解读优信Q4财报：营收实现同比增长 如何实现盈利成最大难题

3月14日，二手车电商平台优信集团今天发布截至12月31日的2018财年第四季度及全年未经审计财报。从这份财报来看，营收收入、交易车辆、毛利率都实现同比增长，只是目前还是处于亏损阶段，亏损额度为3.146亿人民币。优信财报发布后，盘前股价暴涨15%，但开盘之后迅速跳水，一度暴跌20%，振幅超30个点，最终收跌17.61%。

作为在二手车电商领域发展还不到三年的企业，优信带血上市确实是面临不少的风险，从它的业务营收来看，它要想实现盈利还面临很大的问题。根据优信的这份财报，我们能看到它在二手车电商行业面临哪些机会跟挑战？

优信q4财报营收实现同比增长 净亏3亿元同比还是有收窄

作为国内二手车电商领域首个赴美上市的企业，其实优信的财报情况还是能一定程度上反映出国内二手车电商现在的发展情况。根据优信的q4财报来看，在营收收入方面：优信第四季度营收11.367亿元，同比增61.6%；净亏损3.146亿元，上年同期净亏9.016亿元；2018年全年，优信营收33.154亿元，同比增69.9%。

在净亏损方面：q4季度净亏损3.146亿元，上年同期净亏9.016亿元；不按照美国通用会计准则(non-gaap)的净亏损为2.424亿元，上年同期4.887亿元。不按照美国通用会计准则(non-gaap)，优信2018年全年的净亏损为16.713亿元，上年同期16.961亿元。

在交易车辆方面：2018年q4，优信2c交易车辆16.8万辆，同比劲增93.6%；在业务营收方面：2c交易服务费收入为3.175亿元(约合4630万美元)，同比增长263.2%；2c贷款服务费收入为6.198亿元(约合9030万美元)，同比增长81.3%；2b交易服务费收入为1.457亿元(约合2120万美元)，同比下降16.4%；

第四季度，录得毛利率68.9%，刷新优信上市以来单季毛利率的纪录。在gmv方面：2018年全年优信整体gmv超550亿，整体成交量超80万辆。销售收入同比增长69.9%至33.2亿，全年录得毛利率达到65.6%。

虽说在营收、毛利率、车辆交易数量方面，优信保持了同比增长，但这似乎还是难以赢得投资者的信任，在投资者看来优信目前还处于亏损阶段就是最大的不确定因素。这也是为何优信财报公布后，股价也会出现一些跌幅。虽说国内二手车市场发展潜力巨大，但二手车电商平台想要实现盈利还是很困难。从优信的财报中，我们可以看出哪些潜在信息？

优信二手车的b2c商业模式还处于探索 短期内平台想借流量实现商业变现难

虽说优信顶着中国二手车电商第一股的光环，但不少分析机构认为，它无法代表中国二手车行业的未来，资本市场并不看好优信讲述的b2c模式赋能传统车商的上市故事，而是更看重商业演进的本质。为何优信难以在二手车电商行业顺利掘金？到底有哪些因素制约它的发展？

其一，获客成本居高不下，现金储备流始终是问题

财报数据显示，尽管成立了8年的优信仍然距离盈利尚远。2018年总成本支出高达58.8亿元人民币，为全年总收入33.2亿元1.77倍，全年经调整后净亏损额高达16.7亿元。 其中全年销售与市场广告投放等费用仍然高达26.9亿元，为收入的81%，相比2017年花费22亿元，绝对值同比增长超22%。

很显然，入不敷出仍然是优信经营下的常态，也就是说优信每收入100元，需要花费的成本高达177元，其中销售与市场费用就有81元，陷入了一种越卖越亏的死循环。另外从有公开数据披露查询可知，2016年优信经调整后净亏损为10亿元人民币以上，2017年更是高达16.96亿元人民币，2018年净亏损基本上与2017年没大多改善。

长期看优信二手车商业模式堪忧仍难盈利，短期也将面临严峻的债务考验，发展前景令人担忧。截至2018年底优信账面现金与等价物、短期投资等资金约14亿元，参照2018年单季度亏损均值4亿元以及2018年q4亏损2.4亿元计算，2019年前两个季度亏损额或将在5~8亿元之间，加之即将在6月底到期到期短期借款与可转债累计额高达20亿元（目前股价已被腰斩，转股的可能性已不大），届时资金缺口将在10亿元级别。

或许会有人把优信短期的资金困境归因到广告战上，就比如优信创始人戴琨在2017年8月接受采访时曾表示，"如果没有瓜子二手车这样一个对手，优信的广告费用可能会少投一半。"但这句话放到实践中看，我们假定优信2018年的销售与市场广告投放费用降低一半至13.5亿元，却依然仍处于亏损的泥潭，足可见广告战只是表象原因，更真深层次的问题仍然是优信本身商业模式未跑通的问题，才导致债务问题趋于恶化，处境也将更加被动。

其二，新业务仍难改依靠金融收入的窘境，想要提升交易收入困难重重

2018年第四季度，优信二手车广告宣传的重点是发力新业务——全国购，3个月了成交量超过22000辆。这是数据乍一看不错，但12月是传统的二手车销售旺季，根据此前媒体公开报道的信息，12月单月优信全国购的销量就超过10000辆，也就是说10月、11月月觉销量也仅为5000辆左右，除去销售旺季的支撑，优信全国购的月均销量实际相对较小。而到2019年，因为一季度是交易淡季，该交易数据势必出现严重萎缩，难以保持高增长的态势。

另外从财报上看，优信金融收入在总收入中的占比看，该数据从2016年38.1%攀升至48.4%，到2018年已经高达53%；在其主推的b2c收入中，金融收入占比高达75~80%，以上足以证明优信尽管在广告投放上重点推广全国购新业务，宣传上仍宣称是二手车电商平台，但实质上仍然难改金融第一属性，与真正的电商平台获利模式相差甚远。

并且反观真正二手车交易平台而言，无论是美国最大的carmax，还是国内的瓜子，都是以交易收入为第一收入，金融收入为第二收入。这样问题就明了，优信问题的症结在花费了巨额市场费用，最后主要靠的是金融贷款的利息来获取营收，别的环节想要产生更多收入极难，导致营收难以弥补高额的运营成本，也是上文说道优信2018年全年总成本为总收入1.77倍的本质原因。

那么未来究竟优信能否从交易环节赚取更多的营收呢？答案却并不乐观。从优信目前情况看，其平台上售卖的二手车绝大部分掌握在线下车商群体手里，车商牟利的本质是低买高卖赚取车辆差价，优信通过给车商导流赚取少量佣金，主要收入依靠通过给买家提供金融贷款来牟利。一旦优信想要切入交易环节赚取更多的交易佣金，将导致车商大面积流失到58、赶集、汽车之家等更低成本的渠道，而优信连以往收取金融贷款服务收入的机会都要降低了，结局可能类似之前搜房的下场。目前摆在优信前面或许就两条路，不切入交易环节赚取更多收入商业模式难以成立，经营难以为继；但倘若要凭借大力发展新业务切入交易环节便是与车商争利。而这一两难的困境后续也将长期困扰着优信。

优信未来要重点要提高车源质量 进一步完善二手车的生态闭环

优信虽然率先迈过了上市的里程碑,但却受累于国际资本市场的大环境,股价持续低迷,市值缩水近7成,而经营上始终处于亏损局面,这也成为它挥之不去的隐忧。对于优信来说，要想赢得投资者的信任，还是要有好的业绩来证明平台的能力。

优信的b2c模式本质上是为二手车行业的落后生产力提供线上导流服务，这种业务类似搜房网的中间页形态，本质上是一个流量低买高卖的垂直流量跳板，这让优信的商业模式并没有很大的竞争优势。

根据优信的业务营收来看，不论是2c交易服务费、贷款服务费还是2b交易服务费其实都没有很大的业务竞争力，靠服务费来提高营收其实并没有很大的增长空间。在资本市场看来，二手车行业最有前景的地方在于其围绕交易环节，面向汽车消费服务市场进行布局的可能性。

二手车电商竞争的核心集中在车源，而二手车车源来自于c端，如何利用好c端的资源至关重要，可目前来看优信的商业模式无法掌握真正的车源，这也意味着它难以借车源获得用户的青睐。限于b2c模式，优信仅在金融这一单一环节布局，并未真正切入交易环节，不掌握车源，也没有线下承接能力，无法提供后续维保服务，优信尚未完成在二手车生态业务链条的布局就匆忙上市，更不要提在整个汽车消费服务市场上的整体布局了。

从这个角度来看，未来优信还是要从车源上保障质量，像现在就有平台在推行二手车的严选商场，希望以好的车源来获得用户的信任。有二手车行业资深人士表示："电商平台布局严选商城的主要目标，是进一步完善自己的生态闭环，在升级品牌形象的同时为用户提供更加完善的金融服务体系，即提升金融渗透率。"对于优信来说，只有保证平台上有更多好的车源才有可能提高成交的机会，毕竟用户最为看重的就是车源质量。

除此之外，优信也应该在业务上有多种尝试，进一步提高业务营收的可能性。目前优信也有在汽车金融上重点发力，在推金融业务的同时，优信未来要能真正切入交易环节，掌握更多好的车源，同时还能提供后续维修服务，这也就能进一步完善它在二手车生态业务的布局。

对于优信来说，目前它也在积极跟巨头展开合作来挖掘二手车市场潜力。去年12月优信与淘宝达成战略合作后，营收增速明显加快，这也表明它跟淘宝这样的超级流量入口合作还是有一定的增长潜力，但因为淘宝流量入口并非独家，优信最终仍然是没办法实现盈利。

未来两年，很可能是二手车电商行业商业模式升级的时刻，对于优信来说这也是它发展的重要时期，优信必须要扭亏为盈，才有机会获得投资者的信任。

本文来源：美股研究社（公众号：meigushe）http://www.meigushe.com/———旨在帮助中国投资者理解世界，专注报道美国科技股和中概股，对美股感兴趣的朋友赶紧关注我们