苏宁智慧零售2018: 大象轻舞，一动千钧 | 一点财经

“2018年过去了，我很怀念它。”

2018是一个分裂与转折的年份：开年的是抖音、智慧零售、ai，人人争着抢滩新机遇；年中，消费升级还是降级，争论不休；下半年，凛冬来袭，减速的减速，调整的调整，裁员的裁员。

一片哀声里，智慧零售是为数不多坚挺的领域之一。在过去的一年，智慧零售真正开始生根发芽，一场影响亿万人的零售变革拉开。

其中，此前于电商冲击下刚缓过劲来的传统线下零售，终于迎来了自己的高光时刻。并购、对外合作、开店、组织变革……这些在过去的一年中屡见于线下零售。

“全年开店8000多家”的苏宁，是这场变革中的代表之一。在去年热门的便利店、渠道下沉、社交电商领域，苏宁尽有布局，分别是苏宁小店、零售云、苏宁拼购。

它们被称为“黄金三角”，是苏宁在智慧零售时代实现赶超的助推器。在1月15日的苏宁“年终大赏”年会上，“黄金三角”也多次出现在讲话、发言与奖励名单中。

如果说o2o是线下向线上靠拢，那么智慧零售则是线上走向线下，线下的主动权提升。曾在电商冲击下颇受影响的苏宁，经历o2o与科技的淬炼后，在主场回归线下时试图实现赶超。

“善争者，与天争，不与人争。与人争，胜亦有限；与天争，胜则无穷。”随行业变迁几度浮沉的苏宁，是零售行业中从“与天争”中走过来、为数不多的企业之一。

01｜苏宁的理想与现实

“当前行业已经迈入场景互联网零售的新时代，互联网进入苏宁主场，节奏由我们来掌控”， 2018年1月，苏宁控股集团董事长张近东曾在一次内部沟通会上说。

当时，智慧零售正大行其道，便利店、生鲜超市等线下零售，以及社交电商、无人零售等新业态、新概念快速发展。另一方面，拼多多、抖音等高速增长，消费分级和渠道下沉成为驱动经济增长的主要推动力。

在浮世变换中，不满足只是把智慧零售挂在嘴上，或者做一个旁观者的苏宁，于2017年开始了零售变革。当年年初，它提出了智慧零售，并进行了无人店（苏宁易购biu店）、零售云门店、苏宁小店、家居等探索。

随着探索的成熟，其门店扩张计划于2018年全面开始。2017年12月，张近东在南京宣布了大开发计划：到2020年，苏宁线下门店要突破2万家，交易规模则要冲击4万亿，其中到2018年，苏宁计划新开5000家门店。

“要用百米速度跑马拉松，哪怕丢盔弃甲，也要把（智慧零售的）红旗插向山峰，这就是胜利者。”在张近东看来，线下零售发展时机到来，而线下是苏宁的主场，对苏宁来说这是一次至为关键的机遇。

登峰，造极。2018年1月16日举办的年终大赏，苏宁将主题定位“造极”：以极客的精神和极速的方式，创造出智慧零售的极物。

事实证明，在过去的一年时间里，苏宁确实走出了“极速”——新开门店数量达到了8000多家，远高于规划的5000家，苏宁零售云甚至曾一周开出112家门店。

其中，苏宁零售云覆盖了全国20多个省份，新增门店2000家。通过这些门店，零售云覆盖到了8000万以上消费者，通过连接上游厂商、零售商和终端消费，改变了传统零售。

在四川甘孜州康定县苏宁精选店，店内产品多为零售云根据当地消费者需求向厂家定制的产品，将c2b全链条进行了打通和运用。

苏宁小店，则是苏宁门店增长的主力军，新开超过4000余家门店。在北京，2018年苏宁小店签约储备近600家，全年新开店达到500家，在便利连锁业态中门店数量第一；在便利店发达的上海，苏宁小店开出541家门店……

同时，苏宁的业态迭代也堪称“极速”。有消费者在对周围的苏宁小店进行观察后，给苏宁小店官方提出了三四条意见。大概四天后，该消费者再去小店，发现“上次反馈的苏宁小店问题，今天观察了下，基本上改进了”。

2018年，零售业可谓鲜花着锦，只是在外表的锦簇花团外，便利店退出与倒闭、生鲜超市资产被剥离、无人货架死亡或转型等负面事件不断，已如秋风扫过，虽不至一地鸡毛，却有零星凉意。

这一背景下，高速扩张的苏宁也被外界质疑：盈利如何，管理、服务能否跟上，未来是否也同它的扩张速度一样快速坍塌？

“2019年开店15000家”，“2019年预计新增超过8万个就业岗位”，苏宁近日公布的2019 年目标表明其扩张仍在继续。

只是正如年会主题从“造极”变成“极智”那样，据掌门人张近东解释，今年苏宁的智慧零售发展在速度之外还会追求质量，讲求内涵。这又是另一段故事了。

02｜“黄金三角”

2018年的苏宁，有这样三个标志时刻：

当年1月26日，刘家窑桥东和西马厂，两家苏宁小店开业，这是苏宁在北京的首批苏宁小店；

当年8月8日，南京，苏宁易购零售云合作伙伴大会召开，已有1000家苏宁零售云正式走上台前；

当年8月18日，苏宁拼购上线，在苏宁app首页有入口外，它还有了自己的独立app。

小店、零售云、拼购，被认为是苏宁智慧零售的“黄金三角”——这稳定的三角，也是苏宁零售变革探索的急先锋。

互联网时代，流量入口是兵家必争之地，bat之所以成为巨头，正是因为分别把着搜索、电商、社交流量入口。在重选址、一个区域可能只有一个门店存活的线下，抢占流量入口变得更为重要。

苏宁的“黄金三角”瞄准的都是离终端最近的流量入口，不过定位不同，互为补充。其中，苏宁小店，覆盖的是全国一二线的居民社区；苏宁零售云，覆盖的是全国的四五级县镇市场；苏宁拼购，面向的是乡镇等低层次市场，满足的是消费者的长尾需求。

当占据一个流量入口后，其就有无穷的可能。比如在社区流量入口，现在可能更多的是卖蔬菜、水果，之后还可以接入租房、找工作等服务。

苏宁小店的规划正是这样。未来，在零售之余，它还将成为苏宁物流、苏宁金融等产业的终端入口。

秉持着“大店更全、小店更近”的原则，今年苏宁还将大力发展苏宁小店，以北京苏宁为例，它将再开500家。

对于“黄金三角”与苏宁零售其他业态的关系，北京苏宁易购总经理郝嘉如这样说道：“它们三者就像是一个毛细血管网，与苏宁的城市核心商业圈的大动脉形成生态，这实际上也是真正的‘大零售’本质。”

在智慧零售对“人货场”关系的重构中，“人”、“场”这两个要素只是开始，比如重构了“场”的无人零售，重构了“人”、“场”的社交电商。实际上，“货”这一要素的重构将推进智慧零售向前一步，走向供应链端改造。

“未来智慧零售变革的下半场，供给侧的变革将是核心”，招商证券在研报中称，“未来的供给侧变革有望走向深入供应链上游改造和中台赋能的道路，数字化和标准化将是其中核心”。

虽然小如“毛细血管”，但“黄金三角”在流量入口外，还承担着苏宁供给侧改造的任务，零售云、苏宁拼购等莫不如此。

其中，苏宁零售云加强了与上游厂商的合作，比如美的、海尔等，按照下游零售商（即加盟商）反馈的需求，零售云可以直接向厂商定制产品，即c2b反向定制。

正式启动不久的苏宁拼购，也在走这条路。去年12月末，苏宁拼购推出了“拼品牌”计划，将孵化10000家中小品牌，运用苏宁大数据指导工厂生产，并将从中选取40家明星品牌进行重点培养。

在年会上，张近东说，今年苏宁要做的首要任务是丰富商品品类和供应链变革，包括丰富百货类目，推动智能供应链的发展，实现精准定制的规模化发展，全面提升供应链效率。

03｜轻舞的大象

长久以来，传统零售与电商之间泾渭分明，虽没有“一亿元赌约”那样的针锋相对，但少不了相互较劲——一方拿着经验与利润，一方手握用户与gmv，多次交锋。

当然，线上线下融合的大趋势是明确的，所以有了传统零售向电商靠拢的o2o，有了电商攀亲传统零售的“智慧零售”。

智慧零售时代，竞争的焦点回归线下，过去一段时间传统零售被电商压着打的日子终于过去。

起家传统零售的苏宁，经历了线下称雄、电商侵蚀、o2o转型，在零售风向再次变换时，终于迎来了主场作战。“现在是进入我的优势与核心地带”，对于线下的崛起，张近东说。

2017年，苏宁小店、苏宁零售云门店、苏宁拼购这三个“金三角”的探索与雏形均在那一年开始。后来，张近东在对2017年作总结时说，它证明“大象不仅可以跳舞，而且很快”。

到了2018年，一鼓作气的苏宁，开始了“3年20000家”的线下计划。

“目前整个零售行业正处于场景互联网发展的起步期，拥有巨大线下优势的苏宁已经抢占发展先机，只有坚定推进大开发战略，才有机会将发展优势转化为新时期的竞争胜势”，历经商海沉浮的张近东明白时机的价值。

“势”，其实是苏宁早已有了的。

当3c电商以惊人的速度扑面而来的时候，已在做着电商储备的苏宁，加快了其互联网进程。将渠道、商品、服务搬到网上的“+互联网”，它于2013年完成，并当年提出了线上线下同价的o2o策略。

▲来源：公开资料、招商证券

从2014年开始，苏宁开始了“互联网+”，以互联网的技术与思维全面改造苏宁，快速推进大数据、云计算、金融科技、物流科技等的发展。这时的苏宁，与其说是在追赶，不如说是在弥补，弥补自己在互联网、在科技上的不足。

到了新的零售时代，终于迎来线下高光时刻的苏宁，蓄势而发，开始了“智慧零售”探索。而且，这些“势”在2018年得到了爆发——它超额实现了当年的门店任务，也找到了“黄金三角”作为智慧零售的支撑。

“今天，我们提出三年总数20000家门店，外界说苏宁是*，我想，时间会证明一切。” 张近东曾在一次内部沟通会议的最后表示。

2019年，苏宁的势能还将进一步得以释放。比如它计划打造“智慧零售cpu”，将零售核心能力模块化、产品化、技术化、规则化，利用ai技术，打造采购、运营、服务、风控4个智能引擎，最终构建一个支撑智慧零售持续发展的大中台体系。

不动则已，一动千钧，这是大象轻舞的力量。

04｜结语

在龟兔赛跑中，众所周知，乌龟以持之以恒的毅力获胜，兔子则因中途懈怠而落败。到了互联网时代，这个故事还可能有另一个版本——有毅力的乌龟跑得越来越快，轻便的兔子则背上了甲壳，负重前行。

在瞬息变换的中国，很多企业家和创业者却以“长跑”来比喻企业竞争。有的人因为没水没补给倒在了半路，大多数的人仍然还在路上，或许短时掉队，或许再回前几名。

如今中国的创新与企业发展，已经没有成例可循，所有的探索都有意义。对于爱总结的中国人来说，经验更为可贵，苏宁的大象起舞正可作经验一谈。

来源：一点财经（yidiancaijing）

作者：邱   韵

编辑：刘   煜

封面：陆   露