让融资的荷尔蒙冷一冷 理性与投资人签署爱情婚约

有了这些知识，你不一定成功;没有这些知识，你一定不成功。

融资，在如今双创时代，跟创业之间的联系比以往任何时候都要更加紧密。关于融资，我想分享三个方面的问题：第一个是融资abc，第二个是融资的法律规划，第三个是融资条款。

现在我们先分享第一部分，创业融资的一些观点，但不全部跟法律有关，有些观点是个人对创业融资的一些理解，不见得正确，敬请海涵。

第一部分 融资abc

融资动机

现在是一个众创的时代，但有一个不好的风气是：很多人为了融资而创业。切记，在创业和融资的时候，问下自己的内心：“为什么要创业，你的产品到底是要解决或满足什么需求?你有什么能力把它做好?”

曾经有一个大学生在后台问我：“我要创业，要怎么融资?”我的回复是：“你现在根本不适合创业。”一开始创业就为了融资，是不对的。

创业首先是自己的事情，你得证明你自己，而不是一开始就指望投资人、指望融资。经常看到有些创业(爱好)者雄心勃勃，要颠覆某行业，改变未来，但是如果你问他项目现在的进展，就会被他的答案雷倒：“只要资金到位，我马上辞职，马上开干”。我非常认同这句话：即使没有人投资你，你也要把事情做起来。

投融资其实就是个买卖

为什么这么说?投资人投资的过程，简单来讲，就是在一个比较早的时间点，用比较低的价格买你的股权，然后，在后面合适的时间点，以比较高的价格把股权卖出，赚取差价获利。因此，投融资就是个买卖，关于股权的买卖。

既然是买卖，就要平等，对于创业者而言，是获得融资，同时，也是给到机构赚钱的机会。因此，在见投资人时，没必要妄自菲薄，卑躬屈膝。

什么时候融资合适呢?

融资意味着股权的稀释。越早融资，前期的估值是越少的，所出让的股比是越高的。融资的考量要素有两个：一是需要钱，二是需要帮助。如果你目前是种子阶段，资金投入的压力不大，就没必要因为不多的钱让出10%到20%的股权，能晚点融资，就不要太早融资，早期的股权比黄金石油还贵;当然，如果你的团队和产品特别好、商业模式清晰、有比较好的机构特别看重你，借助机构可以获得快速发展，早点融资也挺好。要根据你的需求，如果金额小、自己能撑过去的、商业模式不是特别清晰、且没有其他特别需要机构支持的事情，就尽量不要太早融资。

我们来看看饿了么创始人张旭豪分享的经验：“当时不想过早融资，因为担心越早融资会越早被稀释。先把商业模式打造出来，有了一定的数据和竞争力后再去融资，这样会稀释得更少。”

融资越多越好?

朋友圈已然成为融资信息及融资比赛公告墙，哪家融资金额多少，估值多少，融资金额高似乎就是成功的证明，似乎融资金额越多越好。

纽约合广投资联合创始人弗雷德·威尔逊说：“事实是，初创公司在种子轮和a轮的融资额，与公司的成功程度是反比关系，是的，我真这么认为。融资额越少，公司会越成功。我看到的情况都是这样。”钱真的不是融的越多越好。

投前估值、投后估值

估值分投前估值和投后估值两种，市面上一般讲的是投后估值，一般不会有分歧。两种估值方式计算出来的估值，相差还是挺大的。

举个例子，投资人投资200万，估值2000万。如果是投后估值，投资人的股权占比是10%;如果是投前估值，则投后估值是2000+200=2200万，那么，投资人的股权占比是9.09%，相差很多。

见投资人，要注意些什么?

在融资的过程中，一定要多谈、多比较。多跟机构谈，不同的机构、不同的投资经理，会给你不同的思考维度。把投资经理当做用户，听下他们的意见，会有意想不到的收获。每次见面后，都要去复盘，每次见面都要有心得才行。

在谈的过程中，有两个情况要注意：一个是行业调查，有些机构找你来聊，纯粹就是来做行业调查的，就没必要浪费时间;另外一个是同业调查，就是刚好他们已经投了或考虑投相同或类似项目，找你聊聊你的项目的相关情况，获取相关数据，这个就得非常小心。

最为重要的是，涉及一些产品样品模型、商业秘密、知识产权数据和成果等重要信息的，要跟投资机构签保密协议，不要一见面就掏心掏肺。

融资额、估值和投资条款哪个更重要?

很多时候，大家非常在乎融资额和估值，却忽略了投资条款。我做过调查，不是所有的创始人在签约时，都把投资条款全部看完了;把投资条款都看完的，充分理解其中条款内容的，只有50%左右;其中充分理解条款并完全接受投资条款的，又不到50%。

市面上的投资条款很多种，温柔适中款的、极尽苛刻款的，都有。有些投资协议简直是卖身，甚至比卖身还惨，等投资协议签了以后才发现，已经晚了。我们目前做的融资法律辅导服务项目中，有不少有这种情况，上一轮的投资条款太苛刻了，在下一轮融资调整就很困难。

现在都在讲“融资寒冬”，有些机构一再警告，赶紧拿钱，能拿多少算多少。在此，我们善意提示，拿钱的时候，请注意投资条款，这远远比估值和融资额重要。条款不合理，过于苛刻，不拿这家的钱，可能不会死或晚一点死，但拿了这家的钱必死。

融资要做什么准备呢?

很多人以为融资准备最重要的是bp，其实这是错的。首先应该是把你的产品做好，把你的团队尽可能搭建好。好比你不是高富帅，要钱没钱、要长相没长相、要潜力没潜力，你和美女说你喜欢她，是没有用的。现在是资金找好项目的时代，如果你的产品足够好，团队价值观高度认同、众志成城、力往一处使，投资人一定会看上你。把自己的产品老老实实做好之时才是最好的时间点。

是梧桐，终引得凤凰栖。

投资人看什么呢?

什么是投资人?是做投资的人吗?不是，是用资金投“人”。

一个产品再好，终究是人做出来的。一个企业的基因由创始人决定。因此，投资机构看项目，左看右看、上看下看，最终落实到的都是人的层面。因此，在跟投资人见面时，你展示出了什么样的风貌，是否热爱你要做的产品，说到你的产品和团队是否两眼放光、信心满满，你的团队是否和你有同样的激情，你在介绍项目时，你的合伙人是否投以坚定、钦佩和赞许的目光?

那么，有几类人是投资人不喜欢的呢?我们来看微信上的一篇文章的观点：

a、人品上的缺陷

失德;失信，包括迟到;目的不纯，比如为融资而创业的;贪婪，等等。

b、性格

不太专注;人格魅力不足，没有精气神的;自大自负，等等。

c、气场和格局

在谈的过程中，对于利益的计较特别在乎、没有度量、抠门等等;没有激情和狼性精神，等等。

d、其它

兼职创业;臆造需求——臆想出的产品不能真正解决社会实际的需求，等等。其次，才是看产品。

找什么样的投资人

a、财务投资

财务投资，这是比较常见的，用当下比较低的价格买入，后期投资人再以比较高的价格卖出去，获得一个差价。财务投资，就是创投双方能愉快地谈一场甜蜜幸福、但最终注定要分手的恋爱，不在乎天长地久，只在乎曾经拥有。有几个原则：

a、不要有钱就投怀送抱!

说的通俗点，如果有钱你就投怀送抱，你就是饥渴型，对方也不会珍惜。那么谈判就不好谈，也谈不到一个好的价格，而且，有钱的人未必具有合格、成熟的投资理念，不到万不得已，这种钱能不拿就尽量不拿。

b、除了钱，还能给到什么?

投资人投的是钱，但钱仅是标配。除了钱，一个好的投资机构，还可以帮你完善很多事情，提供各种配套资源的支持，他还会向你建议发展策略，甚至把他的投资生态圈资源导向你，把布局的资源导给你、支持你，这些都是增值部分。现在的一些天使投资不仅仅是投资钱，而是定位成为创业者的增值服务机构了，更好地服务于创业者。

b、战略投资

战略投资，就是把你的项目作为他的布局之一，最终是要收购你的团队和项目，bat的很多投资都是战略投资。

怎么跟投资人建立联系

我一直认为天使投资人和创业者，好比是谈恋爱。谈恋爱的时候，死缠烂打是可以的，但是，资本是逐利的，如果他拒绝你一次，你就不要再找他了，死缠烂打，不是没用，而是更糟糕、更惹人讨厌的可能性大一些。

能让投资人主动找你，有三个理由：产品和商业模式看上去ok;符合投资人的投资偏好;投资人的资源可以给你配套。如果投资人没找你呢?你可以通过第三方找他或吸引他，如pr、亲戚朋友介绍，或借助相关fa机构。一般而言，通过第三方的效果比自己送上门会好些。雷军说了，天使投资人不是*，他只投资熟人或者熟人的熟人。

作者：郑明龙 米律 ceo、资深合伙人律师、新浪创业训练营导师，长期服务互联网创业项目和创投机构。