从客单价5万走到破产 曾剑指新东方的“小马过河” 因何没落？

“十年树木，百年树人”，教育是永恒的话题。

随着互联网的发展，教育培训也逐步线上化、移动化。近期，在线教育迎来一波上市潮，新东方在线、沪江教育等企业都前后脚提交了ipo申请。除了上市热外，众多在线教育品牌也在今年迎来新一轮融资。

当然，市场竞争中不都是成功者，有人笑就会有人哭，曾经无比辉煌，在托福市场占有率仅次于新东方的小马过河就淹没在了历史长河。

营收上亿，数轮融资

小马过河的创始人马骏、许建军在业内拥有很高的知名度。

马骏原为新东方名师、新东方sat项目创始人、新东方直通车项目创始人。许建军曾是省高考状元，毕业于清华大学电子系，后同成为新东方名师，2005年新东方集团首席教师培训师，培训新东方教师数千人，并担任过新东方集团总裁助理。两人于2008年创立小马过河国际教育公司。

小马过河以留学论坛起家，一开始做托福、sat、ssat培训。从2008年至2013年，小马过河在创业路上不断推陈出新，上线学习软件、研发标准化学习流程、推出免费直播、实现家校互动。并相继获得学而思联合创始人、珍品网创始人曹允东的1000万天使投资，原老虎基金中国区总裁陈小红的a轮融资，小米-顺为基金的b轮融资。一时间风头无二。

小马过河一度取得非常不错的业绩，在全国多地开办分校。发展最迅速时期，其托福的市场占有率仅次于新东方。被业内传为是留学培训界剑指新东方的后起之秀。最高峰时曾达到1.4亿元营收，可谓赶上了第一波的在线教育红利。其鼎盛时期员工数量有900人，客单价可达5万元。

从辉煌到没落

2014年，小马过河开始转型线上培训。在全面拥抱互联网的过程当中，小马过河开始关掉线下门店、裁掉销售团队、停掉sem、开发在线产品、开始做微信营销、推出低价产品、做各种辅助学习app。线下业务仅保留高收费的托管班。

为了全面触网，马骏还将当时盈利的“考神陪读”线下项目暂时停卖，并让销售团队开发低廉的“考神陪练”线上产品，从起先一份破万元的价格逐渐低至99元、9块9、9毛钱的价格。

与此同时，小马过河还在百度花费大量成本投放广告，获客成本急剧上升。因在2013年投入了400万费用产生3000万收益，马骏和许建军看到了sem的成效。于是，在2014年大刀阔斧投了4000万。然而这4000万投入的仅带来同等金额的营收。

这增加了企业运营成本的同时，还降低了企业收入。再加上900人的团队工资开支，使得 “小马过河”亏损的篓子开始越捅越大，而投资人看到这个样子，没有一家原因砸钱投入。

于是，曾经在教育行业，叱咤风云的小马过河被推到了风口浪尖，最终在2017年宣布倒闭，不禁让人唏嘘不已。

破产源于转型线上，获客成本飙升？

许建军认为，当时在收入不变的情况下，价格降下来了，但生源并没有变多，收入就变少了，员工依然是那么多，所以一下子现金流就断了。

“转型过程中，产生了很多不适应新业务的人员，但是又舍不得他们走，就强撑着，这次实在撑不下去了。”许建军称，在小马过河初现颓势的时候，某上市公司提出收购，他和马骏决定将一部分股份质押，贷款一千万元用于公司运营，等收购完成后再补上“窟窿”。然而，因为各种原因，原本几乎要敲定的收购化为泡影。

只注重营销，不在乎产品的提升，难免会让公司走向滑坡

有业内人士评价：“小马的营销意识很强，但是产品、教学水平实在不行。这是后来走向衰落的原因。”

在留学语言培训行业，尤其是留学一对一的高端培训行业，用户需求非常明确：短期、应试出分。而小马过河大肆推广线上产品、低价课程其实都是在远离用户最核心的需求。

其员工也表示：“小马的教学和老师一直都很优秀！破产的原因是15年后一直在互联网砸钱，在人员上缩短成本，导致人才流失，销售和渠道的精英都分分跳槽。小马的全日制一对一一直都在，出分率很高。如果一直踏踏实实做全日制一对一，绝对不会是现在这样。”

免费培育用户，抢占市场是在线教育企业常用的手段。小马过河’原来作为一家传统的线下企业，得到风投后，在各方面水平没有上去的情况下，进入在线教育市场。本来想借转型互联网企业获得进一步发展，然而，“偷鸡不成蚀把米”，由于转型过度偏激，小马过河瞬间将线下盈利良好的业务全部砍掉，转而全部投入线上低价销售，只顾扩大影响力，占有先机，反而忽视了企业的经营风险。注定要经历优胜劣汰。

米龙谷ceo熊达说过，“创业要成功必须基于已知条件，在有限资源下，找到适合成长的路线。融资失败是浅层次原因，如何在每一轮资源推动下做出不可替代价值并盈利，是每一位创业者要每天思考的”。

有些企业只是在原有的资源上面硬性植入了缺失部分，并没有真正践行在线教育“以优质内容为核心、便利渠道为辅助”的初心。创业者需要从市场角度出发，从资源利用出发，保证产品和服务质量的前提下，加强用户市场调研。通过数据分析定位目标人群，实现精确运营，才能更长久地走下去。

来源：a5创业网 作者：雨歇 转载请注明出处