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网红营销怎么做?卖商品还是卖品牌?

程序员文章站 2023-01-30 18:14:30
今天卖A纸巾和B纸巾,对粉丝和主播来说,其实没有本质的区别。更重要的是,许多商家在主播那里没有话语权,许多主播会慢慢的做自己的供应链。对于主播来说,商家只是主播早期收钱和卖货练手的方式而已。...

卖商品还是卖品牌?

1. 打赏百万,零成交

不可否认,一些网红在带货方面的确有实力。但并不代表,所有的有粉丝的网红都能卖货。

a 网红有定位

网红主播也有分类,比如才艺主播、搞笑主播、情感主播、电商主播。

很明显,那些颜值高、跳舞唱歌的女主播,很多商品肯定是带不了的,吸引的都是一群老男人。

而诸多搞笑主播,对品牌曝光有帮助,但真要搞销售,预计也不怎么样。

b 网红卖货也得专业

而且一个主播能不能带货,除了和她定位有关外,还要看这个主播营销等能力是否具备。

有些主播吹牛,讲段子,喊麦都是顺口就来,但是一旦讲解一个护肤品,试一套衣服,讲一个电器,可能就怯场了。

因为这不仅需要专业知识,现场试验,还要搞销售,会营销话术,让消费者掏钱。

c 网红数据也有造假

快手电商卖货,最核心的方式就是靠打赏挂榜。然后,主播抽出空档,和商家连麦,给商家直播间甩人引流。

一般一个大主播,想获得挂榜卖货的机会,商家不刷个3、40万是很难的。而在主播进行pk的时候,至少得刷个50w起。

这些钱,商家刷出去了,就真的是花了。而roi能做到多少,就得看运气了,几乎没有哪个主播敢保量的。

网红粉丝、人气造假的不在少数,关键是带货能力差,最终坑了商家。

快手刷榜入坑的情况很多,商家刷了20万、50万甚至是100多万,最后订单少的可怜。

d 退货率高

还有些主播号召力的确可以,再加上商家、主播拼命在直播中发红包、吆喝演戏。

许多看客、粉丝至少得配合着,下下单。

当时只见订单蹭蹭的往上涨,但是最终退货率却居高不下。

有些商家,一场直播才卖1000单,退货就500单了。

2. 无法建立品牌认知

我一直认为品牌商家找主播挂榜卖货,核心的思路还是声量营销。

其一,你无法持续性的,或者每周到能上主播的卖货场。

其二,一个月或者两个月之后,大多数粉丝不会记住你什么时候在主播的直播间卖过货。

比如谁还能清晰说的出来,罗永浩、薇娅前几次直播卖了哪些货?

因为商品真的是太多了,他们一场至少30个以上的商品,大促的时候更多。

其三,很多粉丝不是冲着品牌、商家去的,粉丝是冲着优惠、折扣去的。

包括李佳琦、薇娅都一直在强调这个价格是他们直播间的粉丝专属价格。

大主播带货的一个核心原则就是:低价、历史最低价、全网最低价!

其四,粉丝是因为主播推荐,或者主播说了这是自用款,才决定购买的。

今天卖a纸巾和b纸巾,对粉丝和主播来说,其实没有本质的区别。

更重要的是,许多商家在主播那里没有话语权,许多主播会慢慢的做自己的供应链。

对于主播来说,商家只是主播早期收钱和卖货练手的方式而已。

对于商家来说,在整个卖货过程中,更多是让用户薅了一次羊毛。

对于用户来说,只记住了主播的好,而不会记住商家和这个品牌。