深度报道：魔便利是如何做成酒店客房售货机生意的？

导读：魔便利做的是平台生意，不靠设备和产品赚钱，只按流水收取服务费，不仅提供硬件设备，还为加盟商提供选址、拓展、运营等整体解决方案。韩德鹏表示，“做新零售如果靠一个风口，没有经营能力，没有实际的竞争力，是没法做起来的。”

专注于酒店客房场景化的魔便利采用“硬件免费”的思维，建立了“自建线下实体工厂+自主研发管理平台+平台化商业模式”的酒店客房新零售生态圈。魔便利要促使酒店客房售货机，和电热壶、净水器等设备一样，成为酒店的客房标配产品。

魔便利酒店客房售货机是一种酒店智能化无人新零售硬件，商品品类包含情趣用品，零食、饮料等快消品，毛巾等日用品，共有 1800 多个sku。魔便利拥有专利+商标+版权+工厂，打通了酒店客房售货机项目完整产业链，于 2018 年初获得 1200 万天使轮投资，采用互联网模式，成本价供应售货机，按流水收取平台服务费。

魔便利创始人韩德鹏介绍，创业时的六百万启动资金在几个月后就陆续回本，并逐步实现了盈利，“我们从来没想过要风投，现金流一直很好，天使投资是因为朋友非要投进来。进来以后，不看报表不审计也不要投票权，就当投资人。融资后加速了平台研发，就提前推出了酒店机2.0。”

目前，魔便利的市场占有率达到了70%。截止 2018 年 11 月，魔便利签约客房 30 万+间，投放设备 8 万+台，入驻国内 120 多个城市，合作酒店总数量近 2000 家，与数十个酒店业相关上下游渠道达成了合作关系。 2019 年的目标是签约客房 100 万间，投放 30 万台设备。

1、酒店场景消费是块好“ 蛋糕 ”

1978 年出生的韩德鹏，曾担任过国美在线ceo，历任海尔集团高管，也曾当过创业导师， 2017 年创办了魔便利。联合创始人孙允志、张冰也曾就职于海尔或国美。韩德鹏表示，“创业对我们来说是很慎重的，一直在想做什么事情能够充分发挥我们的能力。不管是在海尔还是国美，做的都是跟零售相关的事情。所以我们就从零售这个领域来选择。”

韩德鹏认为零售能够长远地做下去，“中国几千年来，零售就是商业的一部分，我们当时不是想着做短平快。”他也看到了零售普遍存在的问题，“比如竞争激烈、毛利率低，现在一些电商企业也是亏损的。”

创始团队罗列出了很多新零售的可能性，“首先要保证行业存在较高毛利率，第二要保证能够在短期内做到行业第一，经过多次商讨和考察，最终选择了魔便利这个项目，以智能迷你售货机为市场切入点。”

“酒店的场景消费，应该是非常好的蛋糕。” 韩德鹏表示，“比如一瓶矿泉水，在超市卖1. 2 元，周边小卖部卖1. 5 元，在酒店可能卖到2、2. 5 元。这个场景决定了在他非常需要的时候，不太在意价格。另外如果大家要囤货，就会在网上挑来挑去。所以我们最看好这种场景消费。”

韩德鹏当时发现，酒店场景消费还是一个空白市场，并且流量非常稳定且有效。“不管是线上线下客流都算流量，我们在流量上几乎不用投入任何流量费，到现在没有做过广告。如果做线上，虽然开发也快，但是流量的成本非常高，而且未来的不可预计性也非常大。”

“另外，我们的创业年龄摆在这，目标没想着说要做到bat的规模，未来想做成这样，但是要稳步发展去做，第一步要做到行业最大。如果做不到行业的第一名，我们很难做出未来的设想。如果半年或一年不能突破，在一个行业领域里就很难做下去。”

由于过去做零售的经验，“不管是从供应链，商品的管理，到系统平台，我们都有能力到完整的整合运营。我们自身的资源能力已经能够驾驭完整的场景消费能力了，这个链条相关环节都能支撑住。”

综合考虑后，创始团队决定启动魔便利项目，“我们从规划到筹建再到上线，至少准备了十个月的时间。”“这十个月我们就是一直模拟，模拟走过的产业链，从主板生产，功能设计，程序开发等。不只是设想、规划、去问别人。因为酒店的场景没有人做过，我们了解完酒店需求以后，就去模拟顾客，在房间里面到底有没有需求，有没有消费。”

韩德鹏的一次亲身经历也发现了酒店的痛点，“有次在北京凌晨临时入住酒店，早晨 8 点退房遇到纠纷，原因是饮料曾被人拧开。”沟通的时候，对方大堂经理提到，酒店检查时候，需要翻过来检查方便面、安全套有没有针眼，但仍然不免有所疏漏。“退房等待查房，也非常浪费客人的时间，还会影响到客人的隐私。”

“酒店的有些商品是不动销的，过期很正常，酒店根本没有商品管理的能力。此外，大家越来越不信任酒店的卫生，不敢用酒店的东西。”韩德鹏介绍，“售货机别人打不开，客人根据自己的需求使用就行。也会满足酒店商品的管理，而且酒店不用再做任何投入，降低成本的同时还提高了客户的满意度。”

项目之初，魔便利(www.mobianli.com)市场团队在青岛崂山区、杭州西湖区、上海黄浦区、深圳罗湖区等城市三百余家酒店大厅内进行了用户调查，共采集了 1700 多个有效样本，男女比例为7：3，其中超过39%的消费者表示愿意尝试使用客房自动售货机，大约17%的消费者有强烈的消费意向。

做完市场调研和模拟后， 2018 年 2 月，魔便利开始试运行， 4 月正式上线。

2、设备从代工到自产

虽然创始团队过去的工作经历也是从事零售行业，但做酒店客房售货机也算是一次跨界，加上魔便利算是行业内的先行者，没有可参考对象，所以无论是硬件还是模式都需要自己打磨。“当时还是遇到两个问题，第一个是设备，第二个是酒店的渠道。”韩德鹏说。

魔便利的设备最早是自己设计方案，找工厂生产。“我们有一个合伙人去深圳那边待了一个多月，一直找。然后用最低的成本希望可以把效果做出来。硬件在那边生产，软件我们自己生产，我们有这个技术能力。”

“找完以后，效果都达不到我们的设想。”韩德鹏解释了代工达不到设想的原因，“一是硬件生产厂家的组装流程，品控上达不到我们的要求;第二就是无法完全满足我们的业务功能需求。其实我们算一个物联网和大数据企业，深圳(工厂)这块儿(平台研发)能力也一般，没有我们想得那么好。”

“因为我们对零售业相关需求很熟悉，所以我们就对硬件设备做了大量改进工作，并且开始进行自主研发管理平台。我们研发的物联网平台，底层架构可以支撑百万级并发能力，未来可以不断接入不同功能的智能产品。”

最后魔便利花费了三个多月的时间，全部自己开发、自己组装。“我们额外投入做了一个工厂，但是现在看效果非常好。本来是我们不想做的事情，但是市场满足不了，我们必须要自己做。” 现在魔便利研发团队是 17 个人。“我们现在最大的成本就是物联网平台技术开发，现在我们每个月的成本70%是研发。”

自产设备也会面临生产管理压力。“要重新研发组装一套设备，从模具开发，到主板生产、部件组装、质检品控、仓储出库、配送运输，以及包装箱到落地检测等环节，都需要做一套完整的流程。相当于完全多了一个部门，而且这个部门人也比较多。”

“研发过程都还好，因为我们本身有软件研发能力和硬件生产能力，但确实耽误时间。工厂生产过程中，也出现过一些问题，比如我们早期采购的首批电磁锁等组件，测试时没有任何问题，但实际生产和线下试运营时发现很多问题，根本不能投入市场使用，前后交了很多学费。不过，我们只有生产了才会知道这些问题，然后才可以升级改进。”

虽然耗时了三个多月，但魔便利自产设备后比行业成本至少低了30%左右。“魔便利的工厂建在济南，产能最高峰每天能到 1500 台。”韩德鹏介绍，目前魔便利工厂还对外提供代工业务，“韩国、越南都有在我们这定制的。他们主动找到我们，因为在国外二维码不普及，所以他们需要定制，包括一些闪付卡的接口，我们都做好了。”

魔便利从一开始就清楚地知道自己想要的是什么，“我们当时做的时候就从1. 0 规划到了5.0，现在刚刚到2.0。魔便利酒店机是一个交互设备，有o2o的概念，有大数据，房间内、房间外的消费，还有周边旅行的，我知道这个人住在哪，这些大数据消费都是在的，我们现在并没有展开，但初期就知道可能未来要用到的数据和内容，都会有提前规划。”

魔便利2. 0 酒店机与1. 0 相比，“品控和性能上都有提升，比如使用了新型主板和进口部件，另外2. 0 设备将侧面缝隙改到背面。还做了一些多彩的，原来1. 0 主要白色的，现在2. 0 机体和皮革更方便做定制，配合不同房间风格。2. 0 我们还加了一个显示屏，整个体验也得到了提升。”“现在海南、成都和河北等地区，都有酒店在开业装修之前，直接把魔便利酒店售货机的位置留好了，然后把设备嵌入到墙面和橱柜里了。”

3、渠道从自营到加盟

在创业之初，魔便利对于酒店渠道的运营模式也在判断，“当时在想是做直营还是做招商加盟，每个酒店的商品需求可能不同，而且不同酒店之间距离也非常远，区域分散度高，综合考虑了很多因素。”

魔便利试运行期间是在济南和青岛做自运营，济南有七八家酒店，青岛两家。“后面我们看到销售数据不错，回收成本很快，在济南的数据能做到十个月到十二个月就能回本，投资就能回本。因为单价低，消费频次高，毛利率高，能达到70%-80%。”

“看到成效后就有朋友来找我们加盟，第一个加盟商是到深圳去，效果也很好，甚至比我们自己做还好，有的酒店半年内就能回本。”

魔便利在自营的时候招人管理还遇到一些问题，后来看到加盟的效果不错，就定下了招商加盟的模式， 2018 年 5 月开始全国招商。“反正我们一点点来，到现在没有做过广告，都是靠口碑。”到去年年底，魔便利就做到了行业最大规模。

魔便利在自营期间也总结了很多经验，比如商品的补货。“因为补货只能是酒店的人去补，不能加盟商去补货，酒店的人在查房或检查房间、打扫卫生的时候才能顺便补货。很多酒店的员工没有动力，不愿意补。跟他个人也没有利益关系，只是老板要求而已，老板也没有考核。为了提高补货人员的积极性，我们平台支持随机红包奖励，比如说你补一次货可能有 1 毛钱到 5 块钱之间的奖励。鼓励大家抢着补货，可以改善用户体验。”

“比如说有些酒店里摆放成人用品是不合适的，客人可能会带着小孩儿进去，我们就会跟酒店说你不要摆这个商品。”韩德鹏表示，“确实很多体验都要交给用户，或者用户有一些担心你都要去完善，不实际操作你是不知道的。另外，如果确保不了这个收益率和可行性，我们也不敢轻易做加盟模式。”

魔便利运营平台有很多独家原创功能，还专门成立了数据分析部门“魔便利学堂”，为加盟商提供全程帮扶指导，让加盟商了解更多的运营状况，比如机器在线率、转化率、复购率、甚至哪个机器销量高，哪个机器销量低，都有详细的报告数据。

目前，魔便利计划继续追加市场补贴扶持加盟商，“对加盟商的考核，要看他是不是真想做运营，有没有运营能力，他的责任心怎么样，他的主营业务是什么。”韩德鹏表示，“我们不要求多快，我们不希望做得特别快。所以我们今年的目标只想干到 30 万台就行了。

关于魔便利酒店渠道的类型，韩德鹏表示，“现在主要是主题酒店，商务酒店和主题酒店的比例是4：6。高端的现在还没有开始进，下一期进，因为有多语言版本，信用卡的支付，五星级酒店对这些是有要求的，因为住的人需求是不一样的。”

魔便利下一步的计划是，“第一，在细分领域继续深耕。因为酒店分很多种类型，有室内的，室外的，快捷的，还有各地的一些民宿，需求都是不一样的。比如有的民宿一个月可能住两三天，三五天，里面的设备是不一样的，商品也不一样，品类也不一样。所以我们还是要再做细分，希望可以涵盖酒店的全部类型。”

“另外就是，因为我们的加盟商跟我们走得这么远了，我们希望加盟商以后不光是从销售和拓展上面赚钱，从商品货源渠道上也要赚钱。相当于我们每个加盟商都是我们地区的某些全国商品的总代理。我们会集中采购一些商品，再提高加盟商的收益，让加盟商多赚钱。”韩德鹏说。

魔便利在商品货源方面提供渠道整合，大部分商品是品牌方或生产厂家直接发货，加盟商直接进货。“我们会帮助加盟商协调优质货源供应商，主要是为了方便各地的代理加盟商市场运营，我们就是一个平台，不是商家。”

目前与魔便利合作的大型品牌供应商有几十家，“比如说冈本，因为避孕套消费量是比较多的，还有海诺，杰士邦我们都是直供的。快消品也是一样的，跟各个总代签。我们不允许跟第三方签，有一些商品如果必须要跟第三方进，所有产品都要平台审核的。比如加盟商说上了a商品，结果放了一个b商品，发现了就立即解约，不是进行处罚，而是直接解约。”

“如果加盟商在当地进货成本更低，这是没有问题的，但首先要签进货协议，上货相关资质我们都要看到，要把商品样品寄过来，确认没有问题了，商品要由我们的人在系统上上架，不允许自己上架，他去销售。在销售的过程中，我们会抽查用户回访，会随机发送调查问卷，大部分是用微信消费，微信公众号服务号可以和用户互动。”

韩德鹏表示，“如果加盟商的商品要在我们线上面对全国卖，必须要把货发到我们仓库来，不允许各地各发各的，必须发到我们的集中仓库来。”

韩德鹏认为魔便利的应用场景不仅局限在酒店，学生宿舍、医院、咖啡厅、电影院都可以。魔便利还推出了大学生创业优惠政策，目前在七个学校试点。“因为新零售对大学生来说比较好理解，培训成本会比较短，让他先接触市场。放在大学宿舍里，卖得最好的是辣条。每个宿舍楼里面找一个补货，他要从供应商进货。我们一直都辅导他做，从进货，补货，经营，甚至定价。反正我们设备也不赚钱，只是收取佣金。”

魔便利上线后，市场上又出现了百余个新品牌。“在设备上，我们没办法做到绝对领先，别人大都在模仿我们的设备和平台，虽然我们不断迭代更新，别人可能半年也就能模仿出来。但在综合运营能力上，我们肯定能够保持领先。”韩德鹏表示，“运营能力是很关键的，做新零售如果靠一个风口，没有经营能力，没有实际的竞争力，是没法做起来的。”(新零售百科/李畅)

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