中钢网:未来钢铁电商盈利模式增值服务+OEM

“可是他什么衣服也没有穿呀!”安徒生童话故事《皇帝的新装》在全球流传，而马云正成为捅破中国oem(代工生产)企业和全球大品牌之间微妙关系的那个勇敢男孩!行业专家认为，中国企业的出路是从oem转向odm(原始设计制造商)以及obm(代工厂经营自有品牌)的转型升级，最终走品牌化发展路线。这是一个历史的必然选择，而这个转型和知识产权之间的矛盾并不是不可调和的。

从2012年开始，钢铁行业已经过了四个冬天，从2015年开始过寒冬，可以预见未来5至10年，都将是寒冬。面临产能过剩、融资困难、利润大幅下滑的局面，钢材价格跌到了20年前的水平，越是在生死存亡的关头，更需谨慎。而未来oem定制的方式，也许让钢铁电商对这个产业可能提供了一个大的突破点。

事实：全球大牌大多出自中国oem

马云力挺oem和知识产权：这个世界正在发生令人惊叹的变化。据了解，针对中国制造业转型，马云不久前在阿里巴巴投资者大会上对oem发表了自己的看法，他认为，“大品牌通常用很多oem，中国有全世界最多的oem，他们(代工商)没有渠道，但忽然他们发现可以通过互联网卖产品。(因此)生产正品和仿品的可能就是同一个工厂，他们的产品不见得比正品差，同时有更具竞争力的价格，他们面对的不是知识产权问题，他们面对的是新的商业模式问题。”

中国成为“世界工厂”，这已经是客观事实，特别在服装、鞋帽、箱包、3c数码、家电等消费品领域，中国是世界上最大的生产国，同时oem的模式也支撑了世界上大部分的名牌商品，换句话说，这些产品实际上都是中国制造。

除了众所周知的苹果案例，调查显示，欧美国际大牌、奢侈品大多数都是通过中国oem工厂生产：在家电行业，即使是国内著名家电品牌的海尔、格力、美的等企业，迄今也仍有30%~40%来自于oem收入。例如，2015年美的集团oem业务560多亿元人民币，占集团总收入的40%;例如，惠而浦，其冰箱、空调、洗衣机的生产工作均由海信完成。

值得注意的是，在与国际品牌长期的合作关系中，中国oem企业的生产工艺、管理水平、研发能力得到了长足的发展，具备了世界一流工厂的水准。正是这些生产和管理基础，为中国oem企业发展自主品牌、电商品牌提供了坚实的基础。在家电3c领域，近年来，小米、乐视等新型消费品牌的崛起，也正是依赖于中国制造业扎实的功底。

机遇：互联网成中国oem突围新机遇

在业界看来，未来的制造业是软件定义制造业;未来的制造业是数据驱动制造业。关于oem的转型：首先，互联网提供了很好的机遇;其次，构建自己的品牌;再次，生产能力的柔性化。

不可否认，互联网时代的来临正为中国oem工厂提供了新的机遇。

 

以小米手机、裂帛，茵曼等互联网品牌为例，在渠道建立方面，企业由过去传统的订货会、发布会、经销代理模式，费时费力地在全国和全球建立分销渠道，到现在更多通过电商自营、网络分销等方式，迅速建立覆盖数以万计消费者的渠道。可以说，互联网为中小企业和中国oem企业转型升级开辟了新的空间。例如，在淘宝平台上，出现了数百个从oem工厂转型过来的“淘品牌”，林氏木业、茵曼女装、奥朵灯具、小熊电器、skg家电等等。

平衡：在规模化生产和个性化反向定制之间

个性化生产与工业化大规模制造本身相互矛盾。传统工业时代，势单力薄的终端用户话语权小，上游钢厂凭借占据优势地位对终端用户不够重视，而且受技术手段所限，钢厂也很难获取精准的客户需求数据，只能简单生产，导致钢厂的产品种类匮乏，终端用户的需求仅能勉强满足，要想实现定制化生产，只能求助于小型钢厂。

随着大数据、物联网和云计算的普及和完善，钢铁电商通过集合各类规格钢材的大量订单，由钢厂安排专门的生产线生产，订单驱动智能化生产，消除盲目生产，在规模化生产和个性化反向定制生产之间找到了平衡。即便是再分散的用户个性化需求，也可以通过集中需求来实现工业化生产。

中钢网董事长姚红超表示，在某种意义上，好的钢铁电商就是一家没有围墙、没有一台高炉、没有一条生产线的智能工厂，让资源与需求直接对接，赋予普通用户直接参与生产环节的天然权利。

传统制造业的链条上分布着一个个信息孤岛，阻碍了信息流动，资源共享和效率提升。如今通过大数据、物联网和云计算的技术手段，可以打透且钩联起一个个孤岛，汇聚海量的数据和资源，最大限度的减少资源闲置和优化资源配置。姚红超表示，平台上的各个用户、各个端口、各个渠道每时每秒都在产生数据，中钢网要实现由数据来驱动生产，使生产柔性化，降低成本，提升反应速度和效率，通过一款app就可以实时监测价格、库存、加工、配送和生产。

过去中钢网采用集采分销的方式，类似于团购，但随着平台的成熟和海量数据的沉淀，未来中钢网要钻井式的深挖这些数据，来实现oem(平台委托钢厂定制生产)的反向定制。反向定制不同于简单的团购，不仅仅是聚集一定数量用户再进行统一采购。真正的反向定制是通过分析数据，精准分析出哪些产品更受欢迎，消费者普遍行为偏好，发挥平台在采购和销售两端的专长，帮助产业链的每个环节最大程度的压缩成本和控制风险，做出快速响阿应的商业模式。

中钢网利用自身信息优势，对接上游煤炭、矿产等行业及下游终端客户需求，向钢材加工企业提供包括生产原材料和下游订单在内的全部必要元素，形成完整的oem定制加工模式。有利于积累用户流量和粘性，形成覆盖钢铁全产业链的信息和交易平台，拓展了未来发展空间。

用户个性化、定制化 消费需求的逐步释放，促使电商平台的服务重心从前台的撮合交易转至后台要素(生产、加工、配送)的再组合。此外，中钢网还认为，在深耕全产业链和生态体系建设的同时，要重视钢厂、钢贸商、物流商、加工商、终端用户这张大网上各个连接节点上的标准建设。

落地：最重要的战略贴牌生产已在山东聊城

从信息平台、交易平台、物流平台再到供应链金融平台、加工推送平台，是目前钢铁电商的几大类型。根据实际情况，各个企业定位不同。中钢网的最终定位是做一个“钢铁版的小米”，即钢铁行业的贴牌生产。钢铁电商产业链包括信息、广告、会员、交易、物流加工配送、金融、oem等九个环节，其中最能赚到钱的可能会是oem(替牌生产)。

“未来根据企业的发展公司将决定是否布局供应链，可以确定的是，中钢网最重要的战略是替牌生产，该项目已在山东聊城落地。”姚红超说。

多年的努力后中钢网已经开发出了丰富的赢利模式，从“钢厂—大代理商—中间商—零售商——终端用户”，到“钢厂—中钢网—终端用户”，实现了对钢铁交易链条的一次明显优化。

那究竟是一个传统业态下的互联网改造，还是用互联网去颠覆一个传统行业?对此，姚红超十分肯定的说，“颠覆是不可能的，但改造是可以的”。他认为，互联网的引入对产业升级起到了很大的作用，但互联网不可能生产一吨钢材，行业内大部分人传统行业出身，对互联网的理解并不深刻，面对互联网的冲击遭受到了很大的冲击。不过，“我们很期待看到，未来oem是否能真正颠覆这个行业。”

盈利：电商盈利模式增值服务+oem

全国目前有300多家钢铁电商，大约有20多家做得还不错。各家平台还处于前期的用户沉淀和大数据积累阶段，尚未形成很好的盈利模式。各家机构对钢铁电商如何盈利这个问题都十分关切。

姚红超认为，平台未来的利润点主要来自于两方面，一方面是广告、供应链金融、仓储、物流方面的增值服务，另一方面是oem(平台委托钢厂定制生产)。oem在电子产品领域的运用大家都比较熟知，在钢铁行业还是一个新生事物。中钢网的平台上沉淀了庞大的用户群体和数据，可以精准的分析出哪些产品更受欢迎，市场对某类产品的需求量是多少，而且平台专长于采购和销售两端，在产业链的每个环节可以最大程度的压缩成本和控制风险。

 

oem具体怎么做呢?首先，平台先要购进矿石、煤炭和焦炭，然后将这些原材料运至合作钢厂加工，最后再将加工好的产品运往钢贸商和终端用户。

为什么oem可以最大程度的压缩成本呢?第一，和钢企采购原料不同，中钢网采购时会给原料供应商明确可期的付款时间，供应商也就没有了加价对冲风险的动力;第二，平台本身就是轻资产，用互联网获取订单成本比较低，财务成本低，扁平化管理。中钢协的最新数据显示，国企吨钢财务成本为每人136元，民企为89元，行业平均为117元;第三，在运输环节上，平台可以寻找到最便宜、最高效的方式。例如，要从天津港(8.57 +1.30%,买入)运送原料到河北涉县，按照国有钢企的做法，通常会采用吨钢成本在86元的铁路运输，而汽运在65元，甚至有的运输商可以做到52元。在运输环节，中钢网以“高效、价廉”为宗旨，灵活采用多变的方式。

也正是由于上述各个环节的严格把控，才能将隐形成本最大程度的压缩。与日常消费品电商平台不同的是，钢铁电商服务的目标人群较窄，大概只有3000多家钢厂和矿企、20万家钢贸商和15万家终端用户，一家平台有10万的流量就算有点规模了;钢铁电商的客单价比较高，平均都在几十万。姚红超表示，服务好这一窄众人群，做好供应链金融，才能不断扩大市占率。

未来：钢铁电商的发展在服务、基础设施

对民营钢铁企业来说，转型升级是今后的唯一生存之道。民营钢铁企业要生存、要发展，就必须实现由规模发展到结构调整和产业升级的转变。面对今后形势，必须从解决思想认识问题入手，使转变发展方式真正成为自己的行为。

姚红超说到，未来竞争一定是在服务上，不管是钢产还是钢贸商，未来是往服务型转变。到3.0时代，除了基础服务外，我们还为平台上所有用户提供各种增项服务，提供个性化、差异化的增值服务，最终整个提升平台效益。

钢铁电商的未来在钢铁贸易的基础设施。钢铁电商现在做的一些事情，包括一些模式和环节，其实就是在打造整个商业过程中类似于基础设施之类的东西，包括交易平台。交易平台像一个大集市，原来是比较分散的，在各地的集市通过交易平台把它整合起来，使整个交易变的更透明。

供应链金融实际上就是和基础设施里的银行一样，未来提供的是在平台上所有参与方的金融服务，包含资金归集等，这对钢铁贸易里的一些基础设施来讲相当于一个银行的角色。

姚红超表示，定制化的oem，未来一定会成为一种趋势，它也是现在煤钢联动和矿钢联动的一种升级，我们可以整合上游资源，由上游供应方跟钢厂进行供货。钢铁电商实际上是对原有的整个产业链进行一个微积分，把前段共赢到中间的生产，到后面的销售，再到物流，然后到最终的使用用户，每个环节里每个部分都可以拆分出来，然后利用现代新的互联网手段提升效率，再重新组合，每个部分都有专业的人来做。

未来，钢铁行业不会再是简单的规模化生产，而要兼顾规模化批量生产和规模化个性定制，这将是生产关系的重大变革。以产品为核心的衍生服务将成为新的增长点，也将成为钢铁电商的发展方向。