二手车市场风起云涌 宣称盈利的车置宝恐难成为最后赢家

说到二手车平台的市场知名度，瓜子、人人车和优信是当之无愧的巨头，但他们也付出了巨大的推广成本。另辟蹊径的车置宝罕见地实现了盈利，让c2b模式逐渐受到资本青睐。

c2b环节成为热门，和当下c2c烧钱模式尚未走通有着密切的联系。但在这片充满不确定性的万亿市场上，车置宝们弯道超车的意图真的能如愿吗？

二手车平台存在难解困境  c2b或迎来发展新机会

汽车是当代社会人们十分需要的商品之一。因为汽车价格较高，需求又旺盛，二手车总是具有很大的市场。艾瑞的报告显示，2017年全国二手车交易量达1240.1万辆，同比增长达19.3%。随着二手车电商渗透率增长和取消限迁的利好政策，预计二手车电商平台的交易额也会有可观的增长。

但是目前很多二手车电商平台出现了各种困境，烧钱、亏损成为了平台竞争与发展过程中的常态。

很多二手车平台都存在盈利的问题，例如2017年优信净亏损超过27亿元人民币，同比增长了将近一倍，人人车和瓜子二手车同样也面临大量亏损。亏损背后也就意味着需要持续的资金输入，这三家的广告支出都非常高，人人车甚至展现出为竞争不惜亏损的态势。

长期烧钱就必须融资或者上市，投资机构也越来越审慎，已上市的“中国二手车电商第一股”优信市值大幅缩水，二手车平台们可以说是越来越难以融到钱了。

同时很多平台的业务拓展也陷入了困境。因为营收不景气，很多平台都在过度依赖贷款业务，二手车电商业务的营收占比反而小了很多，这也不是二手车电商平台健康的运营模式。有的平台进攻三四线城市的新车业务，这种定位能否成功还很难说。

无论是瓜子和人人车的c2c，还是优信的b2c，面向c端本身也是会带来一定的不确定性的。c端用户的购买次数非常低，平台对用户的了解也很有限，这也就意味着市场不能只有2c的业务，肯定需要有c2b的平台来完善市场。

做c2b的车置宝宣称自己是盈利的，如果证明了c2b模式能实现盈利，对市场对行业肯定是一个比较好的消息。实际上，c2b在订单获取上就有优势。面对的都是商户，客单价高，获客的成本也就相对降低，在加上客户也赚钱，合作的积极性就更高。

这一块目前除了车置宝，也有其他的入局者，包括汽车之家投资的天天拍车等。由于发展较晚、各家也很少在推广上花大手笔，还没有形成非常知名的品牌。鉴于c2b模式的盈利现状和获客优势，车置宝们的发展前景还是比较广阔的，二手车这个万亿市场完全容得下这一个新领域。

bat深度进入可能改变市场情况  车置宝与阿里的联合尚不稳固

目前仍在烧钱的玩家如果没有在短期内决出胜负，最先耗完资金的平台可能会率先倒下。二手车电商市场仍然具有潜能，bat不会轻易舍弃，有可能在各方虚弱之际加大参与程度或者接盘，拿下已经名声在外的品牌或者以强势姿态与之合作。目前腾讯已经有初具规模的布局了，车置宝与阿里仅仅是合作关系，未来格局还不明朗。

bat进入之后会倾向于c2c、c2b 兼顾，无论拿下哪个品牌最终都会产生对全行业的影响。而车置宝相对而言还是有一些劣势，值得提前警惕。

（1）产品并不热门 车置宝缺乏流量

二手车三巨头（人人车、瓜子、优信）投入的钱并不是不起作用的，只要品牌一天在，广告费用就没有打水漂。通过广告狂轰滥炸，这些品牌都自带流量，一看百度指数，车置宝的数据就显得微不足道。历史与事实证明，广告炸出来的品牌确实很有生命力，从脑白金到vivo、oppo，屡试不爽。

车置宝的流量来源，一个是自己的品牌，这方面远远比不上瓜子、人人车，相比之下还不如直接竞品天天拍车，至少他们有汽车之家这个行业第一的垂直资讯网站做后盾。

另一方面车置宝与阿里合作，在闲鱼和其他一些阿里系产品有入口，相对来说有一定流量，但真的有很多人愿意上闲鱼卖车吗？

（2）不具备品牌效应 用户信任程度有限

品牌不响，除了缺少流量、用户不了解产品之外，还面临信任难题。卖车对于用户来说也算比较重大的事情，涉及的金额并不低，不太敢轻易在陌生的网站上尝试。相比之下，bat光环下的品牌网站会受到更高程度的欢迎。

而且，车置宝自身也可能存在一些问题，在网络上指责车置宝服务存在问题的帖子也不少，现阶段车置宝的服务水平也存在上升的空间，卖车的用户更不敢去冒这个险。

当然整体看来不信任程度还是由于知名度低，负面的因素比较小。根据懂懂笔记与企业头条的二手车市场监测数据，相对优信和瓜子，人人车和车置宝的负面舆情占比还是比较少的。相对来说，人人车的品牌形象更好，既有一定规模的“声量”，负面舆情还是占比最小的。

（3）烧钱者可能熬过难关 c2c市场红利成熟等待收割

巨头入局支撑后，烧钱拼到你死我活的平台有可能熬过去，甚至被同一家巨头纳入麾下（人人车、瓜子、优信都有腾讯的影子），从恶性竞争转为良性竞争或者实现业务整合。

无论形成怎样的格局，c2c的市场红利终会逐渐形成，用户也会明白c2c模式更符合消费者利益，在bat支撑下活过去的传统二手车头部平台将进入收割期。此时他们向c2b的覆盖对车置宝来说也极具威胁。

对bat全面介入的推测，最终就容易演变成这样一种结局：二手车电商头部平台是c2c市场的培育者，但他们陷入内耗之后，车置宝便能享受到c2c培育的二手车电商红利，同时成为c2b模式的证明者。最后原来的头部平台在bat的扶持下，成为最终的全领域收割者。

所以车置宝的劣势主要是来自品牌知名度问题。车置宝想要提升自己的地位和价值，还是要把品牌做出去。这并不是说车置宝要陷入无边无际的烧钱大战中去，只要有一定的知名度，并不需要投入得比瓜子、人人车更多，也能树立起比较好的品牌。

尤其车置宝身处b2c市场这个新兴细分领域，推广难度较小，同领域竞争压力也没那么大，再加上实现了盈利，资金压力也没那么大。只要凭借良好的品牌和盈利模式，拉上一个巨头来应对可能出现的新情况，即使bat真的来了，也还能一战。

二手车电商平台在陷入困境之际，可以让b2c模式的平台来补充行业生态。以b2c模式见长的车置宝便在此模式的优势下实现了盈利。但是未来bat深度参与这个行业的可能性不小，车置宝要对抗bat扶持下的头部企业就会比较吃力，目前是时候在宣传推广和品牌建设上做合理的投入了。

作者：沙水，互联网观察家。交流可添加微信：shashui007。