软银为何15亿投资车好多：新零售生态布局制胜

随着软银15亿美元投资车好多集团，国内二手车行业竞争形势逐渐明朗，车好多一家独大的态势基本形成。据统计，15亿美元融资金额创下了国内二手车行业的新纪录。车好多也因此成为国内二手车市场融资金额最多和估值最高的企业。

作为国际知名的投行，软银在科技互联网行业可谓独具慧眼。国内大众最津津乐道的就是其早期大手笔投资阿里巴巴，后者已经成长为国内市值最高的互联网企业之一。这次软银选择和认可车好多集团，给出了超90亿美元的投后估值，让业界为之一震。那么到底是什么原因让软银选择重仓车好多呢？瓜子线下门店成为其新零售落地的重要抓手

新零售变革的核心竞争力

近年来新零售已成驱动国内消费服务市场发展的重要商业形态之一。2016年底马云提出概念设想，阿里即在自己旗下众多零售服务企业落地推动，其中最成功的代表是盒马鲜生。随后新零售理念迅速在各个行业蔓延，从腾讯、京东等互联网企业到国美、永辉等线下零售商都纷纷跟进，只是用的名称略有不同。

业界普遍认为零售消费市场的未来模式将是新零售，而汽车作为零售消费品类同样也不例外。相比欧美等成熟市场，中国二手车行业严重滞后，存在用户体验差、车况车价标准不透明等诸多问题。但其市场前景依然被各方看好，目前正处于高速增长和新零售转型升级的关键性阶段。

车好多旗下瓜子二手车则天生具有新零售的技术“基因”。它在诞生之初就将大数据、人工智能为主的技术驱动视为重塑行业发展的核心动力，长期投入大量的研发资源。成立至今，瓜子二手车积累了海量的数据与人工智能技术能力储备，实现了非标二手车产品的标准化，掌握了新零售模式下的先进生产力，形成了对二手车行业落后模式的升维打击。

车好多集团ceo、瓜子二手车创始人杨浩涌将瓜子新零售的方法论总结为“镜像理论”。瓜子二手车构建的新零售不是简单线下线上的打通，而是通过大数据与人工智能技术的运用，将线下交易场景里的关键节点，镜像到线上的比特世界，线上建模并对数据进行智能优化，再反馈到线下门店，形成数据联动闭环，持续对交易场景的所有环节进行迭代、优化，驱动新零售实现效率的极致。

对于众多所谓的新零售企业而言，其还只是停留在交易数据可视化的初级阶段。而瓜子二手车的新零售模式却已真正实现了大数据+人工智能技术的复用，并逐渐构建起以技术为核心的竞争力。

以二手车评估为例，传统的二手车评估高度依赖经验，是一门手艺活，需要投入大量的人员，评估效率低下；瓜子二手车的检测师佩戴智能眼镜对车辆信息进行采集，借助大数据分析，通过图像识别判断及远程专家联动，提醒检测师重点检测区域，生产率得以大幅提升，单位成本则同步下降。

在销售环节上，新零售技术同样也发挥积极作用。当用户在线下严选直卖店选车时，销售顾问也能够通过大数据提供的用户画像分析，有针对性地为用户匹配从车型、价位到汽车金融、养车等更贴合需求的全方位服务。

瓜子还将其积累的用户数据与效率提升经验复用到线下。瓜子在一二线重点城市开设多功能大型门店。这些门店往往营业面积上万平米甚至数万平米，最小的也达到数千平米，可以同时展卖数百辆车辆，集检测、交易、金融、保险、维保等诸多功能于一体。它们既是新零售落地的抓手，又是相关大数据的采集者和提供者，反哺新零售体系。

目前瓜子二手车在全国范围内落地上百家严选直卖店，成为新零售体系中不可或缺的重要一环。新零售模式的技术驱动下，瓜子严选直卖店的运营效率远超传统行业水平，高达5.7万元的单店平效，甚至超过了新零售代表企业盒马鲜生。

受益于线下门店的落地，瓜子大幅提升了效率与用户体验，更多的c端买家和卖家选择瓜子进行二手车交易。二手车是典型的双边市场，车源量与用户量会实现双向拉动的加强效应，形成强者恒强的市场格局。

零售的核心是效率，零售行业竞争的实质是效率的比拼。粗放式经营的传统线下二手车市场，必然被技术驱动的新零售革命所淘汰，新零售模式将成为二手车交易和服务的主流渠道。

当二手车车源向瓜子这样的头部平台集中时，就会出现明显的马太效应，二手车行业未来或将会形成七二一的市场格局。

涵盖汽车全生命周期的护城河

笔者认为，软银重仓车好多，一方面看重的是其构建的新零售模式下的核心竞争力，汽车消费市场正处于重大变革期，技术与模式创新将是变革的核心驱动力量；另一方面，中国二手车市场增量极具潜力也是软银所看重的。

国内二手车市场继2016年成交量首次突破1000万台，2017年攀升至1240.09万辆，同比增长19.33%；二手车交易额达8092.72亿元，同比增长34%。2018年1-10月累计交易量为1132.9万辆，同比增长13.02%；累计交易金额为7045.41亿元，同比增长5.78%。在新车销量增速停滞的情况下，二手车市场持续的增长或将成为汽车消费增长的核心推动力之一。

以美国最大的二手车商carmax为例，其营业收入主要来源于零售、拍卖、金融、延保四部分，2018财年的营业收入171.2亿美元。可以看到，carmax围绕着二手车交易进行了一定的增值服务扩张，从交易延伸到金融和延保环节。

相比欧美成熟市场，与国内传统汽车零售企业的业务布局大多止步于交易环节，导致了其单车效率极低。

笔者认为，仅用3年多时间，瓜子在业内率先完成了涵盖二手车全生命周期的业务布局，是因为其始终围绕着交易环节布局与其相近且关联性强的业务，先是金融、保险再到维保等业务，这是杨浩涌商业智慧的体现。

通过这样的布局，瓜子在新零售模式下以线下严选直卖店为交易场景，让平均4年到店一次的低频二手车车辆置换行为，变为高频的汽车消费服务行为，形成了完整的生态闭环，提高了各项业务的渗透率和转化率。

因此，瓜子将传统二手车行业从单一、低频、低附加值的交易模式，升级为业务联动、高附加值服务模式。瓜子通过新零售模式，不仅进入到线下交易环节，还将业务布局以交易为中心，向前端、后端延伸，通过实现服务收入的多元化，促进了营收的增长。

此前，国内二手车电商也曾试水开设大面积线下门店，但均告失败。这样也是为什么很多人看不懂，行业内只有瓜子能够在短时间内成功实现了大范围开店。其实原因正式刚才所说的这种全生命周期的业务布局产生的相互拉动，在新零售的模式下瓜子能实现自身造血的良性循环。

据介绍，目前瓜子二手车主流城市严选直卖店的金融渗透率峰值已超40%。正是基于生态闭环的业务布局，瓜子二手车的运营效率和盈利水平大幅提升。新零售模式为用户构建了全新的二手车消费场景，让瓜子突破了行业增速的天花板。2017年，二手车行业增速为19%，而瓜子升级新零售后的环比增速达到148%。

可以说，瓜子已经打造出一个完整的汽车全生命周期的业务体系。这种体系的存在也为瓜子构建了强大的生态护城河，在竞争中形成壁垒，保证了其遥遥领先。

瓜子通过新零售模式构建起的领先，正符合孙正义一贯的投资哲学，对于一个行业，要么不投，要投就重仓行业第一，如同当年投资阿里、滴滴一样。

六大万亿市场的想象空间

多元化是企业发展壮大的必经之路，与很多企业追逐风口不同，车好多的多元化扩张是基于自身核心竞争优势的延伸。延伸核心竞争优势展开的多元化策略，成功概率要远远高于机会主导的多元化。

车好多在瓜子二手车的优势基础上，进行层层紧扣的市场布局。车好多未来不局限于二手车市场，而是立足二手车交易展望新车交易、金融、保险、保养维修以及新能源汽车等六大万亿市场。

车好多先后布局瓜子二手车、毛豆新车、瓜子金融、车好多保险、瓜子养车等业务，在汽车消费服务领域的生态化布局已经初具规模。优信、人人车依旧以二手车交易为主，优信布局了金融业务；人人车此前布局了养车业务，目前已陆续关店。

车好多在这六大万亿市场的布局业已形成了生态化联动，由低频交易延伸到高频服务，形成了有机合力。瓜子二手车打通了前端购车服务与汽车后服务市场，毛豆新车有50%的流量来自于瓜子二手车；瓜子养车为线下严选直卖店提供二手车整备服务，还为瓜子二手车、毛豆新车用户提供车辆维保服务；瓜子金融与车好多保险协同为集团业务提供金融增值服务。

国内的新车销售市场经过近十数年的快速发展，虽然逐渐步入了销量放缓的阶段。但依托新车、二手车生态协同的优势，车好多仍能够通过渠道下沉这一错位竞争优势挖掘市场机遇。

同样具有想象力的还有维修养护市场，瓜子二手车、毛豆新车售出车辆能够为瓜子养车提供大量优质的体系内客源，将形成长期稳定增长的营收。目前瓜子养车已在全国布局150多家门店，基本形成了全国性的网络体系。瓜子养车仍处于起步阶段，但未来肯定会成为车好多新的营收增长点。

carmax2018财年二手车销量（不含拍卖业务）72.2万辆，营业收入171.2亿美元，市值达100亿美元左右。车好多旗下瓜子二手车2018年上半年销量达33.6万辆，在中国二手乘用车市场的渗透率达到6.7%。相比carmax，车好多新零售模式更为先进，面对的更是中国这个全球最大的汽车消费市场，已在六大万亿市场完成生态布局，在模式、布局、潜力等方面远超carmax，其未来估值与发展空间充满想象空间。

笔者认为，孙正义给车好多超90亿美元的投后估值，是肯定了其在二手车行业遥遥领先的市场地位，更是看中了充满想象力的未来高成长空间。孙正义此次重仓车好多，带来的不仅是资本，同时也会带来很多资源，有望投出一个汽车消费服务领域的阿里。

蚂蚁虫——科技自媒体、企业战略分析师，虎嗅、钛媒体、艾瑞等多家科技网站认证作者，曾入围2015年100位科技自媒体作者、2016年钛媒体10大年度作者、2016年品途网10大年度作者、2018年砍柴网年度作者。软银为何15亿投资车好多：新零售生态布局制胜‍‍