有所为有所不为，泽塔云异军突起的背后

北京泽塔云科技股份有限公司(zettakit)成立于2014年11月。4年的创业之路，逐渐在激烈的市场竞争中站住了脚跟，也见证了超融合在国内市场的成熟之路。

超融合概念刚进入中国市场时，超融合在数据中心能承担什么样的角色，或者能否承载数据中心绝大部分业务形态，存在着不少质疑声。

创业公司需要保持成长，销售业绩能否实现既定的增长目标，整个团队一点也不敢懈怠。

“兄弟们累的快散架了。”泽塔云ceo查乾说。

泽塔云ceo查乾

在查乾看来，差异化是各行业的生存之道、永恒话题。泽塔云的独特之处同此。这从泽塔云的渠道策略、产品优势和行业布局方面得以验证。

渠道策略的尝试

公司成立一年后，查乾选择了国内一家*的分销商签约中国区总代。签约之后，查乾以为从此就能“吃香喝辣”了。实际情况给了他当头一棒：2016年年底竟然颗粒无收。

这使查乾意识到2017年的渠道策略绝对不能走上年的老路。

在花了将近3个月的时间，完善了目标渠道的画像、定价体系与渠道策略后，泽塔云全年签订了100家渠道。到年底一算，销售收入超出预期。

“这在以前是不可想象的，完全体现了渠道的价值。”查乾总结了自己渠道管理经验的“五步法”时透露，这些措施包括招聘刚毕业大学生从事销售工作，在销售中锻炼成长，又指出，渠道的规模一定不能太大，销售额尽量小于一个亿但存活时间超过五年，其成长性受到了一定的限制但显然具备顽强的生命力。

目前，泽塔云将渠道分为钻石、金牌、总代、oem厂商四大层级，其中还包括若干国内上市公司。

2018年年初，泽塔云对渠道体系又进行了微调。但总体而言，公司将坚持渠道体系三年不变。当然，在这个过程中依然要找到差异化的能力。

“渠道的魅力和价值，在于在帮厂商孕育行业。”查乾坦言，泽塔云离大型厂商还有很大的差距，还有很长的路要走。

在售后服务方面的实施都是泽塔云来完成的。由于实施都是标准化的交付方式，公司仅需6名员工即可胜任，后期服务带来的收益都交给合作伙伴，泽塔云将利润增长点放在客户未来扩容的投资方面。

例如，中国标准科技集团是泽塔云最早的客户之一，合作以来已经扩容四次了，双方在合作过程中建立了深厚的友谊。

完善产品形态建设

从2014年首次推出超融合系统zcloud 1.0，到2016年发布针对高端图像渲染场景的gpu虚拟化zvision 1.0，泽塔云已经推出了涵盖了超融合系统、容灾备份、虚拟化安全、云管平台、gpu虚拟化等全栈产品系列。

今年7月，泽塔云推出超融合系统zcloud3.0版。对查乾而言，任何一个功能的充实和版本的升级都是来源于客户的需求。

gpu云产品zvision 3.0全新升级，增加了对gpu特性的支持，对底层技术进行了夯实，引入新的用户权限功能，充实了存储、异地灾备和操作审计等功能。

值得一提的是，在过去的2017年，gpu云业务给泽塔云带来的收入约占总收入的三分之一，预计今年将突破50%。

融合了人工智能功能的zmind 1.0，主要面向高校和科研机构，提供了非常好的性能和用户体验。

泽塔云技术合伙人郑经波博士

据介绍，泽塔云还成立了一个完全脱离研究中心的架构研究院，一年来持续不断地输出确保底层级的可靠性、稳定性成果。超融合的稳定和可靠，是数据中心基础架构的基石。

“一家公司的产品好不好，可靠不可靠，关键还是看客户怎么说。”查乾说。

深耕三大行业，广泛拓展市场

目前，泽塔云聚焦*、金融、教育三大行业，总收入占比超过80%。

实际上，泽塔云最早布局的行业是金融，2016年同时拿下银行和券商的国产超融合项目，今年还将签约十家左右券商。在*行业中，测绘行业异军突起。

赢得如此市场规模的原因在哪?查乾认为，公司的解决方案已经位居行业领先地位，并且建立起了行业壁垒，让竞争对手望洋兴叹。

2018年，泽塔云在工业制造和设计领域的上升势头很猛。

有所为有所不为

超融合本身只是一种架构，在它背后起作用的是一系列软件定义的技术。nutanix 2009年在硅谷成立后，逐步在替代小型机加emc的这种纵向的模式，传统架构就是物理服务的设备直接支撑业务系统。它的核心价值是“横向扩展、敏捷部署”，短短两三年在本土产生很大的冲击。

查乾相信，完全替代还需要一个过程，传统模式到现在还比比皆是。

超融合在中国的发展势头良好，就是因为软件定义技术让it真的进入硬件和软件真正彻底融合的一个新的时代，从安全到容灾，基本上也越来越依靠软件定义。

时至今日，市场上充斥着大大小小的超融合产品，从老牌厂商华为、新华三，到浪潮、曙光、联想，以及各类创新型的公司，可以说，超融合已经进入一片红海。即使是这样的激烈竞争中，泽塔云这家低调的公司依然取得了令人欣喜的成绩。

谈到面向未来泽塔云的市场规划，查乾表示，目前市场形势比较明朗。在超融合领域，vmware和深信服这两家与泽塔云直面竞争的企业，既是查乾非常尊重的对手，也是他学习的榜样。

“我始终认为，泽塔云能生存能发展，说明了公司存在的价值。一方面，在于赶上了国家经济的快速发展的大好时机，另一方面，得益于国家自主可控的策略。”查乾说。

在查乾看来，未来的it架构将继续变革。从数十年的传统架构，到vmware独领风骚20年，再到nutanix短短几年风生水起，it基础架构的更新周期变化越来越快。另外，以人们意想不到的速度到来的5g，对it架构的冲击将更加明显。刚刚享受超融合带来的成果，边缘计算又来了。一个涟漪，会激起一圈又一圈的水波。