钱大妈或被大妈们簇拥着上市：无人售菜成了不得不讲的故事？

无人货柜项目“菜吧”正悄然落地。根据钱大妈方面透露，目前旗下无人货柜项目“菜吧”已在深圳、广州开出了近百家网点，并开放了这两地的加盟。

在此之前，其实体店正在街道和小区门外不断涌现。凭借着“不卖隔夜肉”的宣传语、以及到点就打折的模式，钱大妈迅速拓宽市场，收割了一大批爱薅羊毛的大妈们的心。

而钱大妈的野心并不止于此。这一次，其以无人货柜的形式走进小区，试图能够拿下年轻一代的买菜钱。同时，看起来更“轻”的模式，也让更多加盟者蠢蠢欲动。

12万元开个“菜吧” vs 40万元开个实体店

身处深圳的刘茹，第一次注意到小区大门附近的“菜吧”，还是在这家菜吧开业当天。送完孩子回来的妈妈们和早锻炼刚结束的大妈们挤在五台大冰柜前，让刘茹不由得多留意了一眼，“这么近就能买到菜，看起来的确挺方便。”

“菜吧”由5台立式冰柜组成，里面的品类不少，包括面食水果蔬菜鱼蛋肉等，还不乏一些半加工菜品。冰柜旁侧还挂有塑料购物袋，可自取。晚上八点左右，下班回到小区的刘茹原本准备在“菜吧”买点小菜带回家，结果走近一看，货柜里新鲜蔬菜已所剩无几。刘茹推测这与其到点打折的模式有关，“菜吧”和钱大妈实体店一样，所有商品晚上七点后也会启动自动打折程序并当日出清，且在22:30后可免费配送。“一打折估计就被抢空了。”刘茹想。

刘茹发现，“菜吧”的确曾在一段时间里吸引了众多小区居民，但很快，热度就只停留在打折那段时间，甚至有很多大妈弃“菜吧”而去，回到了附近的“钱大妈”实体店或是菜市。

锌刻度从多位体验过“菜吧”的消费者处了解到，对于中老年群体而言，无人售卖的方式还有些陌生，从购买到支付，他们觉得并不够方便，更重要的是，他们更享受在菜市场讨价还价以及逐一挑选的用户体验；而对于年轻群体而言，他们买菜的时间多集中于晚上下班后，而7点后“菜吧”里剩下的蔬菜又很难满足他们的需要。

就目前来看，相较于消费者而言，加盟者的热情似乎更甚。毕竟，钱大妈半年狂开1000家店的劲头让不少人看好，加之即将上市的传言此起彼伏，不乏有人看中其中商机。

锌刻度从“菜吧”加盟负责人处了解到，“目前已经在广州和深圳开放加盟，目前有50余家加盟菜吧了，还有一些直营的。”

该负责人还表示，“一个小区最多只放一个菜吧，而且一般我们现在有了钱大妈门店的小区就不会再投放‘菜吧’。我们可以给你推荐小区，目前还有得选，但小区是有限的，以后开满了就会有竞争了。”

菜吧加盟费用细则

根据“菜吧”的加盟细则，一个“菜吧”前期至少投入五台冰柜设备，一般标准是6台，设备费用约7万元。此外品牌使用费、品牌保证金和贷款保证金各1万元，装修费分室内室外两种情况，分别需要1万元和2万元，开业宣传费用约5千元。前期一次性投入约12万元。

而后期费用则包括品牌管理费（19点前营业额的2%）、物联网卡使用费（100元/张/年）以及总营业额0.6%的支付手续费。

相较于实体店，“菜吧”的加盟投入相对较少。根据钱大妈实体店的招商手册，一家60平米的标准店至少需要支付3万元加盟费，按日结算的品牌使用费，品牌保证金和贷款保证金均为2万元，门店装修费用约8万元，设备采购费用约20万元，开业前广宣物料约2万元，此外还需投入门店租赁押金等其他费用。

一位钱大妈的实体店加盟商告诉锌刻度，“每天 19 点前的营业额公司要收取 1% 到 1.5% 作为管理费用，前期投入差不多需要40万元，但是此外还有人工成本、水电气等运营成本，所以相较而言，无人货柜的成本会低很多，风险也更小。”

无人售菜并非新鲜事，左右互搏的生意暗藏风险

若是仅从投入来看，“菜吧”似乎的确是一门值得加注的生意。但细究一番，无人售货这件事还真不是想象中那么容易。

事实上，钱大妈并非第一个吃螃蟹的。此前已经有包括桃丘生鲜、嘉味食光、鲜为客在内的不少公司，尝试过无人生鲜这条路，尤其是在疫情期间，有不少社区都出现过无人生鲜柜的身影。

彼时因为特殊时期，无人生鲜柜的确曾风光一时。据齐鲁晚报此前报道，桃丘生鲜济南负责人曾表示，在疫情期间，一个生鲜柜的销售额可以达到2000元，比疫情前提高了800元左右。

但残酷的现实是，不久之后，许多无人生鲜柜都难逃无人问津的命运。

一方面，正如上文中和刘茹的观察一样，消费者们热情的消退成为了无人生鲜柜退出市场的一个重要原因。据2020年末灵兽传媒的采访，在北京丰台区的一个小区内的无人生鲜柜早已布满灰尘，货品的标签也早已褪色，“这个得两年没人用过了，一开始生意挺好的，后来慢慢不行，老年人不太会用，旁边也多了很多能买菜的地方。”

而伴随着消费者的背弃，包括设备后续出现运营乏力、经营不善等一系列问题也接踵而至，甚至有不少以打折办卡的会员模式吸引消费者的无人生鲜柜，面临着退费困境。

“这种柜子刚开始还好，后来灯也熄了，没有人管理，里面的水果都烂成汤水了。”有消费者在社交媒体上反映。

锌刻度发现，早期的不少无人生鲜柜被撂荒之后，不少加盟者只能将生鲜柜挂在二手交易平台卖出。眼下，钱大妈能否绕过各种挑战，把这块硬骨头啃下来，仍是个问题。

二手交易平台上有许多人转卖无人生鲜柜

首先，人工运维是个难题。

虽然“菜吧”的加盟负责人表示，“日常所有操作都是要自己做的，早上七点盘点大概需要30分钟，负责群信息、售后和下午订货，晚上自助打折清货，清完货需要给柜子做简单的清洁。”

但据加盟投资过十台无人生鲜柜，最后不得不因亏本而放弃的杨越（化名）的亲身经历，无人生鲜柜的人工运维并不轻松，“叶菜、水果保鲜时间短，货物需要快速周转，从运营、售后到日常服务，每一样都很费时间精力。”

更重要的是，保证菜品的新鲜并不简单。

相较而言，“菜吧”由于背后有钱大妈的供应链，或许在菜品供应上有一定保障。因为在加盟后可以进入钱大妈的后台系统，登陆自己的菜吧账号密码进去就能订货，并且“钱大妈的所有菜品必须在系统下订单，不允许自己进货。”

但是，在杨越看来，消费者对无人生鲜柜的生鲜新鲜度的信任度，仍然很难与菜市、商超相比，“尤其是现在很多生鲜超市，包括钱大妈品牌下的实体店，大部分都开在小区门口，已经非常便捷了，在固有的消费习惯下，’菜吧’还很难与这些竞争者较量。”

除此之外，伴随着钱大妈实体店式的猛烈扩张，“菜吧”还可能会面临激烈的内部竞争。

毕竟，尽管其实体店的加盟规则中提到“满足辐射户数要求的情况下，门店与门店地图直线距离250米，并优先近的加盟商”，但正如界面新闻报道，截至2021年1月19日，钱大妈拥有门店总数3032家，其中加盟店2838家。加速北上拓店之后，钱大妈很难不面临门店密度的问题。由于外部竞争激烈和对市场份额的争抢，可能会影响加盟商的收益。

自媒体“ipo那点事”去年1月也曾指出，由于外部竞争激烈和对市场份额的争抢，钱大妈并未严格控制门店的密集程度，以深圳市华侨城片区为例，方圆不足一公里开了三家钱大妈，有的片区新店和老店只隔着200米的距离。

可想而知，“菜吧”或许也将面临同样的处境。

留给“生鲜赛道第一股”的时间不多了？

尽管困难重重，但对于钱大妈而言，布局“菜吧”或许有着更重要的意义，即为上市蓄力。

毕竟，牛年伊始，多家生鲜电商就陆续传出即将上市的消息。而叮咚买菜、每日生鲜，都先后传出了上市传言，并频繁被曝融资新数据。

这或多或少让生鲜赛道上的“黑马”钱大妈感到了压力。

钱大妈实体店结束营业后

据自媒体“食材榜”2月23日的报道，钱大妈也启动了上市计划，其上市计划不仅积极频繁出现在管理层口中，开店拓展的步伐也在加速，担当前线作战的加盟门店近来动作频频。显然，“菜吧”也很有可能是其寻求上市资金的激进之举。

在此之前，钱大妈已经饱受资本青睐。2017年6月份，钱大妈完成a轮融资，投资方是启承资本；2018年5月和7月，钱大妈分别获得了b轮和c轮的融资，投资方包括弘章资本、高榕资本和启承资本；到2019年年底，钱大妈再次获得了近10亿元的融资，由基石资本领投，老股东启承资本在本次融资中再次追投。

资本的支持，让钱大妈得以一路疯狂开店，从而抢夺市场，同时也有了争夺生鲜第一股的底气。只不过，凡事都有两面性。资本对其的关注，也使得其压力倍增，讲出新故事，成为了悬在钱大妈头顶的巨石。

毕竟，生鲜电商这条赛道上的竞争与日俱增，据某企业信息平台数据显示，目前中国共有1.6万家生鲜电商相关企业，广东省以3800余家排名第一，江苏、山东分列二三位。2019年，相关企业新注册4093家，同比增长17.4%；2020年前八月注册量达3512家，同比增长34.5%。

谁也说不准，资本方何时就会另谋新星。

所以，也就不难理解钱大妈在近两年来的种种激进之举了，在重压之下，突围之前，钱大妈只能一路舍命狂奔。