五年沉浮：网络互助「创新者窘境」如何打破？

文 | 吴筱凤

“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”，日前，水滴互助会员数破8000万，规模领跑行业的消息传来时，鲁迅先生这句话映入脑海。

当互联网的阳光照进传统行业，零售、出行、餐饮等领域已经发生前所未有的改变，然而，有两方热土却不容易被“改造”，它们分别是金融和医疗，二者，一个离钱近，一个离人近，都是巨大的引力场。不可阻挡的是，技术带来了叩开这两扇大门的创新动力。

近年来，资本大规模涌入互联网健康领域，该领域也诞生了很多独角兽公司，网络互助作为一种创新的互联网健康保障方式，从0到1历经起起落落，赛道也初具规模。

而事情似乎正在起变化。

去年10月，蚂蚁金服“相互保”闯进网络互助行业，继而京东、滴滴等巨无霸们纷纷杀入，要知道，bat所到之处寸草不生。水滴互助、轻松互助等原生选手，似乎望巨头项背兴叹。

沉默，是为了蓄积力量，此番，水滴互助会员数的爆发背后，是否意味着网络互助行业的创新者们在打破巨头的围猎，打破窘境，继续前行？

五年沉浮

早在公元前4500年，修建古埃及金字塔的工匠们就有一个朴素的愿望，那就是联合起来，共同抵御风险。那时，修建金字塔的工作环境非常恶劣，同时，工匠们还要承担高负荷的劳作，因而，每天都有同伴遇难或者病逝。于是，工匠们便自发达成盟约，在组织中，所有的成员都要缴纳一定的费用，以形成一笔资金，当有人不幸去世时，此人料理后事等方面的开销，则从这个资金池中支付。

这是“人人为我，我为人人”初心之下，网络互助的雏形。

后来，这种原始的互助从线下搬到了线上。每人上交10元钱加入互助社，即可在自己遇到困难时获得相应的30万甚至更多的互助金，这种类保险的“互助”因为门槛低、人人均摊的特征，调动了用户的参与热情。这种形式也被认为是“虚拟社区互助”，也被行业冠以“网络互助”之名。

由于移动互联网的到来，人与人之间连接和沟通的效率大大提高，同时，在消灭信息不对称，沟通透明化更上一筹。加上，微信支付、支付宝等第三方支付技术的成熟，资金在线上能够实现“秒转”，流通性前所未有地增强。这些成为了网络互助生长的土壤。

在中国，网络互助的赛道起于2015年，兴于2016年，经历了2017年的大浪淘沙之后，于2018年复苏，由于巨头的加入，2019年或许又经历一次新的洗牌。这一技术创新曲线勾勒出来的是一个新兴行业的沉浮。

中国网络互助项目最早脱胎于病友互助qq群、微信群的抗癌公社（后更名康爱公社），上线于2011年的康爱公社，到2014年才开始团队化运营。同年，由泛华集团内部员工孵化的项目e 互助也开始上线，e 互助有了平台的样子。

实际上，中国网络互助发展的第一道分水岭是在2016年，在此之前，网络互助走进镁光中心，是自上而下的政策“放行”。

2014年，国务院发文鼓励保险业发展提速，其中明确提出了“鼓励开展多种形式的互助合作保险”。2015年初，保监会颁布《相互保险组织监管试行办法》，希望通过相互保险扩大全社会保险覆盖范围，同时丰富了国内保险业的市场组织形式。

在政策导向之下，与相互保险模式趋同的e互助、康爱公社、夸克联盟、壁虎互助等首批网络互助企业顺势而起，快速生根发芽，网络互助行业的“老四家”阵营形成。

2015年10月，壁虎互助创始人李海博首次公开提出“网络互助”概念，并被行业、监管层以及资本市场广泛沿用。

“老四家”之后的2016年，水滴互助、轻松互助等实力派开始涌进赛道。

据地歌网不完全统计，仅2016年下半年，水滴互助、斑马社、17互助等数十家网络互助平台先后获得百万级到数千万级不等的融资。当年，网络互助成为互联网领域仅次于直播的风口，并被认为是互联网健康领域“最后角逐的标准赛道”，其高峰期有数百家互助平台诞生。

是泡沫，最终都会破。

2016年底，保监会一纸《关于开展以网络互助计划形式非法从事保险业务专项整治工作的通知》开启“严厉监管”的闸门。彼时，网络互助平台被迅速划分为三类，一类机构允许继续探索，二、三类机构则上了负面清单，进行了约谈、整改和强制退出处理。同心互助、八方互助、蒲公英互助等数百家平台没能熬过寒冬，相继解散或宣布退出。至2017年，只有不到10家互助平台还在坚持，网络互助行业似乎已“凉凉”。

2018年是网络互助行业的另一分界线。

此时，水滴互助、轻松互助以及“老四家”等所剩无几的网络互助方阵中，他们不仅要承担“互助”的社会价值，更是要在创新模式上实现企业的商业价值，推进行业可持续发展。

2018年下半年，网络互助迎来巨头时光，蚂蚁金服高调推出“相互保”（后改名“相互宝”），京东金融推出了“京东互保”，滴滴金融也低调入场，还有苏宁、360等。

互联网巨头入局网络互助

当企业走到一定阶段时，要么达到一定的顶点，要么将会面临各种竞争压力，陷入挣扎状态。随着巨头的入局，网络互助原生坚持者们的窘境出现。抱大腿还是博弈？这是横亘在它们面前的一道选择题。

巨头进场，某种程度而言，网络互助行业的监管环境已趋于成熟，接下来将这一创新动力的挖潜。据国泰君安曾预测，到2020年，我国相互保险市场规模将达到1600亿元。面对着这一市场潜能，也将会有新一轮的竞争淘汰，这将会是谁的佳境？

谁的佳境？

“只有被需要的东西，才是最好的。”《创新者的窘境》一书中在谈到失败框架时指出，需求和产品的配位往往被忽略。

其实，这句话同样适用于网络互助行业。

2016年，当互联网浪潮席卷健康保障领域时，从互联网角度看过去，在传统保障领域，社保只能覆盖基本面，而相比之下，商业保险的价格又较高，真正需要保障的中低收入人群找不到合适的保障路径，这一需求给互联网健康保障领域创业者们提供了一个巨大的商机。

网络互助的方式，通过众人交费，以形成一个风险契约池，然后以均摊的方式去保障遇到大疾病医疗、意外或其他困难的人群，这种“人人为我，我为人人”正契合中低收入人群的需求，网络互助模式弥补了在底层社保和上层商业保险中间的“真空地带”，从而为社会中低收入的“夹心层”提供了一种普惠式的有效保障补充。

根据某网络互助平台已发生的数百件互助事件统计，30-40岁之间的家庭劳动力和经济支柱人员占比为63%，相对生存压力比较大的中低收入职业人群累计占比高达80%，由此可见，网络互助对于社会中低收入患病人群的帮扶作用。

毫无疑问，网络互助是一个有益的创新探索。这正是互联网的特性，往往通过技术在边缘地带进行突破，辅以商业路径、逻辑的变更，整个“旧有”局面可能焕然一新。

实际上，网络互助通过产品创新、流程创新以及模式创新激活的是一批从未接触过保险的小白用户，起到了市场引入的作用，也就是通常所说的用户教育，此模式能够迅速地形成流量的聚集效应。

比如，行业头部平台水滴互助，在今年2月底其才宣布会员数量破7000万，到了6月份，其会员数量就破了8000万，相当于在四个月时间里，水滴互助会员净增了1000万。显然，这一增长动力在移动互联网红利消尽的今天，可遇不可求。

创新的业务模式、高增长、低获客成本、广阔增量市场，以及大量的资本助推，这些特性让网络互助看起来是一门再好不过的生意。敏锐的创业者，无利不往的风险投资，自然会蜂拥而至。

毋庸置疑，在流量告急的巨头眼里，网络互助是一块必吃的蛋糕。

水滴互助总经理胡尧认为，目前，网络互助3.0阶段已经开启。他介绍，从2016年到2018年，是网络互助的1.0阶段，行业经历萌芽初探期，在监管去芜存菁之后，剩者为王。从2018年开始，行业迎来隐性洗牌期即2.0阶段，头部玩家和巨头共治的局面打开。到了今年，行业进入3.0阶段，真正的pk回归到了服务本质，行业进入了深耕细作阶段。

换言之，进入3.0阶段，网络互助行业原生头部有其自身的优势，马太效应将进一步出现。那么，在头部玩家和巨头之间，网络互助甚至其所在的大健康领域，话语权将由谁掌握？

机会永远留给有准备的人。

资本、流量规模、模式闭环等都是行业进入深耕时期的大力丸。地歌网对网络互助原生头部的实力对比做了梳理（见下表）。

俨然，从资本以及流量池等维度来看，2016年入局的水滴互助和轻松互助已经把行业的“老四家”甩在了后面。其中，轻松互助的表现更逊色于水滴互助。

另外需要重点指出的是，截止2019年6月，相互宝的用户规模和第一名的水滴互助只相差500万，位于行业第二。不难看到，凭借阿里系巨大的流量生态，蚂蚁金服“相互宝”起底行业的势能。

去年，“相互保”上线之初，3天参与人数即到达330万，一个月参与人数超过2000万。显然，这一速度不是从0到1的进阶，而是站在阿里生态的上的降维攻击，它们之间的竞争不是同一个维度的较量。此时，对于水滴互助们来讲，竞争的策略显得至关重要。

正如胡尧所言，网络互助进入深耕细作阶段，需要回归保障的本质。实际上，网络互助只是大健康服务中的一环，这里面需要建构的是关于保障的生态，让互助、众筹、保险等版块之间的同边网络效应出现，那么，未来的竞争或将是另一种景象。

一言以蔽之，提升垂直生态的话语权，才能逐步走向佳境。

原生vs巨头，谁的优势更大？

巨头之下难有完卵，尤其是互联网下半场。

电商阵营里展开的是阿里和京东为首的腾讯系的面对面竞争；移动支付行业则在微信支付和支付宝两大国民级应用中拉开了竞逐的序幕；短视频领域有字节跳动的帝国版图；出行领域呢？滴滴一手遮天......

在“五进三，三进二”的铁律下，几乎所有互联网领域都玩转于巨头们的“股掌”之中。互联网领域似乎无一例外地被二马帝国“收割”。往往，在巨头雄厚的资本和力量裹挟下，原生创业者们*放弃梦想，让步于巨头生态。

在巨头的生态加持中，阿里模式和腾讯模式最为典型。

众所周知，阿里生态是“有模式没流量”，腾讯生态是“有流量没模式”，因而，它们的生态玩法自然不同。从他们各自的投资版图中，可略窥一二。

在阿里和腾讯的投资局中都遵从“二八定律”，但阿里“二八”是通过资本的手段，逐步掌握80%的话语权，让并购者服从阿里生态，给阿里生态导流。而腾讯的“二八”则是通过20%的参股形式介入到投资对象的模式，以盘活腾讯自有流量。

那么，当巨头要杀进原生领域时，阿里模式和腾讯模式也将产生不同的效应。

比如，最近，饿了么和美团点评打得鸡飞狗跳的生活服务领域。阿里希望用资本、用生态力量迅速拿下，因而毕其功于“饿了么”一役，殊不知，生活服务涉及到产业互联网当中的很多环节，这一堡垒不是闪电战法能轻易攻克的。

另一方面，美团点评在到家、到店、酒旅上打出了三个行业第一，并且每一个板块之间的协同效应出现，因而在生活服务领域中打出了自己的小高潮，形成了垂直的生态，再加上腾讯系“流量”生态的加持，以及美团点评“从死人堆里爬出来”的执行力，它和阿里帝国之间的战役，恐怕一时难有分晓。因此，美团守住了自己的阵地。

“原生vs巨头”在生活服务中的较量，可以给网络互助以及大健康服务行业启示。

实际上，网络互助原生头部几乎都在建构自己的生态模式。在流量打法上，头部网络互助公司更多选择搭建「事前保障+事后救助」的全保障体系，通过用户教育，促进用户转化。

比如，目前会员数排在第一位的水滴互助。其实，在过去三年中，水滴公司已经建构了水滴的大健康生态圈。其生态版块有“水滴互助、水滴筹、水滴公益、水滴保险商城（前身水滴保）”四大板块。四大板块搭建起了“事前保障+事后救助”的生态场景。

水滴公司三位一体生态图

不难发现，在这一系列产品矩阵中，水滴公司通过个人大病筹款、网络互助、商业保险三种方式，已经建立了多层次保障体系，这种生态业务之间的协同性，别的平台是不能比的。

据官方数据，在水滴的生态圈中已经有超过2.5亿的付费用户。这就是水滴公司大健康服务生态力量，这或许也是腾讯连续4轮投资水滴公司的原因之一。

相比这下，相互宝虽然在互联网巨头的光环下快速成长，但和水滴互助相比，相互宝更像是“一个人在战斗”，只利用了支付宝的流量优势，而没有利用支付宝的金融生态优势。

由此可见，垂直生态系统效应是破网络互助「创新者窘境」的抓手。

更重要的是，网络互助行业进入3.0阶段后，互助平台之间拼的其实是社群和关系，这是网络互助的本质，也是网络互助的根基。比如e互助在全国多个城市招募了爱心大使，探望受助会员；水滴互助今年3月份开启水滴互助社，招募志愿者深入社区为会员服务，目前已发展24个城市互助社，志愿者达到3000人以上，并希望通过构建更多基于人际关系的“产品”，更好的满足用户需求。

水滴互助总经理胡尧最近表示，经过几年的发展，网络互助行业已经进入3.0阶段，对用户提供更精细化的服务、把线上的服务深入到线下是“网络互助3.0”阶段特征之一。

其实，在流量时代建立起规模壁垒后，“后流量时代”比拼的则是流量获取的效率，以及留存和复购。从腾讯和阿里的特质来看，腾讯系强于社交，阿里系精于金融和电商，而从网络互助的本质来看，腾讯系的水滴互助可能更具优势。

另外，未来可否盈利也将成为行业的关键。

今天的很多网络互助平台都处在微利或者不盈利的状态，主要原因还是和这个行业属性有关，目前行业通行做法是收取8%左右的管理费，这些费用主要用于平台的正常运营等。

不过，互助平台也在探索保险广告、健康医疗服务、电商等变现形式，但各家的情况都不太一样，总的来说，这个行业还没有形成有规模的盈利能力。

显然，如果一家网络互助平台单独运营，其造血能力同样需要垂直生态业务之间的协同，也是未来竞争的一大爆发点。

“原生vs巨头”是各司其职，方向对了，低头赶路就是了。