直播电商正重构种草圈

在刚刚落幕的蘑菇街3.21直播购物节上，我们看到这个行业的两个小趋势正在演化为洪流，开始从行业底层改造直播电商。这两个小趋势分别是：以人为核心的行业重构和能带回家的种草。

种草这件事情本身也因此迅速分化为两大流派：一派是以蘑菇街为代表的“更贴近用户生活”的美好；一派是以小红书为代表的“想象中的美好 ”。两者之间的区别在于，前者可以买回家，后者有时候只能看看解解馋——看完以后很多人往往还要求一个死心的价格。

这两个小趋势都需要在一件事情上发力，即以主播为中心的产业链重构。为什么要这样做，有什么好处？我们今天来聊聊这个话题。

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人为本，主播挑

今年的3.21直播购物节，蘑菇街将“主播买手团”放到了一个非常重要的位置上，并主打“全身搭配”概念。 除了美妆，还有鞋包、搭配等多个维度，可以说是一站式帮粉丝变美。这和小红书以美妆为核心的“颜值经济”有了本质的不同，蘑菇街更强调美的整体性。

这意味着，主播在蘑菇街的地位再次上升。 蘑菇街ceo陈琪接受媒体采访时表示：“在蘑菇街这样的平台，我们所有的一切，都是围绕着为主播赋能，为他们创造环境和空间，帮助他们积累粉丝、赚到钱。”

在“主播买手团”帮你“挑”新款背后，我们应该看到的是，蘑菇街在动用平台的力量，去为主播与粉丝牵线搭桥，培养粉丝对于主播的信赖感。为了培养这种信任感，蘑菇街甚至在去年5月启动全球美妆供应链池，这是第一个专门为直播打造的供货系统。

判断一个主播能走多远，除了带货能力，还要看他是否有一套成熟的供货体系。成熟的供货体系一可以保证直播时有稳定的带货清单，二可以帮助主播争取到足够的性价比。供应链能力并不是每一个主播都有能力构建的， 它往往需要一个团队，头部主播和中小主播的距离就是这么被拉开的。

当其它平台的主播还在费心构建自己的供货体系，并因此被二八分化的时候，蘑菇街却为平台主播免去了后顾之忧，开始倾全平台之力为主播提供源源不断、质量可靠的庞大货品库。

在蘑菇街，主播要做的就是吃透库里的产品，帮粉丝挑出他们能带回家的好东西。免去了后顾之忧的主播，可以更专心为粉丝挑新款。

可以说，每一个主播身后站着的都是平台。

真正懂行的人都知道，直播能否成功不完全取决于直播之内的表现，而是要看主播在直播间外做了多少事情。怎么分析用户需求、如何选品、如何与厂商沟通，能拿到多少折扣等等，涉及到市场和供应链的方方面面。一般的中小主播基本没有这个能力，但是身后有平台就不一样了。

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真种草，能带走

有平台在身后赋能的主播，选品能力、议价能力都可谓指数级上升，可以迅速从一个小白主播蜕变为专业主播。蘑菇街平台上，主播“易兰yee“仅用了40天就创造了带货160w的行业纪录。

蘑菇街之所以能够做到这一点，核心原因有两个：一个是以我们前面提到的以人为核心的产业重构，平台赋能后的主播发展速度更快。另一个是内容导购社区的负作用，行业的痛点间接加速了蘑菇街的发展。

内容导购社区养活了一大群以种草为生的营销号，一部分以流量为导向的大v生产了很多看似很厉害但其实并不实用 的攻略和虽然好看但贵到买不起的攻略，这些胡乱种草的内容蚕食了粉丝对内容的信任。这些内容的泛滥，让消费者开始醒悟，与其被内容套路不如开门见山。

虽然蘑菇街和小红书都是颜值经济的代表，都是以人带货提供生活方式，但蘑菇街从创业第一天起就是以导购为核心，而小红书则是纯内容社区起步的，解决的核心问题并不相同。 这意味着，小红书存在一个从内容到消费的转化难题，而蘑菇街的内容则是从消费中诞生的。

蘑菇街的内容更原生，更亲民。

直播电商之所以能够快速崛起，成为直播风口的主流，被各大电商、种草平台加注，正是因为其从消费到内容的直接价值。 作为最早发现直播与电商融合价值的蘑菇街，以此为基础，以人为核心，迅速进入直播电商的第一梯队，成为直播电商领域的第三极。

在《2020：直播电商，各奔东西》这一文中我们提到，直播电商正呈现三分天下的局势。电商直播化以商家为核心，直播电商化是以内容为核心，都不是以人为核心，导购社区起家的蘑菇街天然以人为核心。

以主播为核心，以消费者的需求为核心。

目前，蘑菇街平台的主播规模已达29000名，庞大的主播群也带来了更丰富多元的直播内容，甜美风、职场穿搭、微胖身材穿搭、古风汉服等应有尽有。各种类型、各类身材的主播可以为消费者提供更加个性化的商品介绍，给出更专业的搭配建议，提升消费者的购物体验。

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更全面，更忠实

以人为核心，本质上是在重构关系：重构主播与平台的关系，重构主播与粉丝的关系， 由此形成了蘑菇街独特的p2k2c模式（p代表蘑菇街平台；k是kol，即主播；c为消费者）。最终带来的结果是：主播个人能力的成长更全面，粉丝与主播、与平台的粘性更高。

自然而然，平台的商业价值更高。

3月12日，蘑菇街发布了2020财年q3未经审计财报，数据显示蘑菇街直播业务gmv达33.52亿元，同比增长99.5%；直播gmv占平台总gmv比重首次过半， 达53.2%，超去年同期的2倍，环比上一个季度提升了14.3个百分点。直播业务已成平台增长的核心驱动力。

陈琪认为，p2k2c模式对消费者有独特的价值，它符合中国时尚行业的未来方向，而且比传统的以“店”和“货”为中心的电商平台模式更适合下一代正在成长的本土时尚品牌。

p2k2c模式还有一个更深远的价值，那就是推动中小主播和优秀中小品牌崛起。其实对于大众消费者来说，有没有大牌并不重要， 大众消费者选择大牌本质上是选择安心。如果平台能够让消费者安心，在平台主播的推动下，则可以有更多优秀的品牌脱颖而出。

p2k2c模式正在松动大牌垄断市场的格局，一大批优秀的主播将借此实现自我崛起。

为了实现以人为核心的商业价值，蘑菇街针对新人主播、上升期主播和头部主播分别推出了对应的sop孵化标准和商业化体系，比如双百计划、候鸟计划以及头部主播ip化、品牌化。

和中小主播一样，头部主播也面临着很多发展难题，其个人ip的势能亟需进一步的释放，否则很有可能会被新晋主播给取代。 2020年，蘑菇街就有计划，将专门针对头部主播展开个人ip的包装，帮助头部主播更上一层楼，从一个忽然爆红的主播成长为一颗基本长青树。

在推动新人主播、上升期主播和头部主播成长的过程中，蘑菇街的主播与产业的结合越来越密切， 甚至正在成为产业的一部分。

正如直播电商不是简单的直播+电商，或是电商+直播，而是直播与电商的深度融合一样，未来主播与产业与不再是简单的合作关系，而应该是相互一体的。这其实就是直播版的产业互联网。

以人为核心的直播电商正在深入产业内部，进行价值重塑与产业改造，最终实现共生。