快消品B2B遇到冷空气 发展还有机会吗

一、B2B还有机会吗?

快消品B2B这个词，近半年似乎遇到了冷空气。身边很多B2B平台活不下去的很多，我估计到年底，还会死一批。这是个好事，符合达尔文的进化论。我听行业前辈说过营销专家金焕民老师的金句：该死死(大意)!深以为然。正好本次重庆要开快消品B2B大会，趁着这股东风，我要谈一谈快消品B2B。

近半年来，随着很多友商公布的融资额度动则3个亿，7个亿，11个亿的，让大家似乎感觉到了B2B的中场，再看近2个月以来，随着京东新通路的发力和阿里零售通的调整，和一些B2B撮合平台，SAAS软件公司的退出，让大家似乎感觉到了B2B的终场。大家不禁要发出疑问，目前快消品B2B这个赛道还存在吗?快消品B2B已经完全成熟了吗?

我的回答是，远远没有!我的判断是，目前快消品还处于童年期!我基本同意不惑创投李祝捷文章中的观点，有兴趣的童鞋可以去看看他这篇《B2B创业还在童年时代 很多机构持续下注和批量扫货》的文章。里面一些数据很值得参考，譬如说从美股上市的B2B在部分行业能占到30%，而国内目前的B2B连1%份额都不到。如果说B2C两三年可以干翻一票公司，最终一家独大。而快消品B2B这个赛道因为小b终端场景的复杂性，上游巨无霸厂家的全渠道掌控能力，一定会允许两三家全国性平台和数十家地方性平台共存的局面。

举几个例子：

• 伊利，红牛，箭牌，康师傅等这样的企业允许自己命脉在一家平台/渠道里面吗?命脉所在，肯定不会。

• 全国性平台商品会合适局部某个区域的小B端吗?快消品不同品类的大长尾是存在的，而每个小B端的SKU是有限的,一个平台的数据并不表示该SKU就是这儿渠道的畅销品，从国内国外做的比较好的供应链公司来看，这个矛盾的解决一定是依赖于最熟悉这个渠道场景下的平台来提供。网红商品不一定全国线下渠道畅销，把线上畅销品用所谓大数据匹配到线下终端门店，也许是个坑。

• 目前的玩法是最终的吗?目前大家都还停留在该PK供应链效率上面，还没有到协同处理行业价值链效率上面，厂家都开始了参与，可是从深度分销到系统分销的很多路径，方法 ，协同还需要迭代和升级。否者，一个厂家动测几百亿的销量的乱局，他怎么敢?

• 目前小b端用户变化了吗?至少在2017年，我没有等待太多的85后,90后做超市老板.这个变化的过程,至少还有5年-10年.这个事情是急不得的,你只能等.譬如本次阿里发布的杭州的维军超市,要不是黄老板的儿子毕业了,他是不想去改变的。

• 经销商在被动改变吗?没有!从赵波的新经销的数据来说,很多地方的经销商都在抱团发展,也在做B2B电商平台，做的好的，一个平台也开始了一个亿，3个亿元，6个亿元的在发展.这也是一直抵抗全国性平台的力量。

所以，我的判断是，熬是这一阶段区域性平台的基本战略，这个窗口期仍然存在。大家反复打磨模式，粘性，可复制性，可扩张性，最终成为一方诸侯。要考虑到资本不在你怎么盈利的问题，要考虑如何给上下游创造价值的问题。真正深入一线，给出解决方案，而不是坐而论道，充满空想。时间会给践行者胜利的果实!我想这个也符合精益创业的原则。

熬是一种战略的判定，也是给那些幻想通过烧钱带来用户数量，获得用户流量的同行的一个“功守道”。不可否认，便利店是移动互联网时代线上红利变成黑洞时的汪汪泉水，是一个巨大的流量入口。但是，要看你拿这个流量来做什么用，毕竟便利店是有场景的，是有圈层的。要想好来烧，在没有想好之前，就想靠烧钱，中国那么大，你烧烧2-3年看看。还在不在我就不知道了，关键是这个没有用户忠诚。这个道理和逻辑，我已经看过5家公司销声匿迹了。

二、 B2B是什么?

对标美国的B2B行业发展空间，发展阶段。国外达到30%，国内不到1%的数据，作为快消行业从业15年的老兵，我的结论是，当我们探讨快消品B2B的时候，要回到本源，思考这个究竟是一个什么鬼?我的结论是：这里是新的渠道模式与传统渠道模式的较量，而不是B2B友商之间的较量。

1.是新的渠道模式与传统渠道模式的较量

我认为，快消品B2B是在重构流通市场，重构D(设计)，F(生产与传播),B(分销平台),F(零售商),C(消费者)这五个供应链角色，重构分工，重构职能，重构流程，重构机制。所以，这里面是新旧渠道模式的较量。在这以较量过程中，厂方的需求，经销商的需求，终端的需求，消费者的需求，谁有高效率的解决方案，谁最终胜出!而不是割裂的处理!

2.不是B2B友商之间的较量!

要感谢同行教育市场! 要感谢京东，阿里巴巴的进场!当然，也要感谢我们自己，譬如新高桥，我们用B2B电商平台+加盟便利店这个方式初步跑上了路,我们这3年来一直在坚持并努力前行,夯实自己的基础,确保将来能迅速复制.当然,还要感谢类似于新经销这样的平台,让从业者交流多多,善莫大焉。所以，以我们目前看到和观测到平台的数据,发展阶段,大家还处于春秋时代。从2014到2017，这是一个耳畔多有好消息的快消品B2B春秋时代，2017年即将过去了,估计很多人会怀念它。

2018年，将是快消品B2B战国时代元年，我们都生逢其时。中国式营销旗手，著名B端电商与新营销专家刘春雄教授曾经私下开玩笑说，全国B2B看湖南，湖南B2B看新高桥。为什么这么说，不是说新高桥做的好，而是长沙具有就有20-30多家B2B平台在竞争(新经销数据)，竞争太激励了!再从另外一个城市便利店增速排名的数据来看，长沙排全国第四名，我想，这就是包括新高桥和友商在一起努力的结果吧。所以，再次感谢同行教育市场!为湖南市场所有同行手工点赞，老铁，666!

3.将没有撮合和直营之分，大家都是抄

谁也不要鄙视谁，谁也不要耽搁谁，3年时间已经证明了，不要继续扯淡，流量给了撮合的先行者，那就加上直营。流量给了直营的先行者，那就开放撮合。模式不重要，客户体验最重要，客户价值最大化最重要。当新高桥从2014年提出的B2B电商平台+城市便利店加盟这一首倡模式时，今年京东开了1000多家便利店，阿里也开始搞天猫小店了。当然，这些都会鞭策和激励我们在10000+店的基础上更加要加快奔跑，我们没有超级爸爸，只有超级行动，野蛮生长。

三、区域性平台的机会

1水域足够大

中国为什么会有机会，因为足够大!足够宽!足够深!随便一个省，都有6000万到一个亿的人口，做一个区域性的平台，搞3-4个省份，就可以覆盖2-3亿人口。中国超过6000万人口的省市至少有10家以上!以新高桥为例，目前新高桥平台注册用户50000+，旗下“快乐惠”“新高桥”加盟店10000+以上，才覆盖12个城市，一个省份都不到，试想一下，如果我们覆盖到5个省份，平台注册用户达到50万，加盟店突破10万家的时候，在区域市场应该也可以活的很好。高筑墙，广纳粮，缓称王。这是目前区域性平台的基本运营策略。

2.国家政策扶持

近日，国务院办公厅印发《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见 》。这是国务院首次就供应链创新发展出台指导性文件，将对提升我国供应链发展水平发挥重要作用。我相信，这个文件将是对所有做快消品B2B平台的利好。

引用三段如下：

近年来，随着社会分工细化、信息技术进步，我国供应链发展已进入与互联网、物联网深度融合的新阶段，成为产业及经济的新型组织形态。“这份指导意见对我国供应链发展具有里程碑式的重要意义。”商务部市场体系建设司副司长郑书伟说。

据了解，此次出台的意见不仅明确了供应链创新与应用的指导思想，而且设定了发展目标，即到2020年，形成一批适合我国国情的供应链发展新技术和新模式，基本形成覆盖我国重点产业的智慧供应链体系，培育100家左右的全球供应链领先企业，中国成为全球供应链创新与应用的重要中心。

“高效的供应链，可以给老百姓带来更多的成本降低和生活便利。”商务部国际贸易经济合作研究院副院长张威表示，从国家的角度来看，一国的供应链水平影响着其在全球范围内的竞争力。

3.批发市场红利

各地都有批发大市场，虽然在电商等渠道的冲击下，但还是很有生命力的。大批的大团客户，不习惯用手机的超市用户，边远的县城乡镇用户，这三类用户都是批市的流量。举例：新高桥为什么叫做新高桥呢，因为我们本地有全国排名第三的老高桥，老高桥一年的吞吐量就有好几十个亿。但老批发市场有什么痛点呢，假货多，选品难，运输难，耗时间，太辛苦。所以，新高桥就诞生了。我相信这句话对全国各地有批发市场的区域也成立。

4.便利店红利

在日本，达到2100人就有一家便利店。在香港，*，美国，达到2300人就有一家便利店在北上广深，人均多少有一家便利店?在各个区域当地，我们能做出改变吗?举例：譬如新高桥在长沙，在高德地图提供的1.2万家便利店中拥有6000+家“快乐惠”便利店，如今我们才可以笑言烽火因“快乐惠速度”而起。你也可以!这就是时代留给我们的机会!

综上所述，区域做够宽广大，国家也有政策支持，当地还可以做旧城改造，新城建设，这就是快消品B2B的区域平台机会。你在这个机会点上，拼命长大自己，未来才有想象的空间。

5.搞笑一下：互联网圈湖南人的梗

新高桥CEO老唐曾经在内部开玩笑，说半个互联网圈都是湖南人(陌陌的唐岩，58的姚劲波，微信的张小龙，IDG的熊晓鸽等)，下一轮B2B该轮到新高桥了吧.当然这其实是一种自我调侃，本质上，是我们讲的做快消品B2B的心理准备：吃的苦，霸得蛮，耐得烦。

流通行业的重构的准备，不是一蹴而就的，不是靠着技术就可以做大的，不是有钱爸爸就搞得定的，不是随便全国性扩张就玩的转的。玩仓储物流的苦，商品力打造的霸蛮耐烦，攻城略地的坑和时间，厂商端认知的协同，都需要时机。

用上面几段话来结尾,论证来时机的重要性。这个你我都缺，梦想是要有的，万一实现了呢?