家居家装行业网销如何做好内容营销

首先我们要理解网销的两个基础思维:唯快不破（接触点）和主场模式（化客场为主场）

内容营销不能靠等，好的客户接触点是有时间保质期的，比如区域市场上业主都在了解柜体使用生态板好不好这个议题，第一个尝试的往往收获最大，越往后的效仿，效果也越小。另外在论坛、群等平台，不要当做客场作战，想清楚可以给用户提供什么有价值的东西，化客为主。

如何理解内容？移动时代让别人了解你、信任你靠内容

移动时代不会做内容，就等于拿着大刀长矛对机枪导弹。内容生产模式从前往后有：用户 - 需求 - 内容 - 渠道。先定位你的品牌适用于哪一类用户，是企业主金领，还是刚需白领。然后挖掘用户需求，根据用户需求生产内容，最后选择合适的渠道推广。家装消费特点：非快消品、非标品、大额消费、重度决策、复杂决策、决策周期长。我们要反复问自己，用户是谁?用户的年龄、收入、职业?有什么特点?喜欢什么?如何获取信息?用什么渠道上网?最关注的是什么?

打透一个市场的策略是明确的定位+匹配的内容+精准的渠道

在生产内容前，我们聊一聊需求的层次，一般来说，用户需求离不开以下三个: 安全感、体验感、价值感。体验感在家装中可以通过效果图、实景案例、vr展示、样板房来体现。价值感可以通过企业打造以及宣传的独特价值(如好设计、好工长、样板房、整装等)、企业文化、设计理念、企业的做事态度、用户选择某个品牌的优越感、或者用户在消费中需要满足的炫耀心理。

那么我们如何获得用户需求？问题即需求，痛点即需求

上知乎、百度知道、贴吧、今日头条、本地论坛等上面去看大家一般问什么有关装修的问题，搜索“装修”、“设计”等等不同的关键词。学会利用百度指数、爱站关键词挖掘等工具，变换与装修有关的不同的关键词，看看大家都在搜索什么问题。看别人写的装修日记，一些垂直房产网站上有，本地家装论坛也有，泡在里面，一篇一篇看，看几百篇。自己开一个个人订阅号，做装修问答，利用公众号+个人号+建群建立服务矩阵。

常见家装内容营销分类及操作方法

1. 基本内容。比如企业介绍、资质、荣誉、团队等等。

2. 客户案例。案例是非常重要的一块，很多装企也在做，但没有特色，缺少差异化，基本一个案例就是几张效果图，你需要做的更细一点，比如挖掘案例背后的故事、客户是谁、有什么样的需求、设计的理念是什么、遇到了哪些问题、如何解决的等等，记住：细节才能建立信任。

3. 口碑。比如动员你的业主去写家装日记，他开帖你给他一定的奖励，写到什么阶段给什么奖励，全部写完再给什么奖励，你要鼓励他，指导他去写，家装日记对一个装企来说价值是巨大的，你给自己定一个目标，一年必须沉淀多少篇(比如10篇)家装日记，拿出一定的预算，指定一个专门的人来负责这几件事，几年下来，也是很可观的。记住，你在朋友圈发的那些客户感谢内容都是零散碎片化的，过了3天就不会有人看了，你需要系统化的来做这件事。

4 工地现场。如果有条件指定专人来干这件事，或者让你的设计师负责这件事，每个工地每个阶段跟拍，实时更新，同时不断挖掘施工过程中令人感动或信任的细节，突出施工的细节工艺及品质，用图文甚至视频的方式持续更新，一套工地交付就是一篇完整的内容留存，坚持下来，价值巨大

5 包装你的设计师和施工师傅。可以用访谈、跟拍(比如设计师的一天)等手法，包装你的核心的设计师或施工师傅，这些内容是很吸引人的，区别于企业简介之类冷冰冰的内容，它是有温度的，是活生生的，客户很容易因为某个设计师或师傅而建立对你企业品牌的信任。当然有些装企负责人可能会担心包装好了人跳槽了，这个问题我建议还是开放心态为好。

6 客户访谈。这一点很少有人做，我们做媒体时经常做小编探店、小编探家等，效果是非常好的。客户选择你了，他为什么选择你，这里面是有很多故事可以挖掘的，你可以派你的员工去客户家里聊天，做成访谈的形式，有条件的剪辑成视频，放到你的官网或公众号上，马上就能拉近距离，建立陌生用户对你的信任。

7 借助第三方平台或媒体。比如你当地电视、报纸、网络对你们公司的报道、对企业负责人的专访、对设计师的专访等等，比如“高端访谈”、“对话设计师”。

8 企业动态。很多企业经常搞培训、做户外拓展、促销活动等等，每次一定要安排一个专门的人就像做会议记录一样，将它写成一篇资讯发布在你的企业官网或微信公众号上，持续的更新，这样会保持你企业的一种活力，建立用户对你的信任。包括企业日常的一些工作，其实都是可以包装成内容的，比如一个普通的早会、一个平常的工作细节，做内容在于用心，明白了原理(内容的目的是为了建立信任)，有太多可以去做的内容。

关于家装行业的网络营销，大家对网销的理解基本停留在推广、引流上，相当于只做连接。所以转化率都很低，这是典型的流量思维的结果。要学会做内容，做互动，建立信任，这是提升转化率的核心，也叫用户思维。

现在不仅对于三四线城市，就算是一线城市，家装行业成熟的网销人才都很缺乏，所以你要意识到这件事难度是很大的，我之所以提倡装企负责人或核心骨干自己动手来写日记也是如此，指望别人会徒徒消耗时间成本，不如自己先掌握网销技巧，然后再来教会团队。

大部分装企的官网都不懂得如何做成营销型网站，大多只是展示，缺少互动，同时因为pc网站流量低，转化效果不好。对于很多装企来说，第一阶段我并不建议你做自己的官网，如果做也做成最简单的介绍型，不要花太多时间和成本。同时不建议你入驻天猫、淘宝等等第三方平台，运营难度太大

初期应该尽量简单专注，把主要阵地放在微信上(公众号+个人号+微信群矩阵)。网销的原理和方法是一样的，最开始你尽量挑选容易的来做，这样团队才能起来，待团队成长起来后，你再开始全渠道运营不迟。从流量成本、转化效率来说，现在微信是最高效的，微信的红利远比天猫等等第三方平台高效，一年一、两千万业绩用微信解决就可以了，而且基本不用花什么推广费，团队1-3人也够了。核心在于内容，现在99%的装企都不知道如何做内容，做什么内容才是有效的。 微信的推广方法也非常简单，易执行，基于微信的内容、推广策略是当前投入最小、风险最低、而且也是最容易做起来的方法。我之所以大力提倡几千万业绩基于微信就够了，是经过深思熟虑的，并且我不认同天猫等等第三方平台。只是不同阶段、不同条件、应该采取不同的策略。

最后一定要有一个懂网销的负责人，否则先让这个人学会后再建团队，不然会浪费大量的时间及人力成本。若自身没有能力做内容，可借助第三方平台，但要注意第三方平台的服务成本。

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