苏宁“抢占”小镇青年 下沉市场发展进入快车道

他们生活在中国289个三、四、五线城市，逐渐替代一二线光鲜亮丽的白领，成为互联网企业瞄准的高净值人群；他们观看“学习型视频”占比是城市青年的8倍；他们不为买房发愁，更爱吃喝玩乐；他们中的37%有除工资以外的赚钱渠道……

他们就是移动互联网市场下沉的目标群体：小镇青年。

8月6日消息，瞄准下沉市场群体的电商巨头之一苏宁易购宣布入驻快手小店，为“818发烧购物节”再添一把热火。据悉，快手用户在观看直播过程中可直接通过快手小店跳转到苏宁易购进行购买。

为何是快手？

“老铁双击666”，生活在东北某小镇的阿锋每天都在快手上重复无数遍这句话。白天，他经营自己的小买卖，晚上变成主播。他身边的多数人都这样，他们藉由互联网，消费、交流。

这边，一二线城市，在bat的跑马圈地下，市场已然饱和，流量成本大，获客成本从以前的几元到现在的上万元不等；那边，三四线城市有6亿的流量用户等待零售市场开垦。据易观国际报告显示，截至2017年底，三线及以下城市移动用户增长远超一二线城市，预计在2020年达到5.99亿，更为重要的是，在三线及以下城市，bat和头条系产品的渗透率还没有超过20%。

而这6亿流量里，快手占了半壁*。日前，快手大数据研究院推出了《2019小镇青年报告》。快手上，三线及以下城市的用户占比达54%，用户结构十分健壮、活跃度高。

从用户年龄层来看，快手平台62.5%的用户正处于25岁及以下的年龄段，高消费年轻用户成为快手的主流用户群，庞大的消费群体，使得快手成为流量营销的必争之地。

一个是横跨线上、线下的零售巨头，一个是掌握了流量资源的平台，合作顺理成章。

“联姻”后能做什么？

其实，从2019年开始，不仅是苏宁易购，阿里、京东都在不断加强对下沉市场的关注。今年618期间，阿里通过聚划算、淘抢购、天天特卖等淘系11个营销平台，助推品牌商家加速下沉；京东通过京东拼购开启“全民拼购日”，打响618瞄准下沉市场的第一枪；苏宁易购凭借县镇店让好产品下沉到乡镇，并将优质服务下沉至超1000家县级服务站。

这次和快手共同开垦这片流量“荒地”，苏宁也好，快手也罢，都得拿出自己的看家本事。掌握了“小镇青年”，也就掌握了互联网下一波10年红利；抓住粉丝经济，就抓住了未来消费的“意见领袖”。让商家更了解消费者，让消费者与商家实现最朴实、最直接的联动。

首先，快手的用户结构决定了贴近“下沉”市场，平台上的带货网红大部分本身就是“小镇青年”，能以同理心了解消费需求。其次，苏宁易购主动开放平台，把选品的权利交给“意见领袖”，搭起沟通桥梁，避免了商品与用户水土不服的问题，从而提高了转化率、复购率。

而且，在内容营销方面，快手内容属性丰富，可以帮助苏宁延伸触达人群。快手上面10万以上的大号数量也很多，他们技多不压身，不安于现状，有的人从外卖小哥到职业拳王，有的人边开卡车边做饭，还有的人留在下沉市场，只为了传播民族文化，助力乡村脱贫。比如，快手曾将广告拍成“连续剧”，将故事性和广告的商业属性完美结合；再比如，通过细分受众，精准渠道投放，与用户形成良好互动，既能吸引大量观众的广泛参与，又能将“新奇特”软植入其中。

据第三方数据显示，低线市场人口规模达9.3亿，区域发展的独特性给电商下沉带来了接受程度、物流速度等问题，苏宁与快手的合作仅仅是解决供应链问题的第一步。

据摩根士丹利预计，到2030年，中国的私人消费市场2/3的增长来自三四线城市，这些都意味着三四线城市蕴藏着无限的商机。在众多电商平台纷纷涌入下沉市场抢夺“高地”，不知道苏宁易购818发烧购物节还能在消费新场景中做出哪些新举措？拭目以待。