零售上云，渠道下沉，818苏宁零售云顺势瞄准县镇新格局

目前经济下行可能是所有行业都面临的挑战，但这种挑战之下，却也蕴含着很多全新的机会。在逆势中布局，在顺势中爆发，显然是穿越周期的最好办法。而今年的8月8日，苏宁再度召开了苏宁易购零售云合作伙伴大会，为加盟商带来全新的赋能。在2018年，苏宁零售云就迅猛的完成了2000家下沉店的开设，而在2021年，这个目标更是达到了12000家。这样的速度一方面说明了苏宁零售云成功之处，另一方面也说明了迎合了时代升级的风口，这势必会带来一个家电渠道的颠覆性变革，而整个行业的格局也会被重新改写。

发展机遇转入下沉市场

对大多数家电品牌来说，一二线市场一直是核心战场，市场集中度高，销售额占比也超过一半，当然竞争也最为激烈。随着房地产行业的冻结，一二线城市的家电行业也开始发展进入停滞阶段，同时因为普及性需求也已经基本满足，增速已经开始进入负数。而对于低线市场而言，一方面普及型需求还没有得到完全满足，另一方面， 随着互联网的发展，消费型的需求开始爆发，尤其是一步到位直接从0进入智能时代的弯道超车，成为这个市场最大的特点。也给这个市场带来了较高的增速，奥维云网数据显示，三四线城市普及需求空间仍然存在，零售量增速8.7%，其中6月高达12.6%，最终上半年实现3.2%的增长。这对于家电企业来说，是一个全新的机遇。

目前中国县镇人口占总人口的近70%，3c、家电等行业至少有40%的份额集中在县镇，市场规模约9000亿，由于渠道下沉的成本压力，这个市场的很多地方还是被白牌劣质产品所覆盖，用户想购买好的产品，却缺乏有优势的渠道。去县里甚至去市里买东西，额外成本更高，也不是一般人能够方便做到的。这是一个长期的问题，也是一个重要的机遇。苏宁控股集团董事长张近东在演讲中表示，目前多重机遇在县镇市场的深度叠加，城乡两元分化的社会结构逐步趋同。出现了优质优价工业品下沉、高质高价农产品进城，美丽乡村和城市群互联互通、互补互助的大方向和大趋势，县镇市场正在迎来最好的创业期，而苏宁零售云正是解决这个问题的关键。

今年是苏宁零售云运行的第三年，也是苏宁零售云的3.0时代，从2017年的起步开始，到2018年的逐渐成熟和开始复制，进入2019年后，苏宁零售云就已经开始进入到了精细化运营阶段，对供应链、组织、运营、打法、服务以及金融等方面进行了全面升级，这样本来只有一腔热情的小镇老板，也可以通过苏宁零售云接入互联网，接入苏宁整个的供销体系。让整个苏宁都成为自己坚实的后盾，运营效率更高，运营成本更低，创业赚钱更容易。

零售云3.0打造“三全”支撑

其实下沉市场的壁垒之所以很高，就是因为地域很广，人员分布比较分散，消费能力不足，开店投入巨大，如果没有非常好的效率支撑，单纯开店坐等顾客上门赚钱就很困难。对于大品牌和大渠道来说，是一块难啃的硬骨头，尤其是比起一二线城市，可以说是投入大，回报却很低。不过正如张近东所言，苏宁是苏宁人的苏宁，是社会的苏宁，也是在座大家的苏宁。所以就算难，苏宁也会迎难而上，这不仅仅是一个商业价值，更是一个社会责任。值得庆幸得到是，苏宁本身就是线下运营的专家，同时又成功的实现了自己的互联网转型，创造了双线融合的创新模式。不管是经验积累还是技术储备，都是做这件事情的最佳人选，而苏宁零售云三年的高速发展，也证明了这个战略的正确和战术的准确。

首先在店铺端，苏宁零售云率先完成彻底的互联网转型，推出了零售云管家、零售云店员、零售云商城、零售云货架、零售云店铺多种工具，全面技术赋能小店观点和运营。老板一键就可以了解门店的经营情况、门店坪效、样机有效性等经营数据，在手机上就可以完成促销调价等各种设置，还能大数据分析爆款和滞销款，让运营更灵活。同时店员管理也全面数字化，既能线下开单，又能线上推广。不仅共享苏宁供应链的全部产品，而且无需进货就可以在线展示商品，大大解决了线下小店的第一痛点：货不全。这种技术和产品的赋能，让苏宁小店一下子就进入到了数字化管理时代，即便店铺再偏远，管理水平也能够和城市保持一致。

不仅如此，苏宁还为小店提供了全方位的各种服务，比如共享的物流和仓储，比如金融贷款服务，这让加盟商可以背靠苏宁的仓储、物流、供应链和it优势，采用小件少量备货、大件仅放样机的极低库存模式，获得4到8倍于传统门店的周转速度，自然就会盈利大增。这些全面又周到的服务，被称之为“三全”服务，既：全场景（线上+线下融合）、全周期（对用户全周期的本土化服务）、全品类（家电+非电品类），利用苏宁零售云的技术能力和场景构建以及苏宁科技、金融、物流等板块的赋能合作，形成一个渗透更为广泛的一体化生态协作网络，这不能不说是一个零售史上的壮举。

重塑县镇零售市场新格局

目前零售云在全国开设智慧门店超过3650家，覆盖了超过1700个区县和近3700个乡镇，最多的一天有12家门店开业，单月gmv已经超过了10亿，可以说是发展的如火如荼。苏宁零售云同时还创造了超过18000个以上的就业岗位，让县镇和农村市场用上了优质的家电、3c、家居产品。

从整个的大趋势来看，苏宁不仅踏对了节奏，而且面对整体下滑的行业，找到了自己全新的增长力，而这也将成为苏宁重塑家电渠道格局的关键一环。根据中国电子信息产业发展研究院最新发布的《2019上半年中国家电市场报告》显示，2019年上半年，中国家电市场零售额规模为4125亿元。其中，苏宁占比22.4%，全渠道第一，京东份额占比为14.1%，位列第二位，与苏宁相差8.3%。

今年，零售云合作伙伴大会还传递出一个更重要的信息，零售云除了继续优化家电3c品类之外，还将要加快试点新品类，向在县镇市场尝试体育店、母婴店、家具店、酒水店，从单一品类向县镇生态发展，为用户提供更加丰富的产品。

苏宁除了本身业务稳健发展之外，还有爆发式增长的零售云业务做发动机，每年贡献上百亿的gmv。如果到2021年真的实现了12000家店铺的铺设，随着全品类的拓展，零售云整体还会有一个数百亿销售的巨大攀升。

而从另一个角度来讲，下沉市场的价值已经在手机领域得到了充分验证，随着苏宁线下渠道的不断渗透，苏宁零售云会不会给我们带来更多的惊喜其实也充满了想象空间。所以只要店铺铺设完成，我们有理由相信，苏宁整体的品牌力、影响力乃至销售业绩，都可能会有一个指数级的爆发，这个想象空间，反而是当下苏宁零售云的最大魅力所在。

同时零售云的打法也在改变行业的玩法，像a.o.史密斯、海尔这样的品牌方，已经借助苏宁零售云的渠道，来调研县镇商品的不同需求，并针对性的生产产品来进行供应，获得了非常良好的销售结果。

比如a.o.史密斯，今年1月份入住零售云头等舱开展全面合作，上半年即入住1600家零售云智慧门店，期间有338位零售云加盟商来到工厂参观、培训、沟通。通过深入调研县镇市场需求，a.o.史密斯为零售云量身定制了7款专*品，1-7月销售同比增长622%，屡次蝉联厨卫品类销售冠军。这让美国艾欧史密斯集团高级副总裁兼中国投资公司总裁丁威信心十足，“这才刚开始，才在热身阶段”。

a.o.史密斯在县镇市场的高速增长，证明了苏宁零售云不仅仅是一个好的销售渠道，还是一个好的沟通渠道，这会更加方便厂商去了解县镇市场，去做出真正符合县镇市场需求的产品。这种玩法的改变，也会促使更多的厂商和品牌去拥抱苏宁零售云，否则就会被这个市场无情的淘汰。

目前平台化+生态化已经成为新经济组织模式的发展方向。苏宁零售云3.0正是通过门店+微店经营，打造平台化、生态化的县镇生态系统，将消费者和行业通过技术和数据连接起来，实现需求和产品的快速响应，充分发掘出县镇市场的真正潜力。