VR游戏赚钱套路揭秘 体验店重演网吧疯狂模式

导语：离重量级VR头显的最后入局者PSVR，还有不到四周时间。Oculus、HTC Vive、PlayStation VR三足鼎立之势即将正式形成，VR产业的发展将获得进一步加速。

当大姨夫带领着游戏基底深厚的索尼进入后，一大批VR游戏开发商心底自然是乐开了花，拥有高忠实度的PS Network将成为其有力保障的分发平台；整个VR游戏产业即将进入盈利周期。

但热闹的话说在前边。现在无论是载体设备保有量，还是在内容制作精良程度上，VR游戏远无法与传统3D游戏比肩，却是大多数内容厂商亟需面对的残酷现实。

那么在VR游戏的发展初期，赚钱之路可能并没有那么明朗，手游、PC游戏的那一套也不适用，具体商业模式在哪？在资本的寒冬警报不时被拉响时，继续烧钱模式显然不够明智。

结合智东西近期对VR游戏创业公司、内容分发商的持续跟踪报道，业内人士的总结分析，以及深入线下体验馆模式的调查，我们梳理出目前VR游戏行业的赚钱套路，来看VR游戏产业的引爆点究竟在何处？

四类游戏渠道和收费模式

对于硬件、软件系统都尚未统一的VR游戏产业来说，想要像端游、主机一跃进入CP为王的时代，显然为时过早。

目前来看，众多游戏厂商和行业巨头仍主要选择了建立在硬件品牌之上的内容分发平台，少有与线下体验店建立深度合作的厂商。而现有的VR平台，由于缺乏可靠的商业模式，大多数是面向内容开发者的分享平台。

1、线上：VR内容平台分发

这部分可理解为传统的“AppStore模式”，主要渠道包括Steam VR、Oculus Share、Gear VR Store，以及今年初上线的Viveport。

Steam VR平台兼容HTC Vive与Oculus设备与全球范围内的开发者，是现阶段VR游戏最集中、且体验度最高的平台。通过在Steam的官网进行游戏筛选可以看到，目前Steam平台总计共有7792款游戏，其中列出的支持虚拟现实（Steam VR）的游戏仅有146款。

但由于游戏上线Steam平台需要拿到“绿光”才能通过，目前需要一周或者半个月的审核时间；且平台多为国外游戏内容，竞争性较大，少有国内游戏开发者尝试。

Oculus Share是Oculus VR为内容开发者们搭建的一个交流式平台，其价值并非直接为开发者获取收益，主要在于示范意义：如果能获得Oculus Share中这些*用户的认可，对于寻找发行商、获取投资来延续自己的项目等都会有极大裨益。

Gear VR Store属三星Gear VR的官方内容平台，由于搭配三星使用，该平台多为内容轻松、体验轻度的手游类游戏。其中，国内TVR团队《追寻》(Finding VR) 动作冒险类游戏上线Gear VR商店，在六天内获得了2500余人的下载，100多个4星以上的评价。

该平台为开发者推出了定制开源SDK，并会对登陆该平台的内容进行严格的审核。目前Store中游戏数量约为70款，总体内容约200个。类似的模式还有国内的暴风魔镜App，也吸引了不少国内中小规模团队。

PlayStation Network，索尼的PlayStation VR与Oculus Rift最大的不同在于它采用闭环的硬件生态，所针对的硬件就仅有PlayStation，而这壁垒将延续至PSVR。

保守估计，通过上线PlayStation Network的游戏厂商，将直接获得至少1100万潜在用户。

最后要谈的Viveport，是今年三月份正式针对*与*用户市场开放的内容平台。

平台采取3/7原则与开发者分成，具体的分润取款在今年5月份启动。平台开放之时，HTC通过一场Vive全球内容开发者大赛，共吸引了进800位开发者参赛（官方数据），获奖作品在后期与捆绑HTC Vive进行销售。

在硬创先锋早期报道项目中，成都酷咔数字团队就是通过Viveport单次下载68元的收费模式盈利。

2、线下方式一：方案商运营

虽然晕眩的弹椅式体验一直被行业诟病，但VR线下体验的升温与发酵却是势不可挡，这一点将在后文中详述。

VR游戏商与线下馆合作方式大体可分为两类，一是通过整体方案提供商间接引入，二是直接合作。现在所谓的方案商，其实同时扮演着VR体验店的硬件打包分销商，也扮演着游戏的分发商，这类分发渠道的特点是，规模不大，很分散，渠道链条相对长。

其中乐客、乐创9DVR等整体方案运营商买断中小规模团队的游戏版权，进行二次分发与运营；内容团队则通过授权代理运营费和用户流量分成等方式获利。

需要注意的是，现阶段，线下体验馆的游戏内容仍以Steam、Viveport等平台的收费／免费下载内容为主。游戏下载成本从零至数百元不等，按照平均单次体验50元计算，通常2－3人购买则可回本。短期看来，体验店方的盈利空间和模式明显。

但实则不然。星米网络陈修超分析，通过下载2C的游戏内容进行商业行为已经侵犯到开发者的权益，如有相关追究，线下体验店可能被涉及到违法行为。

此外，由于Steam等平台的VR内容多为单机／单人体验模式，类似射弓、子弹类的游戏并不能满足线下消费者的重度体验需求，单次消费后很难形成黏性。

当然，更为重要的是，无论是通过线上内容平台分发，还是方案商代运营，游戏开发者最后能够收进自己钱袋里的利润都屈指可数。

以现阶段游戏体验口碑最好的HTC Vive为例。据台北Topology研究所的最新报告显示，HTC Vive今年全球出货量为70万部左右。在硬件载体销量甚至都难以突破百万台的前提下，来谈下载收费的盈利模式显然过于乐观了。

3、线下方式二：游戏商自主分发

由此，衍生出第二种线下店合作模式。即游戏内容商与线下店主直接对接，掌握自主分发权，双方按用户流量进行分成。

在智东西采访的创业团队中，《黑盾》属于尝试模式的团队之一。在游戏的前期内容与制作方面，团队投入较大；希望通过更优质的画面效果与故事设定赢得用户初次体验的青睐。

通过深度定制的线下店付费系统，《黑盾》将直接通过线下店的游戏使用次数获利。具体而言，游戏注册账号后可免费试玩三次，后续体验采用账号充值的模式按次数收取费用。相比下载次数收费，依据体验次数收费的模式在量级上明显拉开了距离。据《黑盾》团队的说法，VR游戏的线下规模将达到千亿级。

此外，在VR游戏的体验方式与内容设定方面，需要更贴合线下店的深度体验需求，比如行走体验、多人竞技、体感追踪等，提供玩家无法在家中或普通环境下完成的体验。

4、其他：内购及IP变现

此外，针对国内市场，提供免费或者极低费用的游戏体验门槛，并在游戏体验中定制内购物品，和广告推广（游戏内的物品定制非弹出框广告）的游戏内购模式、以及通过塑造或借用IP运营等也属游戏变现的经典商业模式。

这类模式是线上“AppStore”类方式的一种延伸，即在应用内，用户可以通过购买道具、功能等进行内部购买消费；这一方式同时又适用于线下和线上渠道，至于IP化变现，既然魔兽大电影都能圈这么多钱，一款3～5年后的爆款VR游戏被IP化运作成生财金矿不是没可能，但时间还早得很。

VR线下渠道正快速爆发

对内，我们已经分析了上述四类主流的VR游戏的分发渠道与盈利模式，下面让我们来看看的外部的发展趋势。

在上周结束的上海MWC中，HTC VR中国区总经理汪丛青表示，渠道方面，包括大型Mall、网吧等娱乐场所，Vive的体验点已达到数千个，到了年底估计将达到上万家。

据统计，目前国内有约3-4千家左右规模不一的VR线下体验店。今年3月完成2500万A+轮融资的乐客VR CEO何文艺对智东西表示，乐客现拥有约两千家线下体验点，一、二、三现城市均有分布；VR线下体验店面正在朝着数量增多、规模面积增大的方向发展。

此外，据智东西了解，类似苏宁电器等线下电器线下场正在逐步引进VR体验点以吸引人流量，同样的模式在好乐迪KTV、大玩家超乐场等泛娱乐场所也在推进。线下体验点的增多为VR游戏的线下分发提供了更富足的土壤。

回归产业链：商业模式正在重构

回归到开篇谈及的话题，由Oculus、HTC Vive、PlayStation VR三足鼎立之势，不禁让我们联想到主机游戏时代下任天堂、索尼和微软三巨头争雄的局面。

历史总具有惊人的相似性，前者的发展路径对于VR游戏的商业模式或许具有借鉴意义。

在传统主机游戏时代，主机销售作为核心存在于商业模式中。主机端硬件的技术含量作为该模式的基础，厂商们重金打磨产品并以相对低廉的价格销售，后期针对硬件平台不断进行升级换代，增加特色功能，以及资料片、扩展包等DLC内容提升游戏体验，以增强用户黏度，保证市场装机量，进而通过游戏销售攫取利润。

从索尼公司的PS 1到PS 4的发展历程，无疑不印证了这一道理，PS主机功能不断改进，用户体验越来越好，市场保有量越来越高，随之而来的是独占游戏的巨大销量和令人咋舌的高额利润。

在VR时代，表面上看，游戏运行的载体从主机变成了PC，但相信从业者和玩家都看得非常明白，PC端硬件的发展程度，早已足够支撑任何一种类型VR游戏的运行。由此及彼，VR游戏行业的核心竞争力还将体现在头盔式显示器上。此外，游戏街机模式是否可借鉴到VR体验店中也值得玩味。

结语

总体而言，无论是沿袭还是变革，游戏市场的更新换代都不可一蹴而就，商业模式的建立本身还是现有渠道的复制与适应。传统的端游、手游模式将为VR游戏与传统游戏转换提供融合剂，传统的线上分发、线下体验、自主分发存在着向传统游戏模式的借鉴和升级。

此外，VR产业在现阶段看来仍存在着诸多的不确定性，无论是在VR门前蠢蠢欲动的张望者，还是已经深入局中的玩家，对于未来都面临着太多的未知和挑战。在泡沫与热钱的交织里，盲目乐观与过于悲观显然都将错失机遇。大方向要看，但更重要的是，结合自身优势与短板，找到最适合自己的一条路。最后最重要的一点是，现在VR游戏团队需要打造经得住用户考验的爆款游戏产品。