社交电商品牌如何念好“稳”字经？薛鹏飞有料曝

从经营一款洗衣片开始,短短4年时间内,发展成一个总部逾500人、旗下拥有3家投资公司和25家分子公司、经销商上百万的集团公司。创造这个奇迹的人叫薛鹏飞。不同于一些大型社交电商品牌“其兴也勃焉,其亡也忽焉”的流星式表现,薛鹏飞领导的梵大集团越走越稳健,越走越坚定。这背后,有什么秘笈?

日前,聚焦于互联网创业细分领域的知识付费节目《波波来了》走进梵大集团,专访董事长薛鹏飞,为广大社交电商企业和互联网创业者解读梵大集团成功的奥秘。以下是访谈精彩内容节选。

梵大集团董事长薛鹏飞

先赢得客户信任,再营销产品

《波波来了》主持人波波:薛总,我了解到,之前移动电商的红利期,不管是招商,还是卖货,都是比较容易的。但是今天,风口已过,竞争越来越大,招商和卖货开始变得困难。但我发现,梵大集团依旧保持着活跃的势头,是有什么好的应对方式吗?

薛鹏飞:请大家认真思考一下,客户对什么内容不会反感,而且还会自发地踊跃参与?必然是基于信任感产生用户黏度的产品!

比如说,你发现了一门大型免费的课程,上面要教你如何养育孩子。你会参与到这门课程吗?如果进去以后,发现老师讲得很棒,你很有收获。这时,老师在讲课的过程中软性植入了一个产品,与课程呼应,你会不会有消费冲动呢?答案是会的,为什么呢?因为老师在讲课的时候,已经与你建立起了信任,他正在成为你的kol(意见领袖),这时,他推荐的东西,用户一般会失去抵抗力。

既然如此,可不可以将场景倒置,就是参照老师讲课带货的前置营销方式,做粉丝流量,建立社群,然后在社群讲课的过程中,软性植入产品呢?这是一种方式。

还有另外的一种思路,就是我之前讲过的王六六案例。前端设计一个流量池,用课程的方式吸引意向客户入群,入群后开通单节收费课程,让大家转发赚钱,抵扣自己的课程费用。这样的方式推广者减免了费用,而商家收获了最想要的粉丝受众,形成了庞大的用户基数。最后,再通过前面提到的授课营销方式,植入产品信息,就容易达到效果。

这是卖产品的思路,不硬性推广产品,而是要做内容前置,以温和的方式让客户逐渐接受产品。

规模化获取流量,派给经销商

波波:社交电商时代,从很大程度上生意的本质就是流量,梵大集团帮助怎么解决流量问题?

薛鹏飞:梵大集团主要依靠社交电商起步,在竞争中最重要的,也是最关键的,就是流量。传统的社交电商模式下,经销商通过朋友圈产生信任,产生订单成交。凭借熟人关系,将朋友圈的客户,变成经销商,然后不断晋升成更高级别的经销商。这也是整个社交电商的发展逻辑。

但是,熟人关系始终会用尽,经销商就会产生流量困境。流量供给不足,是传统社交电商囿于原地的痛点。

那么,如何解决流量困境呢?无非有两种方式,一种是经销商自己找流量,通过各种方式,找平台,做地推等。另二种是品牌方集中化产生流量,然后,通过一定的流量派发机制,分发给经销商,让他们自行消化。梵大就是用的第二种。

梵大集团建立了一支160人的流量团队,其中有17个人每天都在做各类渠道测试,每周要找2个以上的新流量渠道。另外一百多个人则负责过滤流量。

譬如,一天接收到一万粉丝,这些粉丝一般都是被创业人物ip打造的文案吸引进来的,已产生了一定的信任度。有了这个基础上,我们与这些渴望创业的粉丝对话,给他/她发一段个人介绍,也要求对方自我介绍。如果这个粉丝产生了兴趣,那他/她就是有意向的高质量精准流量,后续不断加深联系,会成为我们的经销商之一。

这是梵大自主创新的云流量工厂及其运转模式,专门用以解决流量问题。

我们坚信,消费者在哪里,流量就在那里。流量的聚集形式随着互联网的发展趋势不断变化,以前大家都看公众号,那就做派单流量;今天大家刷抖音,那就做抖音广告。我们每个月都会投入大量资源,在全网top150 的app上打广告,获取的流量全部分派给我们的经销商。

梵大集团云流量工厂瞄准全网top150 app引流,解决经销商流量困境

梵大集团“四大体系”赋能经销商

波波:在社交电商各方关系中,品牌方是灵魂,是领路人,梵大集团作为品牌方,是怎么为经销商赋能的?

薛鹏飞:对于梵大集团与经销商的关系,我们建立了清晰的坐标体系。就梵大集团自身而言,主要是构建四大体系,帮助不同级别的经销做不同的事情。

首先是渠道招商系统。它帮助经销商把身边的人脉和想要创业的人招过来,然后公司平台给流量,帮助他找到这些人,经销需要做的就是转化。上面说的云流量工厂就属于这个系统。

其次新人终端体系。这个解决什么问题呢?很多的品牌方做着做着,越来越大,但是发现跟基层经销商的连接不够,脱节了,断层了,所有的理念传达不下去,怎么解决呢?就是从最开始新人进入的时候,不让经销商自己做培训,而是公司直接来做。只要新人进来,梵大集团就会做一个5-7天的统一培训。

再次是品牌营销体系,确保每一层的经销商,输出的品牌都是一致的。

最后是做线下攻城体系,就是在各个城市不断地做各种线下峰会,让当地的经销商把意向客户请到峰会,集中成交。每次的峰会以100人-300人为单位,只要够这个规模,梵大集团的商学院就会走进这个城市。

2018年10月13日,梵大集团云流量工厂大会广州站隆重举行

精准解决个体经销商“成长的烦恼”

波波:梵大集团的四大体系确实很有特色。还有一个问题,我们都知道,品牌商跟经销商的关系,不同于公司与员工间的雇佣关系,而是一种合作关系,相对比较松散。梵大集团怎么去影响经销商,让更多的经销商能达到一个比较高的水平?

薛鹏飞:这确实是一个很重要的问题。梵大集团不仅要直接为经销商做些事情,还要指导经销商明确自己该做什么事情、怎么做好这个事情。我们针对个体经销商设计了“四大阶段”课程体系,告诉他们每个阶段应该做什么;针对经销商团队制定了“四大系统”课程体系,从多个维度传授团队管理之道。

先说“四大阶段”。每一个经销商从小白进来,做到核心代理,分成明确的四个阶段。最初是招商期,在50人之前的时候,就是要招商,考虑如何通过招商,快速组建自己的团队。然后是裂变期,当进来了经销商,你要怎样依靠他们进行裂变,要采用什么步骤。接着是爆发期。随着经销商基数越来越大,慢慢你就发现,管理是一个大问题,你没时间去做销售、招商的工作。

很多做社交电商的人,都不太懂得自身的定位,四大阶段这套课程体系,就是为了让经销商明确自己在哪一个阶段,需要做这个阶段应该的事情。

梵大集团核心经销商团队四叶草国际成员合照

以公司管理之道引导经销商团队管理

波波:针对经销商团队的“四大系统”课程体系又是什么内容?

薛鹏飞:“四大系统”分别为打造系统、培训系统、裂变系统和管理系统。

打造系统,通过15天带着经销商做,让经销商出结果。针对每一个层级的经销商会制定不一样的打造策略,称为层层打造。譬如特约经销商是整个团队的命脉,第一个诉求就是出货。最基层的经销商刚开始的时候,都很有激情,如何在15天内出货,并且出完货之后再来补货,就显得特别重要。在培训中,会重点传授一些最基础但也是最重要的销售技巧,把他们每天要做的事情规划好,比如怎么发朋友圈的素材,什么时间去发。培训的结果要保证60%-80%的人出货,然后再来拉一个复购。每一个层级的规模不一样,在乎的点不一样,需要做的事情也不同,层层打造就解决了这个问题。

培训系统,就是针对不同的经销商群体,制定不同的培训课程。根据经销商入行前职业的区别,制定不同身份的培训方案,譬如对宝妈的培训与对男性创业者的培训就不同。采取分类培训的方式让经销商更容易去理解整个行业,更容易去执行营销方案。

裂变系统,解决的是团队裂变问题。团队裂变一般分两种,第一个是通过流量产生裂变,就是上面提到的云流量工厂,平台输入流量的方式;第二个是通过终端裂变,主要是吸引消费者转化为经销商。裂变系统不断更新策略、方法,譬如通过赠品方式,让消费者参与分享推广的活动。

管理系统,这个最为重要,因为前面三个系统都是要靠管理系统去完成。怎么管理呢?把一个团队想象成一家公司,你就明白了。有一个词叫做“代理员工化”,本质上就是把对待员工的管理方式,移植到管理经销商上面。在植入管理理念的时候,就要让经销商明白,走向公司化、数据化、规模化、流程化是非常重要的。不可能一个人服务每一个人,如何把团队中有用的人用起来,去服务更多的人,这才叫真正的管理。梵大集团管理系统的培训,是针对200人以上的团队开展的,必须要到公司统一培训。

总结一下“四大系统”:打造系统,层层打造解决的是层层出货,层层晋升的问题;裂变系统,包括两种裂变思路——平台流量裂变与终端消费者裂变;培训系统,针对不同身份的经销商分类培训;管理系统,把经营团队变成经营公司。

波波结语:感谢薛总今天分享了这么多干货。相信大家看完或听完之后,会深刻体会到,任何人的成功都不是偶然的。梵大集团能有今天,与背后一套先进的经营理念和完善的服务体系密不可分,特别是那套独特的“4+4+4”体系,真正做到了为经销商全面赋能。祝梵大集团未来发展得越来越好,为广大社交电商企业和互联网创业者贡献更多宝贵的经验。