红杉资本周逵：O2O市场进入成熟的后半段

1月15日，“红杉资本大讲堂”第一季——“谁是生活服务o2o下一个超级玩家”在北京3w举行。红杉资本合伙人周逵携红杉的一众o2o企业创始人集体亮相，包括：赶集网ceo杨浩涌、更美ceo刘迪、泰笛洗涤ceo姚宗尝爱鲜蜂ceo张赢、嘟嘟美甲ceo王彪。

仅仅容纳几十人的会场被瞬间挤爆，涌入了超过200位听众，这似乎也是一个侧影，昭示着生活服务o2o领域究竟有多火热。

刚刚过去的2014年，可以说是o2o概念在创业投资圈超级井喷的一年。、、、、、、美业……几乎能想到的所有线下传统行业都在被o2o化迅速改造着，其中涌现的创业机会和众多创业企业，甚至让vc/pe投资人都觉得眼花缭乱。据统计，去年额超过亿元级别的o2o项目就高达40多家。

在本次大讲堂上，红杉资本合伙人周逵直言：o2o领域创业的火爆在资本圈的一个直接反应就是，他发现众多vc机构去年的投资案例数量大幅增加，很多公司超过了前年一倍还多。

与资本的全情投入相对应，是各垂直领域o2o企业激进的跑马圈地和疯狂烧钱大战。赶集网ceo杨浩涌感叹，赶集网10年时间5轮融资，而去年以来，很多o2o创业项目1年就完成了3-4轮融资。近期，滴滴打车和快的打车这两个死敌，相继宣布7亿美金和6亿美金巨额融资，将o2o烧钱pk大战演绎得淋漓尽致。

相比pc时代，周逵认为，移动时代驱动下的生活服务领域，赛道选手更加成熟，用户也更加成熟，这种环境下，创业窗口期正变得越来越短，这意味着时间成了最稀缺的要素，而不是钱。在淘宝、微信为代表的几大平台包围下，o2o的机会自然向平台靠拢，初创企业要想在这种平台压力下撕开口子，就必须要有极快的速度。因此，他认为，o2o领域的烧钱大战并不是疯狂。

追溯pc期的商品电商时代，企业成长时间的跨度往往历经数年，而今天的生活服务电商为核心的o2o时代，却在1-2年内平地惊雷、大面积爆发，原因何在?

周逵将其总结为两大原因：首先，天猫京东传统电商用了10年时间，培养出用户消费习惯和消费意识，大幅提升了营销、支付、配送等电商体系各环节的效率，服务电商一诞生即站在了巨人肩膀上;然后，智能的出现，其个性化因素对电商体系的注入，则是彻底了使服务电商走向成熟期。这一点的体现是，当初团购品类的崛起和智能手机爆发节点的极度吻合。

目前，在信息营销平台、平台、支付平台、平台格局已定的背景下，未来的大机会毫无疑问会来自服务电商平台领域，在周逵看来，用户量级大、消费频次高的垂直o2o领域，一定会产生平台型企业；此外，当o2o市场进入成熟的后半段，以极致单品、极致个性服务提供者为代表的品牌化电商，也将迎来更大的发展空间。

以下为本次大讲堂红杉被投企业ceo们讲述的关于他们的o2o创业故事和心路分享，投资中国网详细梳理了其中的核心干货，以飨读者。

更美ceo刘迪：整形领域混乱中的o2o大机会

刘迪在红杉大讲堂上自嘲，更美切入了一个比城管还混乱的行业——美容整形。

刘迪此前接触过的有些投资人，都曾毫不避讳的诘问介入这个行业的难度：消费频次极低、交易量孝目标用户人群太过细分、消费流程太过漫长、行业形象极差……但在刘迪看来，敏锐投资人和平庸投资人的区别往往在于看问题的角度。在更美投资人红杉和刘迪眼里，上述的问题全部都是机会。

低频的机会：虽然和餐饮、打车、洗涤、美甲等高频次的垂直品类相比，美容整形消费频次实在太低，2-3年才1次，但与之对应的是客单价极高。单次消费额1-2万元，这意味着获取1个用户，可转换的价值非常高。

交易量小的机会：数据显示，在全球所有地区的美容整形市场中，*排名倒数第二，每千人中平均消费者，最高达到13人，欧美、、普遍也在5-8人，*只有0.8人，刘迪感叹，*一个仅有2000多万人口的岛屿，美容整形消费总规模竟然和*差不多。这代表的不是交易量小，恰恰反映出中国整形行业未来是一个看不到天花板的行业，会有5-10倍的成长空间。

消费人群细分的机会：正因为极度细分，传统线下美容整形机构全口径式的低效营销方式，付出的代价是高昂的市场推广费用。刘迪以北京一家整容医院举例，百度投放关键词，15元一次点击，每天购买1万次，1个月营销费用就高达600万元，而该医院月营收也只有1600万，37.5%的钱都花在了购买客户上。这是一块巨大的蛋糕。

线下零散、混乱的美容整形市场恰恰需要一个高效的o2o平台，解决用户和医院之间所有环节的信息不对称，让线下机构更精准的找到潜在消费者，大幅降低营销成本，增效增利，同时可以让消费者高效找到更可靠、更低价的服务提供商。而更美则可以在行业效率提升中获取足够的分成，这就是平台的价值。

刘迪还分享了更美初期创业时，在推广过程中“四两拨千斤”的有趣打法：2013年下半年，更美当时只有他1个人，恰好赶上微博最辉煌的末尾期，他用微博账号关注了1000个嫩模，研究大家的兴趣爱好、话题、关注点，3个月时间，刘迪在微博上将自己打造成了一个备受关注的“整形女医师”，当她在微博突然挂出app下载地址，宣布“姐要创业”时，迅速为更美带来了超过1万人的下载量。这为后续的顺利扩张，打下了最珍贵的天使用户基矗

爱鲜蜂ceo张嬴：一寸近一寸金 用众包方式解决最后一公里

主打闪电配送服务的爱鲜蜂，也适用于o2o的高频场景。

张赢的理念是，一寸近，一寸金。离顾客最近的永远是最值钱的。尤其生鲜领域，随着生活水平的提高，用户越来越希望足不出户，也可以更便利快捷的吃到新鲜的果蔬，这是懒人经济驱动的刚需。

因此，爱鲜蜂利用众包的方式，帮助用户解决“最后一公里”的刚需和痛点，无数的“鲜蜂侠”，就像埋伏在用户家门口的“邱少云”，做到随时响应，立刻送达。

物流配送领域的创业初期过程非常艰苦。张赢回忆，初期如何聚合优秀的资源、人力，打通上下游，甚至还要搞定地头蛇，这其中的艰难过程，他付出了巨大心血。当战略格局和流程打通之后，爱鲜蜂下一阶段的重点是如何把每一分钱最高效的花出去，优化整个体系，提升每一个员工的配送服务质量和效率。

泰笛洗涤ceo姚宗场：去中介化本质是去成本化 要让用户上瘾

2012年底，泰笛洗涤网站上线时，其实是全球第一家在线洗涤企业。美术设计出身的姚宗场在最初选择创业方向时的核心思路是：一定要是一个大市场，一定要是一个高频的持续维护场景;

姚宗场将“衣食住行”一字排开：食，一次性消费，没有维护;住，太重，不适合早期项目;行，太过分散，不够集中，增量有限;看来看去，似乎只有衣这个领域，符合上述两个思路。

前期调查也佐证了洗衣市场的机会：线下一线洗衣品牌加在一起不及市场总规模的2%，行业极度分散。姚宗场确信，这是一个非常合?a href="http://www.zhanhuigang.com/zhuanti-10001012.html" title="实木展会专题" target="_blank">实木蛹疑厦欧翊笃教ǖ娜肟诨帷?/p>

要把服务做到极致，泰笛洗涤就要在时间、价格、品质等各个环节超越传统的线下模式：时间上，24小时随洗随叫随到;价格是传统线下价格的7折一下;“用对待一样对待衣物”的品质;为了让响应时间达到极致，姚宗场大胆砍掉了前期网站、400电话、微信等下单渠道，只保留app渠道，触屏呼叫，一键下单。这一决定实施后，流程更加高效，用户量不减反增，单月订单暴增至3万单，甚至一个小区内泰笛app的家庭使用率竟然达到了35%。

姚宗场认为，o2o的核心是去中介化，而去中介化的本质是去成本。在这个过程中，最根本的是超预期的服务体验，让用户产生习惯，让用户上瘾。“一个用户，一旦体验了你5-10次服务，他就离不开你，成了你的忠实拥趸。”

嘟嘟美甲ceo王彪：美甲o2o让线下门店惊恐 生产力大解放形成爆点

从小米离开后，王彪和7个小伙伴一起选择创业方向，绕着海淀的一条街转悠，路上发现了12个美甲店，突然来了兴趣。他们分析，女性o2o领域还没有一个强势品牌，美甲是其中3大行业，美发上门服务难度很大，而美容操作流程太繁琐，只有美甲，操作简便，工具携带方便，关键是，从最终效果评估上，这是一个最容易标准化的服务。

王彪在上海做调研发现，当地注册在案的美甲师一共1.2万人，总规模估计超过2万人，全国预计50-60万美甲师，如果反推，全国市场总规模估计在300-500亿，这是一个足够大、足够吸引人的市常

嘟嘟美甲和泰笛洗涤类似，都是平台化思路。把美甲师从传统门店拉过来，嘟嘟美甲负责抓用户，美甲师负责上门服务，嘟嘟只是一个撮合交易的平台。

让王彪没有想到的是，当初切入这个领域，只是从用户场景出发考虑，认为女性用户可以不出门就获得美甲服务，用户端市场有潜在需求点。但最终他发现自己完全低估了这个模式的爆发力，美甲o2o绝对不是一个因用户需求牵引的产业变革，而是由于生产力解放带来的行业颠覆。

一个线下门店传统美甲师，只是打工者，月收入只有5000元水平，大量利润流入门店老板，而进入嘟嘟美甲，美甲师从打工者变成老板，月收入甚至有超过5万元。这种生产力爆发，让大量美甲师纷纷倒戈，连美甲培训学校都不在给线下美甲店提供生源。巨大的行业重构力，让传统美甲圈子非常惊恐，王彪说，很多美甲店店长跟他说，“你们一来，我们的行当没法干下去了。”

而在用户端，如何让消费习惯形成逆转。曾在小米就职过的王彪认为，服务要大幅超出用户预期。嘟嘟美甲上门服务时，工具箱里，各种蹭光发亮的工具品牌，首先造成视觉冲击力，甚至每次服务赠送用户的护手霜都是非常高端的品牌，总之一定要让用户有尖叫的感觉。

嘟嘟美甲在宣传推广上也曾走过弯路。一开始打、发优惠券，效果并不理想。王彪总结，这是一个上门的服务，人对陌生人的心理戒备防线很难攻破。嘟嘟美甲最终选择找到意见领袖、爱美的发烧友，为这些人提供服务，这些人通过朋友圈和社交媒体分享，对新用户的信任度培育是强大的，背后是一种基于熟人社交的信任。

“让使用过你服务的用户成为你的媒体，这或许是o2o创业过程中，性价比最高的市场推广方式。”

赶集网ceo杨浩涌： o2o唯一壁垒是规模 平台类企业的3大o2o机会

o2o最近半年的市场特征让杨浩涌非常感叹：创业窗口期变短，门槛越来越高，短时间内大量烧钱、混战厮杀、跑马圈地，反映在资本层面就是融资速度非常快，杨浩涌称，赶集10年融了5轮，如今的o2o创业企业1年就能融3-4轮。

与周逵观点相同，杨浩涌认为，o2o的烧钱大战是必然的。因为o2o行业是一个没有壁垒的行业。很多人或许会说，壁垒在于用户体验更好、服务更精致、成本更低，但最终这些都会达到同质化水平。o2o的唯一壁垒就是未来的规模，这必然要用烧钱战解决，这也是为什么很多o2o企业的打法是快速规划化，是all in策略。

相比各垂直细分领域的创业玩家，赶集网属于分类信息平台类玩家，杨浩涌表示，垂直类和平台类的o2o打法并不相同。

垂直类o2o更多聚焦于高频应用领域，比如打车、餐饮、美甲等，这类场景频次很高，品牌能够被用户反复记住，因为频次和活跃度高，相应的规模效应大，成本也更易分摊，高频领域一定能够出现垂直类平台的巨头机会。而赶集网作为平台，更加关注虽然低频，但却是高利润、高痛点的领域。

“不是所有垂直品类都有创业机会，低频领域很难产生独立品牌，比如搬家、房产、二手车，1年不见得有一次，这些品类就是赶集网的重点领域，平台讲究长尾，大量低频服务会留在赶集平台。”

而在一些市场非常大的垂直领域，赶集会往垂直的方向深度聚焦。赶集网刚刚推出了赶集好车的o2o项目。虽然是低频品类，但一辆车在赶集好车平均单价8万元左右，这种高利润背后的机会是巨大的。同时线下模式痛点足够大，与此类似的还有市尝汽车后服务市场，高痛点的线下模式品类，是最容易被革命的。

赶集网的o2o策略，杨浩涌总结了3点：低频聚合、高频专注、开放平台。赶集去年刚完成了2亿美资，今年在o2o领域将重金投入1亿美金，最大赶集好车等o2o品类，同时也正在外部投资和内部孵化一些合适的o2o项目。