

我们的产品毛利率虽然比较高，但由于开发投入大，软件成本相对较高，实际纯利相对不高。

在这种情况下，如何保持公司盈利和资金链良性循环？

我们采取倒推盈利模式，因为没有外部资本，所以我们预先设定盈利目标，然后设定投入计划，也就是从销售额、预期投入、整体成本，依次进行倒推，规划出盈利状态下的经营思路，来进行分配控制器产品上的技术研发的投入比例，当然我们在技术投入上的比例是占大头的。由此实现了我们五年来连续盈利的局面。

青睐做过实业的资本

当初我们选择机器人控制器作为主攻方向，是在经过大量市场调研之后做出的抉择，近年来随着中国机器人产业的崛起，作为上游产业链核心零部件企业的我们也被带动着发展起来。

但是竞争格局仍然残酷，尤其是面对国外核心零部件企业，国外机器人厂商自主开发控制系统，原本就具有这样的优势，其次还可以结合自己机器人的特性达到最优的控制效果，如今中国机器人制造企业多向外资企业采购核心零部件，其中精密减速器全球75%市场被日本两家企业占据，而日本安川是世界最大的伺服电机供应商，控制器也被ABB、库卡、安川等这些外资把控。

而国产机器人眼前的出路便是在性价比上下功夫，在工业应用上有好的体验，而关键的一点就是，提高三大核心零部件的国产化率，然后是成本控制好了，然后才有更大的市场空间。目前国产工业机器人本体的控制系统国产化率大约已经超过50%。

我仍然对国产机器人逆袭有着乐观的看法。如今中国市场上，国外机器人占比超九成，而未来5年后，国产工业机器人在中国市场里的比例会提高到50%以上，其中国产厂商会采用通过控制器品牌的方式占比高于60%，这60%就是我们国产工业机器人控制器的市常

原来机器人成本较高，应用面也比较窄，而现在国产机器人迅速发展以后，我们也在做一些新的探索比如激光跟踪，技术标准也与国外相差无几，但成本却是国外的三分之一，这是我们与北京的企业联合开发的。

而且相对于国外机器人，我们的另一大优势则是，采购后续维护成本较低，这方面国内是国外性价比的近一半，国外机器人在使用和维修成本上都较高。

早前我们着力技术型企业，所以没考虑引入资本，直到去年下半年，随着公司发展度过了生死期，我们开始考虑引入一些资本，但是我们有我们的坚持，那就是希望投资者进来，不求短期有好效益，而求长期稳步增长，并且可以对我们的业务发展起到一定的粘性，最好之前是做过实业的，因为这样的资本更容易对这个行业有理性的理解。